《从分析贵金属到销售私行客户黄金交易启示录-营销篇》


《从分析贵金属到销售私行客户黄金交易启示录-营销篇》


【课程对象】
投资顾问、理财经理、私行财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、中阶主
管、高阶主管

【课程时间】
2天，12小时。

【课程收益】
1、透过真实金融市场情境，提升金融智慧，让你了解过去，预见未来，掌握现在！
2、全球金融时事为研究基础，透过大数据统计分析，以真实金融市场的资产变化为依据
随机变化。
3、与时俱进：透过全球金融时事，练习权衡机会与风险
4、赢家眼光：综观资产配置连动关系，看懂市场脉络
5、智者思维：掌握关键线索，学会在时间压力下的决策能力

【课程大纲】
一、黄金销售心态与底气打造
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 宏观大类产品分析
A. 美联储 VS 黄金
B. 美联储 VS 黄金 VS 美元指数
C. 美联储 VS 黄金 VS CRB
D. 美联储 VS 黄金 VS 黑金
E. FED 重要性四分析
F. 黄金 VS 美元指数 VS CRB VS 黑金 关联度分析
G. 全球主要经济体利率分析
H. 人民银行利率调整动态
I. 国内宏观分析
J. 黄金市场影响因子梳理
3.头脑风暴 : 销售话术打造

二、私行客户互联网批量黄金营销
1.黄金批量营销五要点
2.贵金属四类关键营销时点大解析
3.吸引力营销法则
A.纸黄金
B.实物金
C. T+D
4.案例 : 感情建立篇
5.案例 : 活动邀约篇
6.案例 : 营销观念篇 .
7.头脑风暴 : 制定批量营销法则
三、私行客户电话贵金属销售流程大解析
1. 电话贵金属约访成功关键
A. 心态
B. 技能
C. 客户管理
2. 电话贵金属约访三流程七步曲
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3. 电话约访固化流程-七步曲检核
4. 电话约访精要-判别关系
A. 激活
B. 邀约
C. 开发
D. 维护
5. 电话服务精要-服务三技巧
A. 沟通特质
B. 魅力
C. 感染力
6. 电话服务销售流程－前置工作
7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
A. 真正的客户
B. 有需求的客户
C. 潜在客户
8. 客户定位九宫格(快速分类法)
9. 不同的采取分级维护标准
A. 核心客户
B. 重点客户
C. 潜力客户
D. 外围客户
10. 实务操作四关键
11. 主题选择
A. 客户不会拒绝的话题
B. 客户不喜欢的话题
12. 电话服务流程－实战解析
13. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
14. 头脑风暴 : 电话约访演练
A. 纸黄金销售
B. 实物金销售
C. T + D 销售
四、私行客户电话贵金属销售推进大解析
1. 贵金属营销推进六关键
A. 互动
B. 关怀
C. 破冰
D. 营销
E. 经济
F. 服务
2. 头脑风暴 : 破冰
3. 头脑风暴 : 催眠大法
4. 头脑风暴 : 吊胃口
5. 黄金服务销售流程－倾听的重点
6. 黄金服务销售流程－同理心的作用
A.头脑风暴 : 同理心应用
7. 头脑风暴 : 同理心练习篇
8. 贵金属服务销售流程－建立需求
9. 贵金属邀约
A. 利诱
B. 威胁
C. 事件
10. 头脑风暴 : 贵金属产品电话推进话术演练

五、私行客户贵金属面访实战销售技巧
1. 落实执行Advisory流程
2. 贵金属客户分群经营方法
3. 客户管理Step1:KYC
4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务
5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息
6. 客户管理Step4:驱动诱因
7. 八大客户分群与切入点
8. 头脑风暴 : 面访实战演练
六、私行客户提高贵金属成交率—异议处理技巧
1. 演练 : 反对问题话术梳理
2. 风险分析
A.2008 年
B. 2015年
3. 贵金属促成关键问题大解析
B.已经亏三年
D.越买越套
E.新任务
F.只买理财
G.我很保守
H.打新收益好
I.留给我孙子
K.你可以保证吗?
七、私行客户贵金属沙龙魔鬼训练营
1. 成功黄金沙龙三大关键因素
2. 黄金沙龙活动 A、B、C三部曲
3. 首部曲:主题调研与魔鬼训练营
4. 讲座干货准备
5. 拒绝被放鸽子的客户邀约六大心法
6. 头脑风暴:如何挑选适合的商品给客户
7. 打蛇打七吋，七大环节设定，保证不掉练
8. 头脑风暴:灯光美气氛佳
9. 掌握地利，未战先赢
10. 头脑风暴: 黄金沙龙流程梳理

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