《六天版-外拓营销实战》

外拓营销培训辅导大纲
课时设计：6天4夜
培训对象：银行客户经理、理财经理
课程内容：
近几年，银行间的竞争几近白热化，纯靠大厅或老客深挖和转介绍等营销模式，已很难
取得显著成效，而以“两扫五进”为主的外拓+厅堂营销模式则大显神威，成了诸多银行快
速提升业绩的最主流营销模式。
本课程总结了海阔老师多年带领团队外拓营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析
为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的外拓能力和水平。

课程目标：
1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧
4. 规范外拓路演活动管理流程
5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧
6. 掌握外拓路演绩效评估办法
|日期 |时间 |安排 |
| |8:30-9:00 |开班： 领导开班致辞 |
|第一日 | | |
| |9:00—12:00 |营销理念转变、如何开展商区、园区、农区等的 |
| | |开发活动；活动的流程和实施技巧；客户销售技 |
| | |巧、各小组走进计划分工、设计、演练 |
| | |课纲：《外拓营销技巧与策略》 |
| | |第一章、银行外拓营销概述 |
| | |一、外拓营销的起源与发展 |
| | |二、外拓营销的主要特征 |
| | |三、外拓营销的重要作用 |
| | |四、外拓营销的主要形式 |
| | |1、陌拜 |
| | |2、摆摊 |
| | |3、路演 |
| | |4、沙龙活动 |
| | |5、合作商户开发 |
| | |6、大型品牌公关活动 |
| | |第二章、银行外拓营销策划 |
| | |一、确定外拓营销的目标 |
| | |1.外拓总目标与分目标 |
| | |2.外拓目标与主题 |
| | |3.外拓价值模型 |
| | |4.外拓时如何树立客群概念 |
| | |5.外拓时如何进行资源整合 |
| | |6.利用外拓加强特色网点的建设 |
| | |二、外拓营销的准备工作 |
| | |1．外拓营销人员及组织 |
| | |2．外拓营销策划书写作 |
| | |3．外拓营销活动的全面准备工作 |
| | |4．赠品、奖品的准备和选择 |
| | |5．外拓营销活动的报(审)批 |
| | |6．外拓营销本身的宣传 |
| | |三、制定可行的现场活动方案 |
| | |1．选择恰当的时间 |
| | |2．选择最佳外拓地址 |
| | |3．安排好现场活动内容 |
| | |4．现场活动的步骤 |
| | |四、计划执行前的预测 |
| | |1．把握好来自政策方面的影响 |
| | |2．注意气候方面因素的影响 |
| | |3．外拓营销前如何彩排 |
| | |第三章、银行外拓营销绩效评估 |
| | |一、外拓营销绩效评估方法 |
| | |1．什么是外拓绩效评估 |
| | |2．绩效评估的方法与原则 |
| | |3．绩效评估误区防范措施 |
| | |二、外拓成本分析 |
| | |1．成本构成 |
| | |2．成本管理与控制 |
| | |3．掌握分析方法 |
| | |三、外拓营销的目标管理　 |
| | |1．目标管理的含义 |
| | |2．目标管理的步骤 |
| | |3．目标评估内容 |
| | |第四章、区域外拓营销前期分工与准备 |
| | |一、区域营销目标的设定 |
| | |1.居民小区 |
| | |2.商场超市 |
| | |3.企业工厂 |
| | |4.批发市场/小商户 |
| | |5.政府部门/事业单位 |
| | |6.农户 |
| | |二、客户类型的划分 |
| | |三、区域外拓开发事前管理 |
| | |四、客户信息的收集与筛选 |
| | |五、客户信息库的建立方法与技巧 |
| | |六、常用营销工具设计与使用 |
| | |第五章、区域外拓营销技巧 |
| | |一、外拓营销方法与技巧 |
| | |1.社区营销 |
| | |2.企业营销 |
| | |3.小商户营销 |
| | |4.商场超市营销 |
| | |二、陌生拜访技巧 |
| | |1.银行主要产品的外拓营销话术设计方法 |
| | |2.心理障碍克服方法 |
| | |3.陌生拜访开场白 |
| | |4.沟通的语言技巧 |
| | |5.电话沟通技巧 |
| | |6.拒绝的处理方法 |
| | |三、摆摊的要点与技巧 |
| | |1.摆摊目的的选择 |
| | |2.摆摊排班 |
| | |3.摆摊现场客户接洽 |
| | |4.摆摊后续客户追踪 |
| | |5.团队参与激励设计 |
| | |四、如何与商户或各类企业机构合作开发外拓营 |
| | |销 |
| | |1.目标合作的选择 |
| | |2.合作伙伴的谈判 |
| | |3.合作伙伴的流量创造 |
| | |4.合作伙伴的客户转换 |
| | |5.团队参与激励设计 |
| | |五、如何在外拓中进行各类客户活动 |
| | |1.客户活动的分类与层次化建设 |
| | |2.客户活动的体验设计 |
| | |3.客户活动的目标邀约名单 |
| | |4.客户活动的营销接洽 |
| | |5.客户活动的后续追踪 |
| | |6.团队参与激励设计 |
| | | |
| |14:30—17:30 | |
|第二日 |9:00—12:00 |营销理念转变、如何开展商区、园区、农区等的 |
| | |开发活动；活动的流程和实施技巧；客户销售技 |
| | |巧、各小组走进计划分工、设计、演练 |
| | |课纲：《客户面谈及沟通及促成策略》 |
| | |一：客户拒绝的根源及应对技巧 |
| | |1、银行产品销售的基本流程 |
| | |1）完美接触 |
| | |2）探寻需求 |
| | |3）方案呈现 |
| | |4）有效促成 |
| | |5）异议处理 |
| | |2、处理异议时的心态 |
| | |1）营销面具 |
| | |2）反射与反对 |
| | |3、异议与流程把控的关系 |
| | |4、如何减少每个环节的异议 |
| | |1）如何三F法为客户解决问题 |
| | |2）3f法则的理论依据——同理心 |
| | |3）当客户说比他行的利率低时如何应对 |
| | |4）当客户说我们是小银行、不安全时如何应对 |
| | |5）当客户说钱也许会有急用时如何应对 |
| | |6）当客户与p2p产品对比时如何应对 |
| | |二：电话邀约与沟通过程中的客户心理分析及应 |
| | |对技巧 |
| | |1、电话约见准备：客户约见理由的选择与包装 |
| | |1）先交朋友，后做生意（泡客户） |
| | |2）双赢思维 |
| | |3）控制节奏、进程、交易模式 |
| | |2、客户心理人格类型与电话沟通方式选择 |
| | |1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论 |
| | |2）如何打动四大类型的客户 |
| | |3）电话沟通中如何激发对方正能量，回避负能量|
| | |4）与各种类型人格客户电话沟通时禁忌 |
| | |5）电话沟通具体话术要点及练习 |
| | |三：产品推介技巧 |
| | |1、SPIN顾问式销售法 |
| | |1）SPIN营销与专家形象打造 |
| | |2）SPIN顾问式销售的步骤分析 |
| | |3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具： |
| | |2、 FAB营销模式 |
| | |1）FAB理论的内涵 |
| | |2）FAB理论与客户需求分析 |
| | |3）充分运用沟通三要素 |
| | |4）利用身体语言和语调达成同理心 |
| | |四：让步、促成技巧 |
| | |1、让步时常犯的失误 |
| | |1） 一开始就接近最后的目标 |
| | |2） 接受对方最初的条件 |
| | |3） 在未弄清对方所有要求前做出让步 |
| | |4） 轻易让步 |
| | |2、让步的正确方式 |
| | |1）最后一步让出全部可让利益 |
| | |2）等额让出可让利益（其他形式弥补） |
| | |3）小幅度递减可让利益 |
| | |4）开始就一次性让出全部可让利益 |
| | |3、打破僵局的艺术 |
| | |1）用新的理由解释问题 |
| | |2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛 |
| | |3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧 |
| | |4） 寻求其他解决方案-寻找第三方案 |
| | |5） 搁置争议,谈下一话题 |
| | |4、常见的成交策略 |
| | |1、红脸黑脸策略 |
| | |2、最后期限法 |
| | |3、内功碉堡法 |
| | |4、拖延战术 |
| | |5、疲劳策略 |
| | |6、欲扬先抑 |
| | |7、虚假僵局 |
| | |8、声东击西 |
| | |9、兜底策略 |
| | |10、既成事实 |
| | |11、得寸进尺 |
| | |12、哀兵策略 |
| |14:30—17:30 | |
| |17:30-18：30 |外拓准备 |
|第三、四、|8:00—8:30 |晨会，战前动员 |
|五日 | | |
| |8:30—12:00 |外拓营销；老师巡回辅导 |
| |14：00—17：30 |外拓营销；老师巡回辅导 |
| |17:30—18:30 |大组汇总小组成绩，开总结会议，沟通遇到的问 |
| | |题。 |
|第六日上午|8:00—8:30 |晨会，战前动员 |
| |8:30—12:00 |外拓营销；老师巡回辅导 |
|第六日下午|14:00-17:00 |总结，表彰，后续固话研讨会 |
|备注 |外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行行实际安排为|
| |准 |

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