《全员营销沙盘— 银行网点全员营销流程分解与情景模拟对抗赛（银行网点全体员工）》

银行网点全员营销流程分解与情景模拟沙盘
（本课程专门为网点全员营销定制）
项目实施背景：
要么转型，要么淘汰，这是日益走向国际化的中国商业银行的必然选择。中国入世、全
球一体化给国内商业银行带来了许多机遇和挑战，在变化多端的全球市场上，国内商业
银行要提高国际竞争力，要保持持续的成长力，就必须直面现实，因势而变，适时转型
，不断寻找新的价值增长点，尤其是随着市场化的推进，银行业之间竞争的加剧及白热
化，服务营销能力越发突出和显现，他将变成未来商业银行的生存和发展利器，苏建超
先生针对银行网点全员营销拥有着独到的见解和培训辅导经验。

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项目实施目标：
本课程将从银行营业网点营销的流程和全方位服务营销的角度出发，为国内银行零售产
品营销以及网点综合竞争力的提升提供以下帮助：
1. 使受训学员了解银行零售产品营业网点销售过程中四大标准流程和操作步骤。
2. 使学员清晰银行网点在营销过程中的岗位协作与团队配合的重要性以及方法。
3. 使学员学会网点客户价值判断与客户识别引导技巧与策略，提升现场命中率。
4. 使学员掌握与客户现场高效沟通的方法与策略，增进客户对银行产品的信任。
5. 使学员学会并掌握现场分析客户需求的方法与核心策略，打中客户的疼痛点。
6. 使学员学会进行恰当的银行零售产品组合，为客户提供适合其需求金融产品。
7. 使学员掌握网点客户关系管理的方法与策略，提升零售客户在网点的贡献度。
8. 使学员学会进行优质客户后期维护以及提升客户满意度与忠诚度的方法策略。
项目实施内容：
|银行网点全员营销流程分解与营销情景模拟 |
|Topics / 题目 |Contents / 内容 |
|银行网点营销的基础 |网点学员分组并进行开场团队活动 |
|我们要能回答：银行营业网点是银 |。 |
|行零售金融产品的主要销售场地， |营业网点营销人员的四大基本素质 |
|网点营销人员的素质和专业化的营 |。 |
|销流程将成为网点业绩的核心要素 |营业网点各岗位人员在营销中作用 |
|。 |。 |
| |银行营业网点的服务营销流程解析 |
| |。 |
| |银行营业网点营销意识挖掘与培养 |
| |。 |
| |当今银行营业网点营销所面临挑战 |
| |。 |
| |案例分析：A银行营业网点的困惑。|
|客户价值判断的策略 |识别推荐是银行厅堂营销的第一步 |
|我们要能回答：基于客户价值判断 |。 |
|的网点客户识别与引导是厅堂营销 |厅堂内各岗位识别推荐的有效衔接 |
|的重要一环，大堂经理、引导员和 |。 |
|柜员如何通过识别引导高效判断客 |大堂经理客户识别推荐流程与技巧 |
|户价值。 |。 |
| |网点柜员客户识别推荐流程与技巧 |
| |。 |
| |三种状态下客户识别判断方法解析 |
| |。 |
| |银行网点厅堂客户识别推荐七步曲 |
| |。 |
| |案例分析：大额存款客户理财案例 |
|客户高效沟通的策略 |良好的营销沟通是成交的根本保证 |
|我们要能回答：面对银行营业网点 |。 |
|的客户：网点营销人员如何提升自 |专业的形象能产生专业的营销效果 |
|身的影响力，以便使对方快速而充 |。 |
|分接受并信任你，如何快速进入客 |高效率客户沟通的三大基本功解析 |
|户预期频道？ |。 |
| |识别并高效把握客户四大性格特点 |
| |。 |
| |调节银行客户经理心态的五大步骤 |
| |。 |
| |掌握增近客户关系的六大状态同步 |
| |。 |
| |模拟演练：银行网点不该发生故事 |
| |。 |
|4、客户需求分析的策略 |网点客户需求把握是营销成功关键 |
|我们要能回答：客户需求的把握是 |。 |
|成功营销的关键，如何抓住网点客 |网点客户购买金融产品的心路历程 |
|户的核心需求？如何对其需求进行 |。 |
|细分和定位？如何推荐满足其需求 |网点不同职业客户的金融需求分析 |
|的产品？ |。 |
| |不同风险承受能力的金融需求分析 |
| |。 |
| |了解并把握银行网点客户KYC法则。|
| |客户需求变化动态把握与策略应对 |
| |网点案例：客户王女士为什么拒绝 |
| |。 |
|5、银行产品组合的策略 |银行产品理财规划与产品组合营销 |
|我们要能回答：银行产品组合必须 |。 |
|根据客户需求而定，如何根据客户 |需求分析及对应金融产品服务方案 |
|的需求制定出适合该客户金融产品 |。 |
|，如何把金融产品转化成标准营销 |金融产品展示现场展示中FABE策略 |
|话术。 |反对意见转化为销售机会八个方法 |
| |。 |
| |网点客户转介绍策略及其标准话术 |
| |。 |
| |客户风险预警与后续业务处理巩固 |
| |。 |
| |案例分析：网点中柳暗花明又一村 |
| |。 |
|客户关系管理的策略 |银行网点客户关系管理流程与步骤 |
|我们要能回答：客户关系处理是银 |。 |
|行凝聚客户的重要手段，如何对网 |网点客户的分类及其价值取向分析 |
|点客户进行客户关系管理，如何把 |。 |
|满意的客户变成忠诚的客户。 |网点客户高效维护方法与核心技巧 |
| |。 |
| |网点客户信息完善与关键信息应用 |
| |。 |
| |客户投诉处理及其客户的挽留技巧 |
| |。 |
| |客户期望值管理及其客户后续跟踪 |
| |案例分析：一场雷雨过后深入思考 |
| |。 |
|客户价值提升的策略 |从价值黄金铁三角看网点客户价值 |
|我们要能回答：客户价值提升是银 |。 |
|行网点销售量增值的关键，如何提 |网点客户价值提升流程与步骤分析 |
|升银行网点客户的价值？如何让有 |。 |
|限的客户产生出最大的商业价值。 |网点客户价值提升的五大基本方法 |
| |。 |
| |客户转介绍策略与转介绍注意事项 |
| |客户忠诚度的塑造与客户终生价值 |
| |。 |
| |从两家地毯公司服务银行服务意识 |
| |。 |
| |案例分析：管理银行客户的期望值 |
| |。 |
|Attendees/参加者： |
|银行营业网点营销人员、理财经理、客户经理、营销主管、行长以及其他|
|相关人员 |
|Schedule/培训时间： |
|3天中文课程（每天六小时） |













◆ 专家授课及辅导见证
请向咨询公司索取苏建超老师2016专家介绍及授课见证：
在PPT介绍中，我们随机抽取了100场带条幅的银行现场授课及项目辅导照片












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◆ 苏建超WORD版本专家介绍：（详细课程见证照片请看PPT介绍）

苏建超先生：国内著名银行营销实战专家、银行资深团队管理专家
教育背景： 南京大学
培训宗旨： 专业、务实、绩效




专家个人职业经历

◆
苏先生曾经历任台湾震旦企业和香港豪迈集团的中国大陆区营销总经理与大陆市场首
席运营官
◆
拥有十五年的大客户项目营销实战经验与十年的企业一线营销团队管理运营执行经验


◆
专注银行营销领域管理技术专题研究十年，被聘为北大、清华、人大总裁班特聘专家
教授
◆ 超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，上千场的高满意度授课执行成果。
◆
曾任某大型商业银行省行金融产品开发与系统化营销转型专职顾问五年，熟悉银行运
作流程

多年来，苏老师一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，并被多家银行网点与对
公业务部门聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富、培训风格新颖独特，培训内
容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在金融、通信和制造领域。苏老师培
训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的专家讲师。苏老师
经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训
课程。

银行项目执行经历：

广东建设银行、浙江建设银行、上海建设银行、湖北建设银行、云南建设银行、山东建
设银行、河南建设银行、安徽建设银行、河北建设银行、山西建设银行、广西建设银行
、山东交通银行、北京交通银行、安徽交通银行、四川中国银行、深圳中国银行、江西
中国银行、河南中国银行、佛山中国银行、咸宁中国银行、巴中中国银行、安宁中国银
行、绵阳中国银行、河南农业银行、安徽农业银行、海南农业银行、农行北京分行、江
苏农业银行、江西农业银行、内江农业银行、辽宁农业银行、江苏农商银行、青海农商
行、新疆农商行、河南农商行、工行山东分行、深圳工行、浦发银行总行、招商银行、
广发银行、民生银行，北京银行、南京商业银行、平顶山银行、渤海银行、泰安商业银
行、青海农商银行、新疆农信社、佛山农商银行、上航邮储银行、襄阳邮储银行、汉中
邮储银行、湖北兴业银行、安徽兴业银行、重庆兴业银行、中国进出口信用保险公司、
中国人保财险、香港中银保险、首创证券、平安保险、中保财险、信达财险、中国移动
总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、
辽宁移动、黑龙江移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、贵州移动、陕西
联通、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信
、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州
电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、
江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中
国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气
台湾汉方科技、九州电子、

















◆ 苏建超擅长课程及项目：
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注：以上版本为苏建超老师2016年沙盘课程及项目介绍，合作共赢2016，加油 ！！！

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培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销与管理精英，研究并推动营销与管理知识和
技能在企业中的应用，通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力

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