《销售团队建设与销售人员激励》

销售团队建设与销售人员激励
课程时间：2天
课程背景:

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”
，您遇到过这些情况之一二？
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 执行力差强人意，计划不如变化快
7) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
8) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
培训价值

如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用
，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元
课程目的
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H) 建立成功的销售队伍和部门
课程特点
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带
走成套管理办法
课程大纲
★第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
案例分析与讨论：略
优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
案例：略
案例：略
★第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
故事：略
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
案例：略
★第三篇：不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事：略
团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏


业务会议的准备/执行注意事项
案例：略
★第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
销售流程管理的典型问题
案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
销售流程有效控制和管理
RADAR:机会管理的6P
外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通——恋爱是谈出来的 故事：略
★第五篇： 刺激销售业绩增长--销售绩效考核
思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
案例：略
讨论：略
à 有效的绩效考评系统的标准 à 如何有效的控制过程与结果 à
三种典型的绩效考评模式
★第六篇：销售团队的强心针---激励技巧
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正 案例：略
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：略 理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：略理想环境之四----家里最好 案例：略
理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励
★第七篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：略 范本：职务说明、任职考评
案例：略 故事：保甲制度---把他们绑在一起
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主 协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
案例：略
★第八篇：销售活动分析——快速提高销售效率
支持改善改革创新——让更多脑子动起来 故事：略
案例：略 流程化运转——互相帮助和检查
故事：略 案例：略
设定指标以追踪关键销售活动
－分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
－依据分析结果，即时提供解决对策
－案例研讨：略
★第九篇：现场模拟——解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：略 答疑

王琛老师的其它课程