《电话销售技能提升及话术训练》
《电话销售技能提升及话术训练》详细内容
《电话销售技能提升及话术训练》
《电话销售技能提升》培训大纲
课程收益
• 了解电话销售前的准备工作
• 掌握电话销售的开场白技巧
• 通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略
• 学习于客户负责人谈判的要领
• 了解和掌握常用的成交促成法
• 学习与客户建立长期信任关系的方法
参加对象
电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等
课时：2天
课程大纲
一、电话销售的定位和心态
• 为什么做销售？为什么要做电话销售？
• 电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
• 四个不同时期电话销售人员的心理剖析
• 电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析）
二、电话销售的原则
• 尊重原则 （案例分享）
◆ 保持电话中的基本礼仪
◆ 提升自身的综合素质
◆ 在电话中永远保持积极向上的态度
• 互动原则 （话术训练）
■ 互动技巧——同步
■ 互动技巧——停顿
■ 互动技巧——提问
• 人性原则 （话术训练）
■ 语言的力量
■ 人性中想赢的力量
■ 人性中贪婪的力量
■ 人性中恐惧的力量
■ 人性中希望的力量
三、电话销售的具体技巧
• 准备动作 （“检查清单”分享）
■ 环境准备
■ 物品准备
■ 目的准备
• 开场白 （话术训练）
■ 开场白要点
■ 常见的错误开场白
■ 开场白客户称呼
■ 开场白个人介绍
■ 十种经典的开场白
• 穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练）
■ 秘书/前台经常提到的三个问题
■ 电话销售人员常常被前台拒绝的原因
■ 突破秘书/前台的十个策略实例
■ 遇到外行人士接听电话如何处理
• 切入点 （话术训练）
■ 关键理由切入
■ 关键词切入
■ 关键价值切入
• 产品介绍
■ 独特细节展示
■ 独特过程展示
■ MAN法则和FAB法则
■ 羊群效应
• 客户需求挖掘
■ 四级提问法挖掘客户需求
■ 车轮战术挖掘客户需求
■ 揣摩技术挖掘客户需求
• 客户异议处理
■ 万能异议处理谋略
■ 16种常见异议处理
• 与客户负责人谈判
■ 知己知彼百战不殆
■ 之前要做的准备
■ 如何塑造职业化的声音
■ 如何提问
■ 一个嘴巴，两只耳朵
■ 把话说到对方的心坎上
• 促成技巧
■ 客户抛出的“绣球”
■ 把“美人”抱回家
■ 哭单、逼单、跪单
四、与客户建立长期信任关系的方法
• 电话跟踪---环环相扣
• 手机短信---男女有别
• 电子邮件---不要成为垃圾
• 亲笔手写信—字字含情
• 精美卡片—被遗忘的就是最好的
• 精致小礼品---绝不行贿
• 超值服务---“艺高人胆大”
• 联谊活动—团队的力量
• QQ/MSN在线聊天---激情+灵感
五、销售话术训练
• 问->答->赞 【全体开口练】
• 对对对，你说的对 【全体开口练】
• 从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】
• 用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】
• 反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】
• FAB法则 【全体开口练】
• 你买一个还是买两个 【全体开口练】
• 催单、促成技巧 【全体开口练】
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