《重疾不重，销售有术》

重疾不重，销售有术

课程背景：
重疾险是寿险行业期交产品中的重要组成部分，也是构成家庭健康保障中必不可缺的
产品体系。作为寿险行业的从业人员，了解重疾，认可重疾，并实现重疾的销售是必备
的专业技能，也是开拓客户，实现寿险行业长久职业生涯发展的重要营销手段。本课程
通过系列培训让学员全面了解和掌握重疾险的销售技能。

课程收益：
● 让学员充分了解重疾险的产品责任，认可重疾险对家庭保障的重要性
●
让学员学会销售重疾险的专业流程，能够有效的唤起客户购买保险的需求，进行专业的
产品讲解及异议问题的处理，从而获得客户认可实现持续的转介绍销售
●
掌握不同年龄层客户在营销重疾险的技巧，更加有针对性有技巧的实现重疾险的销售

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：寿险从业人员
课程方式：讲授+互动讨论+情景演练+案例话术呈现+通关

课程大纲
第一讲：认识重疾
一、重大疾病产生的原因
1. 环境的污染
1）水污染
2）空气污染
2. 食品安全问题
3. 不良的生活习惯
4. 高强度的工作压力
小组讨论：举例身边遇到的健康风险及对家庭带来的危害
二、重疾基础知识
1. 重疾险的分类
1）轻症
2）重症
2. 重疾的危害
1）对身体的影响
2）对家庭经济的影响
3. 重疾产品条款解读（根据保险公司产品增加）
4. 重疾险的优势
1）确症即赔付，无需垫资
2）确症后可免交后期保费
3）购买之日起即刻享有保险保障
三、重疾的意义和功用
1. 延续个体生命
2. 缓解家庭经济压力
3. 家庭责任感的体现
4. 重疾保险与其他救助方法的区别
1）与社保的区别
2）与社会救济的区别

第二讲：重疾产品的销售流程
一、挖掘并引导客户的重疾保障需求
1. 客户需求分析
通过KYC的工具表格，了解客户背景，从而挖掘客户的重疾的需求点
分组讨论：不同年龄层客户有哪些重疾需求
2. 开放式提问
1）开放式提问的定义——举例
2）开放式提问的优缺点
3. 封闭式提问
1）封闭式提问的定义——举例
2）封闭式式提问的优缺点
4. SPIN提问技巧
1）问现状——客户的现状和事实
2）问感受——客户对问题产生的感受
3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性
4）问决定——解决问题，做出决定
话术展示：围绕重疾产品给出需求探寻的话术
小组话术演练，讲师点评
二、巧用FABE法则介绍重疾产品
1. FABE定义
2. FABE法则分析
案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效
3. 计划书解读
话术展示：围绕重疾产品给出话术案例
小组讨论：针对产品，根据FABE法则写出销售完整的产品介绍话术
三、异议问题的处理及促成
1. 正确看待异议处理的心态
1）提出异议是客户的本能反应
2）没有异议就没有销售的成交
3）异议往往是客户的借口，要找出真正的拒绝理由
2. 异议处理的流程
1）流程模型介绍
2）注意点：倾听比雄辩更重要
3. 异议处理的方法
话术展示：围绕重疾产品给出话术案例
4. 促成的方法及操作注意点
1）二择一法
2）风险分析法
3）利益驱动法
4）最低成交法
5）注意事项
四、保单递送及转介绍
1. 保单递送要求
1）提示缴费时间、年交保费金额及缴费方式
2）保单利益解读
3）告知宽限期、等待期等与客户相关的知识点
2. 要求转介绍
话术展示：要求转介绍话术

第三讲：重疾销售提升技巧——分年龄销售
一、婴幼儿
1. 婴幼儿高发重疾
2. 婴幼儿购买重疾的优势
1）父母爱，易沟通
2）年龄小，保费低
3）身体好，额度高
4）交费长，杠杆大
5）保障长，至终身
3. 额度建议
二、中青年人
1. 中青年人重疾沟通三大难点
1）侥幸心理，这事轮不到自己头上
2）经济拮据，手头不富裕，等有钱再买
3）高净值人群，不在乎医疗费用的支出
2. 侥幸心理者沟通技巧
3. 经济拮据如何沟通
1）确保最低保障
2）逐年增加额度
3）长短期搭配
4. 高净值人群沟通技巧
三、老年人
1. 老年人重疾险营销难点
1）老年人观念淡薄，抗拒保险
2）费率高，保费高，有可能倒挂
3）自己没有决定权，要咨询子女
2. 明确沟通对象：沟通对象并非老年人本人，而是其子女
3. 老年人购买重疾险必杀三问
4. 沟通要点解析

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