《小微企业信贷营销策略与风险管理》

小微信贷营销策略与风险管理

课程背景：
随着国际国内经济形势的巨大变化，新业态快速崛起，新兴产业、服务业、小微企业作
用更加凸显，传统的“二八定律”正在被颠覆，银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课
程旨在通过小微金融培训，引导学员将重点转向大众市场，深度拓展小微等民生领域，
赢得未来市场。
本课程主要针对小微金融业务及小微企业的经营现状,以转变传统的小微贷款业务模式,
优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务。课程以业务流程为主线，涵
盖了市场调研、细分市场、确定目标市场、市场营销、贷前调查、审查审批、贷后及清
收等环节。
本课程的培训力求突出小微企业信贷业务中应知应会的基础性知识，并配以实际工作中
常见问题答疑和案例，深入浅出，便于理解，坚持贴近一线、贴近客户、贴近实战。同
时强化培训人员客户营销服务能力及风险控制能力的提升。

课程收益：
● 掌握小微信贷业务应具备的专业知识、方法与技能，有效提升职业技能
● 提升小微企业贷款服务营销管理、客户营销维护及风险管理能力
● 了解小微信贷业务的运作方法、流程，提高对小微客户工作的认识

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：商业银行各支行行长、支行小微企业信贷分管行长、支行小微企业信贷业务
人员、网点负责人、客户经理及一线营销骨干人员。
课程方式：理论授课+分组讨论+案例教学+点评

课程大纲
第一讲：小微企业现状及发展前景
小微企业的界定
1. 小微企业的概念和范围
2. 小微企业认定标准
3. 小微企业的特征
二、小微企业的作用及经营现状
1. 小微企业的作用
2. 小微企业经营现状
3. 小微企业融资现状
三、小微企业金融业务发展前景
1. 农村金融市场广阔
2. 小微企业融资需求旺盛
3. 金融科技拓宽小微企业发展路径
4. 国家扶持小微企业政策支持加大
5. 小微企业信心指数提升
6. 小微企业融资难得到缓解
7. 银行对小微贷款稳步增加
案例分析：
1.
针对小微企业的贷款支持，央行不可谓不上心，自2014年以来，央行共进行了11次全面
降准和定向降准，其中有6次针对小微企业和“三农”等普惠金融领域进行定向或“全面+定
向”的降准政策，你认为即便如此，小微企业融资难、融资贵的问题能够得到根本解决吗
？
2.
如何理解两会中提到“运用现代金融科技等手段，提高金融服务可得性”可能成为根本上
解决小微企业融资难、融资贵的主要途径？并举例说明。

第二讲：小微企业信贷业务
一、小微企业信贷业务概述
1. 小微企业信贷政策界定
2. 小微企业信贷特征
案例分析：小微企业信贷风控技术“三品、三表、三单、三流”解析
3. 小微企业信贷业务现状
1）支行管理现状
2）业务团队现状
3）工作流程现状
4）日常管理现状
5）客户经营现状
4. 小微企业信贷市场前景
案例分析：建行普惠金融战略解析
二、小微企业信贷业务运营模式
1. 运营模式—融资关注点
2. 运营模式—流程化、工厂化、专业化
3. 运营模式—运营体制
三、小微企业信贷业务流程
1. 小微企业信贷业务概述
2. 小微企业信贷流程设计要点
1）传统小微信贷业务流程分析
2）信贷工厂模式流程分析
3. 小微信贷业务流程操作要点
1）贷款申请和受理
2）贷前调查方法及流程
3）非财务信息的调查分析
4）财务调查分析
5）贷款担保分析
6）信用评级及调查报告的撰写（调查报告案例分析）
7）贷款的审查、审批
8）合同签订与贷款发放（略）
9）贷后管理阶段
案例分析：“131”即一条主线、三个环节、一个重点贷后管理及工具使用
10）逾期清收实务及技巧
案例分析：你认为“一三一”贷后管理的机理是什么？

第三讲：小微信贷业务营销策略与管理
市场定位
（小微企业客户在哪里、小微企业客户选择思路、优质客户与风险客户的识别、客户价
值综合挖掘）
1. 辖区市场排查
2. 优质客户筛选
3. 绘制金融生态图
4. 客户资源分配
5. 客户开发渠道建设
6. 资源配置
7. 制定发展目标
二、岗责优化（5K）
1. 小微团队岗位设置原则
2. 5K（关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具）
三、营销管理（如何开展营销工作）
1. 目标管理
2. 寻找客户（小企业客户在哪里？）
1）客户开发（增量）
2）名单客户
3）网点挖掘
4）网点受理
3. 存量客户拓展和维护流程
4. 活动策划管理
四、活动量管理
1. 日管理（每日管行为）
2. 周管理（每周管客户）
3. 月管理（每月管规模）
五、团队与绩效管理
1. 日常管理
2. 可视化管理
1）关键客户管理看板
2）业绩管理看板
3）员工关键行为管理看板
4）客户经理每日工作记录表
互动：分组讨论如何在市场中找到优质小微客户？
演练：小微客户厅堂营销和走出去营销演练

第四讲：小微企业信贷风险点识别与管理
信贷行业风险点识别与管理
1. 行业风险点识别
2. 风险管理措施
二、信贷客户风险点识别与管理
1. 客户风险点识别
2. 风险管理措施
三、信贷产品风险点识别与管理
1. 产品风险点识别
2. 风险管理措施
互动：分组讨论从银行角度看，你认为小微企业信贷风险主要存在哪些问题？

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