《决胜网点—向精细化经营管理要产能》

决胜网点——向精细化经营管理要产能

课程背景：
网点精细化经营管理是产能持续提升不可逾越的管理阶段。
银行网点是一把“双刃剑”，经营管理好了，它是一种能为客户提供良好体验的地方，
又能为自身提升产能；经营管理不善，它反而会变成一种负担。仅从经营角度看，目前
国内还有相当多的网点的利润长期处于盈亏平衡点以下。要扭转这种被动局面，提高网
点效能和市场竞争力，唯一出路是提高网点的精细化经营管理水平。
本课程在一些问题上跳出了传统网点经营管理的框框，提出了一些创新性、可操作性
的思路。旨在通过培训培养和提升学员的网点精细化管理思维能力，使其能从管理者的
视角看待网点面临的环境挑战和各项经营目标的达成与管理问题。通过学习本课程，学
员将掌握并会制定网点经营管理策略及主要技能、职责、关键流程，了解网点产能提升
模式以及如何提升“管控力”、提高“执行力”、做活“活动力”，从而提升网点产能。

课程收益：
● 理解网点精细化经营管理的含义与特征
●
明确网点精细化经营管理的过程、任务及层次，使受训人员掌握网点经营管理的方法策
略，● 明确网点管理者的角色定位，塑造经营管理意识
●
能利用网点精细化经营管理理念、方法、工具，结合实际分析本网点经营管理中的具体
问题，并能够提出初步的解决方案。
●
提升网点负责人的团队实战管理技能，提高经营决策和实践能力，成为适应银行网点经
营管理实际的新型经营管理人才。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行零售分管行长、零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客
户经理、理财经理、内训师
课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评

课程大纲
第一讲：网点精细化经营管理系统思考
一、认识网点精细化经营管理
1. 网点精细化经营管理定义
2. 网点精细化经营管理的认识逻辑
3. 网点精细化经营管理的方向
4. 银行精细化经营管理产能提升模式
二、网点经营管理面临的问题
1. 经营定位问题
2. 目标管理问题
3. 经营分析问题
4. 经营策略问题
5. 专业能力问题
6. 过程管理问题
7. 督导机制问题
三、网点经营管理的持续改善
1. 精细化经营管理是对工作质量的控制和持续改善
2. 精细化经营管理的ORTCC模型
1）目标——目标是引导企业一切活动的基础
2）规则——规则是企业目标落实的行动规定
3）训练——训练是保障工作质量的稳定和提高
4）考核——考核是对人的工作过程和结果的控制
5）文化——文化是对制度长期产生作用的支持
3. 持续改善是网点产能提升的关键技术（PDCA）
1）P——计划
2）D——执行
3）C——检查
4）A——改进
案例讨论：结合实际，分析一下你网点在精细化经营管理中存在哪些问题，根据所学知
识如何解决？

第二讲：网点精细化经营管理能力提升
一、网点经营逻辑“一点一策”
1.“ 一点一策”核心
2. 网点如何达成经营目标
3. “一点一策”拟定思路
4. 如何进行经营分析
5. 如何进行策略制定
1）重点客群开发策略
2）网点效能提升策略
6. 目标制定与分解
7. 行动方案
1）制定行动方案的关键
2）制定行动方案7W2H
案例讨论： 如何理解和把握“一点一策”的定方向、给方法、管过程的经营管理思路？
二、网点管理逻辑
1. 市场定位
2. 资源配置
3. 岗位配置
4. 流程优化
5. 运营管理
6. 绩效激励
案例讨论：网点经营管理逻辑六个问题回答
1. 服务谁？
2. 他们在哪里？如何触达？
3. 他们需要什么？如何触发？
4. 用什么样的方式服务他们？
5. 用什么样的人服务他们？
6. 如何实现我们的价值？
三、客户经营团队赋能管理
1. 提升客户经营团队“管控力、执行力、活动力”
2.
网点各岗位5K管理——（5个关键Key即关键职责、关键行为、关键流程、关键技能、关键
工具）
3. 经营团队目标管理
4. 经营团队活动量管理
5. 团队与绩效管理
案例讨论：为什么要进行网点各岗位5K管理及活动量管理？

第三讲：精细化客群经营能力提升
一、客群经营分析
1. 存量客户分析
2. 流量客户分析
3. 增量客户分析
4. 客群界定标准
二、客群需求分析
1. 资金分析
2. 金融需求分析
3. 非金融需求分析
三、客群经营策略
1. 目标制定
2. 达成策略
3. 三大客群经营策略操作要点
1）老年客群
2）亲子客群
3）商贸客群
案例讨论：如何对商贸客群进行需求分析？你认为商贸客群的服务策略有哪些？

第四讲：精细化客群经营管理实战训练及辅导工具使用
一、客群经营管理问题分析
1. 客群重点聚焦不到位
2. 营销活动针对性不到位
3. 氛围营造激发不到位
4. 管理管控推动不到位
5. 员工配套技能不到位
二、客群经营管理三件事
1. 要点一：做好网点经营管理与策略分析
2. 要点二：做好持续提升动力循环
3. 要点三：做好客群经营分级管控
三、客群经营管控工具箱
经营分析类
1. 网点“一点一策”管理工具
1）网点“一点一策”管理表
2）网点产能提升数据通报表
2. 客群经营管理工具
客群活动类：
1）厅堂营销活动规划及全年活动规划
2）网点月度活动规划表（聚焦客群定位）
3）活动管理表
4）活动流程表
5）物料对应表
6）客户签到表
7）调研问卷
8）活动数据统计表
9）活动督导表
10）营销活动管控表
重点客群服务策略类：
1）老年客群五大专享
2）亲子客群五大专享
3）商贸客群五大专享
案例分析：某支行经营分析报告解读

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