《业绩暴增·如何成为销售英雄》
《业绩暴增·如何成为销售英雄》详细内容
《业绩暴增·如何成为销售英雄》
业绩暴增·如何成为销售英雄
课程背景:
正在发生着一场革命的中国营销界,让身处其中的每一个人都感到巨大的压力,营销
正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品(服务)到提
供整体解决方案……变!一切都在变!
● 销售究竟是什么?什么才是核心的?
●
买东西的是人,指挥人的是“心”,客户为什么不要?为什么需要?怎样才让他们需要?
● 客户千差万别,差在哪里?别在哪里?不同客户如何有针对性的驱动?……
● 如何打破传统销售模式超越竞争对手?
● 如何从关系线与技术线全面提升自己的销售能量?
● 如何拥有专业的销售系统?
● 如何掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相?
如果营销人员对营销及相关概念没有深刻认知,对实用实效性强的操作方法与工具掌
握得不够,可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”。本课程着重从营销人员的
实际工作中可能遇到的各种问题出发,结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系
统理论,全面解读营销工作的本质与问题的核心,并帮助学员发展专业、系统、实用、
实效的营销流程与操作技巧,全面提升营销力,创造市场辉煌!
课程收益:
● 了解买卖心理与行为的本质,积极调整销售策略;
●
通过等熟悉销售中可能碰到的问题,并知道如何进行有效处理,获得一套成功的销售流
程,提升成交率;
●
学会一系列实用的销售技巧、沟通话术,突破现有销售困境,销售业绩暴发性增长。
课程时间:2天,6小时/天(特殊情况可调整为1天)
课程对象:销售精英,销售管理人员
课程风格:实战演练+互动讨论,前瞻、系统、通透、实用
课程大纲
第一讲:营销(售)的核心
1. 销售原理及成交的核心要素
2. 客户的需求状态?
3. 信任的关键点:销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
4. 价值等式:客户决策的主标尺
5. 情绪动能:推动销售的看不见的手
第二讲:为什么有人很会卖?(高效销售模式解析)
案例分析:榜样的力量
1. 新形势下的营销人员价值主张
2. 流程、工具、资讯……
3. 顾问式销售的工作方式解读
第三讲:客户究竟在想什么?(研究对象可能是最重要的事情)
现场讨论:客户消费心理分析
1. 客户为什么会购买?
2. 购买(决策)流程分析
2. 客户角色与动机分析
3. 不同类型客户分析如何有效驱动
第四讲:客户开发(接触)的策略性思考
1. 产品分析
2. 目标群体选择
3. 接触渠道与方式策划
第五讲:前期接触的关键
1. 准备进行时
2. 创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系
3. 如何成功约见?
4. 设计有亮点的开场白
讨论:开场白举例
第六讲:需求沟通(挖掘客户需求实用话术训练)
1. 不明确型
1)什么样的客户是不明确型的客户?
2)不明确型的客户如何沟通让他有需求?
练习:不明确客户沟通话术设计
2. 半明确型
1)什么样的客户是半明确型客户?
2)半明确型客户如何沟通?
练习:半明确客户沟通话术设计
3. 完全明确型
1)什么样的客户是完全明确型客户?
2)完全明确型客户如何沟通?
练习:完全明确客户沟通话术设计
现场讨论:如何客户的采购标准与我们不一样怎么办?
剧本设计:沟通技巧之问题库的建立与使用
第七讲:最具杀伤力的产品(服务)介绍
1. 介绍公式、步骤:
如何实现特色与利益的转化,使客户认识到物超所值
2. 销售热钮
3. 经典案例分享
演练:卖点包装
第八讲:势不可挡——异议的排除
1. 认识、策略、预防
2. 对异议的看法
3. 打好预防针:如何在前五个步骤中预防障碍的产生
4. 异议解除的有效步骤
5. 常见异议与应对方法
1)风险太大了
2)我考虑一下
3)把资料给我,有需要我会给你电话......
实战演练:常见异议解除
第九讲:绝对成交
1. 如何成交,促的心、形、法……
2. 要求成交的技巧
3. 购买信号分析
4. 如何抓住购买信号
5. 要求成交的经典方法
Q&A:现场交流与实战问题讨论
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