《大客户关系突破与销售技能场景化训练》

大客户关系突破与销售技能场景化训练

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作
和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价
值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业
的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传
递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个
动作，争取项目的最终胜利。

本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的
销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操
作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个
关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方
法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场
，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。


课程收益：
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

课程大纲
故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论
第一讲：良好客户关系的意义
1. 关系的作用
2. 突破客户关系的三要素
3. 马斯洛需求理论及影响力
4. 辅佐影响力的先发影响力

第二讲：如何突破客户关系
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
4. 初次拜访——传递重点
二、让客户跟着你思考的场景化思维
1. 什么是场景化思维
案例：江小白文案
2. 场景切割方法：三心二意法
案例：大数据全流程场景切割训练
案例：大数据项目的申报
3. 场景引爆的关键
练习：价值切割
三、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：北京市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计
6. 短缺——供给限制，提高需求
案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米

第三讲：客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破

第四讲：基于不同视角的销售项目流程管理
一、销售视角的七大项目流程
1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目
案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商
6. 确定供应商
7. 实施评估
案例分析：985院校大数据项目分析
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
1. 项目立项阶段
2. 项目启动阶段
3. 项目方案评估阶段销
4. 项目招标阶段
5. 项目签订合同阶段
6. 项目付款验收阶段
工具：精英销售手册使用说明

第五讲：基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问
4. 说服
5. 达成协议
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解43
3. 克服缺点
演练：上述五个场景的模拟演练
三、项目愿景创建及愿景重构
1. 项目愿景创建方法——项目立项
2. 项目愿景重构方法——提升自身的竞争力

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