《医药代表的选用育留》

医药代表的选用育留

课程背景：
2018年4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高
达20-40％。其中外企在30-40%，国内企业在20-30%，当然有个别企业会高达50-
60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。
在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的，因此医药代表就好比
医药企业的“四肢”，四肢越发达，接触到的客户就越多。医药代表是企业与客户之间的
桥梁，企业有好的产品，需要通过医药代表拜访客户进行介绍推广。医药代表的每一次
客户拜访沟通交流，就好比做了一次“一对一的广告”宣传，这种宣传是否有效？客户是
否接受你的产品并使用？这很大程度上取决于医药代表的专业性与学术推广技能，同时
也取决于医药代表的工作态度与勤奋度。可以说，一线销售人员是决定企业目标能否实
现的关键，因此 “医药代表是企业的第一生产力！”。
那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何正确使用和培养医药代表，使之成为企
业的栋梁之材？如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展？这是许多管理者迫切关
心的问题。

课程收益：
● 学习选人篇，掌握STAR-
L案例面试法，利用标准的代表面试甄选工具，在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“
千里马”，找到德才兼备（有能力有愿力）的员工
●
学习用人篇，掌握对下属代表的绩效面谈技巧，能够对三大类不同业绩表现的下属进行
绩效面谈，从而提升员工的绩效表现
●
学习帮人篇，掌握下属协访辅导的标准流程，能够在协访前中后有效提升员工的技能短
板
●
学习留人篇，能够识别出下属的六种心理需求，并能对下属不同的心理需求采取不花钱
的激励方法，最终改变下属外在的态度和行为表现

课程时间：3天，6小时/天
课程对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理
授课方式：课堂讲授，视频，个人练习，案例讨论，角色演练


课程大纲
序言：销售人力资源管理的重要性
1. 销售人力资源管理的意义和价值
2. 新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈
3. 企业成败的关键——选才，用才，育才和留才
著名企业调研报告：区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是：人员招聘
、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题

第一讲：选才篇——如何招聘优秀的医药代表
一、招聘选拔不合适代表的代价
1. 选拔医药代表当中常见的25大错误
2. 医药代表招聘失误的代价
3. 招聘当中是看重能力还是心态
视频：面试的烟幕弹，面试失败的代价，面试不是郊游（版权课程授权录像）
二、如何甄选最合适本企业的销售代表
1. 建立漏斗式的人才选拔体系
2. 医药代表招聘的常用途径
3. 实用有效的五步面试法
1）第一步：分析职位特点
a医药代表岗位职责描述
bOTC代表岗位职责描述
c商务代表岗位职责描述
d医药器械代表岗位职责描述
2）第二步：审查核心能力
a什么是胜任力
b可见性能力与隐藏性能力
c销售人员应具备的最重要的21项能力
d管理者应具备的最重要的23项能力
e优秀销售代表的九大核心能力
3）第三步：准备问题
a学习区分引导性，理论性和行为性提问
b什么是STAR-L的提问
c如何识别“面霸”
视频：STAR-L面试提问法，如何提出跟进问题（版权课程授权录像）
角色演练：如何在面试中收集完整的STAR-L实例
e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问
4）第四步：引导面试
a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试
b如何招聘到有积极心态的医药代表
c如何应对面试过程中的各种挑战
视频：引导面试，建立融洽氛围（版权课程授权录像）
5）第五步：面试评估
a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分
b在如何做应聘者的背景调查
视频：如何做面试后的评估（版权课程授权录像）
角色演练：掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧

第二讲：用才篇——如何提高医药代表的绩效
一、为什么要对医药代表进行绩效管理
1. 绩效管理与绩效评估有何区别
2. 医药代表绩效管理的意义
3. 医药代表绩效的管理流程概述
二、医药代表绩效管理的流程
第一步：绩效目标规划——目标管理
1）目标管理的A-SMART原则应用
2）销售人员的绩效目标分解
3）绩效目标规划的步骤和内容
视频：绩效目标规划面谈步骤（版权课程授权录像）
工具：医药代表绩效目标规划准备表
个人练习：制定下属的工作目标
第二步：绩效面谈——正式面谈
1. 绩效面谈的目的与要领
2. 与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤
1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%
2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%
3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%
3. 与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略
视频：绩效面谈步骤（版权课程授权录像）
工具：医药代表绩效面谈准备表
角色演练：绩效面谈演练
第三步：绩效评估
1）绩效评估中员工关注的内容
2）绩效评估面谈的步骤
3）绩效评估的原则
4）绩效管理流程的建立与发展

第三讲：育才篇——如何协访辅导医药代表
一、辅导下属的回报
1. 协访辅导对医药代表会带来哪些影响
2. 协访辅导对经理会带来哪些利益
3. 协访辅导对团队和公司会带来哪些回报
二、辅导下属的流程与准则
1. 协访辅导有哪些方式
2. 什么情况下需要对代表进行协访辅导
1）绩效不良
2）绩效卓越
3）区域变动
4）客户变动
5）产品变动
6）新规定
7）新人试用期
3. 有效的协访辅导分为哪几种形式
1）示范式协访辅导
2）问题解决式协访辅导
3）培训式协访辅导
4）参与式协访辅导
4. 有效的协访辅导流程分为哪几个步骤
5. 协访时常见的问题以及如何应对
6. 针对不同的代表类型，经理的协访时间应该如何分配
视频：培训式协访辅导标准步骤（版权课程授权录像）
工具：《医药代表协访辅导表》
角色演练：协访辅导流程演练
个人练习：《医药代表协访辅导表》填写练习

第四讲：留才篇——如何有效激励医药代表
一、你了解激励吗
1. 管理者的工作是什么
2. 关于激励下属的十个误区
3. 为什么有的代表做的好好地却总想着要离职
4. 为什么有些人比别人更勤奋地工作
5. 为什么有些人比别人更懒惰
二、绩效与激效模型
1. 代表销售业绩、能力、态度三者的关系
2. 医药代表工作态度与个性心理需求的关系
3. 医药代表六种个性心理需求的行为表现
4. 如何不花钱去激励六种基本个性心理需求
5. 薪酬与奖金的作用分析
6. 设计奖金方案的思考
7. ABC行为效应管理法
测试：医药代表个性心理需求测试工具
工具：医药代表激励行动计划
总结：课程总结，角色演练与实战案例讨论

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