《商业银行对公客户营销》

商业银行对公客户营销

课程背景：
公司业务是商业银行的重要支撑，发展公司业务首先要有客户，尤其是要有一批优质
客户群。如何发展公司客户？无论在实践中还是在培训界，都没有一个固定的套路。因
为银行公司客户营销与其它行业有很大不同。不同之处在于授信是一项相对稀缺的资源
，而不同规模、不同阶段、不同行业的客户对授信的希求需求是不同的，这就导致的银
行与目标客户的强弱关系是变化的，由此带来的营销策略是不一样的。另外，不同于其
它产品销售，授信资金是要归还的，因此在营销的同时风控至关重要。不懂得风控，很
难做好营销。本课程提出了产品营销、关系营销和风险控制三要素，讲授了中小企业批
量式营销，大中型客户基本营销套路，并区分客户不同需求提出了有针对性的营销策略
，较好解决了不同类型客户的营销问题。

课程收益：
●
能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略
和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略
● 了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段
● 了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧
● 根据客户授信需求的种类、金额，确定有针对性地授信策略和营销策略

课程模型：
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课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：银行支行行长、公司部门负责人、对公客户经理
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

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课程大纲
第一讲：银行公司客户营销概述
一、银行公司客户分类
1. 从授信需求的角度划分：有授信需求的与无授信需求的
2. 从所处发展阶段划分：初创、成长、成熟与衰退
3. 从规模来划分：中小型与大中型、大型、超大型
二、银行公司客户营销特点
1. 最有力的武器：产品组合
1）授信是王牌产品
2）要熟悉产品武器库
3）科技创造新武器
2. 最需要的技能：风险控制
1）授信资金要归还
2）授信获批有难度
3. 最持久的保障：关系维护

第二讲：目标客户在哪里
一、确定目标客户的思路：天地人
1. 天：因行因时而变，不要做超出能力范围之内的营销
2. 地：因地因时而变，本行政策与本地实际相结合
3. 人：关系与能力哪个更重要？
二、如何寻找目标客户
1. 广泛搜集信息
1）信息渠道有哪些？
案例：某省分行抓取信息的经验
2. 拓宽营销渠道
1）营销渠道有哪些？
2）如何提早发现
案例： 2008年，美国泰森食品---
全球最大的牛肉、鸡肉、猪肉生产商供应商之一要来日照莒县投资设厂，预计年销售收
入将达25亿元。如何营销？
3）营销关键在跑
案例：两个女汉子如何战胜一堆老爷们，把一个位置偏僻的支行发展成为明星支行

第三讲：中小型客户如何营销
一、批量式营销
视频案例：印度仿制药价格低，为什么没人敢买？为什么换一种方式后，又实现大卖？

1. 如何实现批量营销？
2. FAB销售法则
二、授信是主要手段
1. 授信竞争力四要素
1）门槛：客户准入、担保方式
2）效率：材料多不多、时间有多长
3）价格：利率，隐性费用
4）金额：同样条件下给予的授信额度
三、创新型结算产品
1. 要求：独到、功能突出
1）智能POS
2）手机版企业银行

第四讲：大中型客户营销
一、基本营销套路
1. 摆正位
1）求人非常考验和摧残你的自信心
2）从一个案例看大客户营销中最重要的是什么？
2. 找对人
1）简单业务：三种人
2）复杂业务：四种人
3）决策程序
4）内部关系
3. 把准脉：两大类需求
1）客户的需求
2）个人的需求
3）如何探寻客户需求：SPIN销售法
4. 办好事
1）如何给客户留下好印象
2）如何制定服务方案
5. 服好务
1）建立持久的互动关系
2）把握进退分寸
3）做好两个交接
4）时刻跟踪新需求
5）持续增加服务
二、资金融通型客户的营销
1. 如何把控企业整体信用风险的把握
案例：为什么能众多银行都在XX纸业上栽了大跟头？
1）目前授信风控的误区
2）公司授信风控的整体框架
3）如何降低授信风险
2. 如何实现银行授信收益最大化
1）最简单的办法：利率
2）根据考核需要选择产品
3）如何拓展上下游
三、降本增效型客户的营销
1. 目标客户特点
1）资信良好，银行竞争激烈
2）授信易得，对成本、效益要求高
3）财务人员对利率、汇率、产品等相当熟悉
2. 营销策略及产品选择
1）核心策略：降低成本、提高收益
2）降成本策略：本外币、即远期、境内外、表内外
3）增收益策略：授信产品、理财产品等
四、市场拓展型客户的营销
1. 目标客户特点
1）对贷款需求不大
2）关心如何拿到订单，如何完成订单
2. 产品选择
1）授信开立保函
2）授信开立信用证
五、需求很少客户的营销
1. 客户特点
1）授信需求很少
2）其它需求表面看也很少
2. 挖掘客户的内在需求
1）出于政策需要
案例：法院案款要求必须专户管理引出智慧法院产品
2）出于管理需要
案例：多家银行网上银行密码管理困难引出多银行现金管理系统
3）出于形象需要
案例：学校管理现代化智能化需要引出中银十二学产品
3. 如何用产品营销
1）现金管理为基础
2）与第三方合作，逐步介入到企业经营管理当中
4. 没有明显需求的客户营销
1）研究关键人的需求并努力满足
2）长期营销，坚持不懈
3）等待机会出现

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