《商业银行对公客户经理公司存款——产品设计技巧实战技能培训》

商业银行对公客户经理公司存款

——产品设计技巧实战技能培训

课程背景：

存款业务绝对是商业银行最重要的业务之一，也是支行行长、客户经理们最头疼的难题。为了存款增长，他们动用各种关系，千方百计，起早贪黑，但每个人的关系是有限的，仅仅靠关系营销很难保证存款持续增长。实际上公司存款不是工地上的“砖头”，被各家银行搬来搬去。存款更像流动中的水，不停地在运动过程中，不停地在变换“形状”与“容器”。商业银行对公客户经理一定要研究公司存款的产生、运动、变化、静止、创造的规律，利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。该课程从实战出发，围绕上述问题，为存款增长提供了一个较好的解决方案。

课程收益：

● 了解对公存款增长是一个立体工程，尤其是对城商行、农商行而言，加大科技、费用投入会起来事半功倍的效果

● 掌握选择客户的思路和具体技术，及时发现存款风口行业与“富矿”客户

● 掌握从信贷揽存、结算留存等一系列结算性存款增长措施

● 掌握利用现金管理平台、跨界整合等产品与科技手段，构建存款增长的“蓄水池”

● 掌握从企业上下游出发，通过控制资金的出入口、支持企业的采购、销售，从而留住存款的产品组合

● 掌握产品创造的基本原理及风控措施，根据市场及政策条件，能够灵活运用产品组合创造存款

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、公司业务部门负责人、对公客户经理、产品经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

课程大纲

第一讲：公司存款发展模式与要素解析

一、以往我们对公存款发展的模式

1. 授信保证金带动

2. 大户带动

二、存款也要实现新旧动能转换

1. 工业化红利耗尽与大客户存款下降

2. 去杠杆与信贷派生存款

3. 中美贸易战与产品创造存款

三、公司存款发展要素解析

1. 客户：发展公司存款的基础

1）没有稳定客户的存款增长是空中楼阁

2）公司客户演变史

3）以战略眼光选客户

2. 授信：发展公司存款的“王牌武器”

1）公司授信对存款的巨大拉动作用

2）公司授信的局限性

案例：“银行承兑汇票+贴现”为什么引起监管高度重视？

3. 支付结算：让资金在建好的渠道里运动

讨论：都说金融民工整天在搬砖，存款是水还是砖？

1）存款是水，结算是渠

2）支付结算要“打通”“互联”

3）从盯帐户存款到盯收付款

4）支付结算的方向：跨界整合

4. 以迂为直：支持企业发展就是最好的揽存

1）支持客户关心的，存款自然来

2）企业客户最关心的是

3）事业单位最关心的是

4）从关注财务到关注经营管理全链条

5. 发展公司存款是一个系列工程

讨论：公司存款上不去只是公司板块干部员工的责任吗？

1）公司存款增长五要素

2）科技直接甩开竞争对手

案例：建行在下一盘很大的棋

3）营销本质上是利益交换

案例：地方债与社保存款增长

第二讲：公司存款目标客户定位策略

一、客户定位策略

1. 中观分析

1）分析存量找问题定方向

案例分析：对某分行的公司存款结构“体检”

2）分析增量看方向抓机遇

讨论：如何从人民银行月度报表中发现对公存款的发展机遇

2. 客户分析

1）以“吞吐能力”为标准寻找

2）发现对公存款的“风口”

二、寻找客户措施

1. 抬头看天

案例：不舍得500万美元，朝鲜战场牺牲数十万人

案例：某支行与济南西区合作公司存款猛增

2. 广泛搜集信息

案例：某省分行搜集行政事业存款信息作法

3. 拓宽营销渠道

案例：如何营销新设企业

第三讲：增存1.0模式：信贷揽存+结算留存

一、信贷揽存

讨论：如果选择一家企业提供短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的企业？

1. 授信对象按揽存能力排列——商贸类企业、房地产企业

讨论：如果给一家企业短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的授信产品？

2. 授信产品按揽存能力排列——银行承兑汇票、信用证、贸易融资、贷款

讨论：如果给一家企业短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的授信用途？

3. 授信用途按揽存能力排列——销售、采购、非特定

二、结算留存

讨论：如果A公司是我行一家授信客户，要增加A公司的对公存款，我们有哪些产品可供选择？

1. 以授信为抓手提要求

2. 开通系列结算产品

3. 减费让利

现场测试

第四讲：增存2.0模式：产品创造存款

一、产品创造存款原理

1. 产品创造存款定义

案例：我所经历过的2008年票据滚动贴现业务

2. 基本模式

1）存款组合产品+信贷组合产品

2）存款组合收益≥信贷组合成本

3. 叙作条件

1）背景要真实

2）客户配合做

3）监管能通过

二、产品分类解析

1. 网红产品1：全额质押开立银承+贴现

1）原因

a操作简单

b效果突出

c机会常有

案例：当前人民银行高度关注票据猛增

2）变通产品

a替代产品：国内信用证+福费廷

b变通之道：开票（证）与融资分开

2. 网红产品2：付款汇利达

1）付款汇利达定义

2）原理

3）优势

a金额巨大，效果突出

b变化较多，创造性强

案例：某铜业有限公司叙做1970万美元错币种付款汇利达业务解析

讨论：为什么人民币升值那几年，银行的日子特别好过？

3. 网红产品3：全额质押开立融资性保函+境外融资

1）原理

a融资性保函可变成额度切分

b境外融资

2）优势

a简单粗暴

b金额巨大

3）劣势

a背景存疑，涉嫌逃汇

b监管重点

4. 小众产品1： 出口汇利达

1）定义

2）原理

3）适用客户

5. 小众产品2： 出口商贴+全额定期外币存款

案例：富士康公司这样做出口商贴业务为哪般？

6. 小众产品3：全额质押黄金租赁

案例：某铜业公司的全额质押黄金租赁业务

第五讲：增存3.0模式：建渠引流+支持两端

引言：留住存款就要关注客户的资金进出，一个办法是让客户用我们行的支付结算产品划转资金，为客户搭建起资金流动的高速公路；另一个办法是关注两端，关注客户资金的来源与运用，特别是支持客户销售与采购。

一、抓住客户资金入口

讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？

1. 销售资金入口

1）终端客户为个人：智能POS、中银智慧付......

讨论：微信、支付宝在不断开疆拓土，商业银行如何作为？

案例：中国银行的云缴费平台

2）终端客户为单位：对公网银、票据池......

案例：浙商银行“涌金票据池”在盾安集团的实践

2. 融资资金入口

1）针对IPO及增发、中票、短融、超短融

案例：XX分行主承济宁兖州煤业股份有限公司发行短期融资券50亿元

2）针对银团贷款、政策性银行贷款

案例：XX分行代理国发行棚改贷款资金存款大增

二、支持客户扩大销售

1. 核心企业提供信用支持

案例：中国重汽提货单质押项下的经销商融资

2. 核心企业提供数据支持

案例：平安银行与海尔日日顺平台合作的“采购自由贷”

3. 银行保函助企业达成交易

案例：预付款保函带动XX工程咨询院存款大幅增长

三、控制客户资金出口

1. 采购支付

1）营销收款企业开户，形成体内循环

案例：XX支行顺藤摸瓜营销工程分包商

2）利用产品延缓企业支付资金

a利用银行承兑汇票、国内证

讨论：如果收款企业接受银行承兑汇票，如何做大银承保证金？

如果收款企业只要现金，如何改造银行承兑汇票以满足收款方要求？

b利用付款组合套利型产品

讨论：进口付汇——付款汇利达

讨论：国内付款——全额质押票据融资组合

2. 投资支付

1）存款类产品：提高利率报价

2）类存款类产品

案例：企业对理财产品的这些需求，你知道吗？

四、支持客户采购融资

1. 降低企业采购融资成本：利用银行承兑汇票/国内

案例：XX集团的银行承兑汇票+买方付息+代理贴现业务

2. 支持企业顺利采购：利用国际信用证

案例：某纸浆贸易商银行控制货权项下开立即期信用证

第六讲：增存4.0模式：建立平台+跨界整合

一、建立平台：现金管理

1. 现金管理是升维打击

1）现金管理是客户到一定规模的必然选择

2）现金管理平台高于其它一切产品

讨论：现金管理是池，其它产品是渠

3）自己不整合，就要被别人整合

案例：XX银行电力存款的前世今生

2. 现金管理主要功能

1）流动性管理

2）分户核算

3）跨行资金管理

4） 跨境资金管理

3. 现金管理目标客户

1）集团类企业

案例：国内大型新能源电池制造商的现金管理业务及收益贡献

2）连锁类企业

案例：某国内家居制造销售企业的现金管理业务及收益贡献

3）行政事业类客户

案例：某行政事业客户按监管要求，其财政专户开户银行必须由现有的8家减少到5家，银行如何解决？

4）其它客户

二、跨界整合：层层深入

1. 智慧法院：以案款核算管理介入

案例：XX分行以智慧法院产品成功营销中级法院

2. 智慧医院：医院管理+收费结算并重

案例：XX支行营销当地妇幼保健院

3. 十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅

案例：东方双语学校中银十二学营销案例

三、平台升级：工银聚模式解析

第七讲：房地产行业全产业链存款解析

1. 土地出让招标资金存放业务机会分析

案例：XX分行营销土地出让资金的做法

2. 建设期预售前开发资金监管业务机会分析

案例：XX分行“中银住建通”产品营销经验

3. 建设期预售资金监管业务机会分析

案例：XX支行房地产预售资金监管带来存款猛增

4. 住宅专项维修资金监管业务机会分析

案例：XX支行成功营销东昌府区住宅专项维修资金

5. 二手房资金监管业务机会分析

案例：某分行二手房资金监管营销经验

第八讲：机构客户营销策略深度剖析

一、机构客户营销特点

1. 目标客户少，竞争银行多

2. 客户需求少，银行优惠多

3. 进入机会少，营销周期长

4. 关系最重要，创新能助力

二、发展机构客户策略

1. 建立营销体系

案例：某省分行营销行政事业单位的做法

2. 实现各个突破

视频：《大染坊》片段

3. 坚持不懈地付出是对公存款争揽的终极产品

视频：《乔家大院》片段

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