《新形势下账款回收及预防技能提升训练营》课纲

  培训讲师:崔自三

讲师背景:
崔自三【个人简介】崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销 详细>>

崔自三
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《新形势下账款回收及预防技能提升训练营》课纲详细内容

《新形势下账款回收及预防技能提升训练营》课纲

《新形势下账款回收及预防技能提升训练营》
讲师:崔自三
破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励
引子:
七次龟兔赛跑的故事
有何启发?
如何理解中央提出的经济发展新常态?
讨论:
我们为什么要回款?
企业的“造血”功能来自哪里?
一、我们为什么要回款?
1、资金是企业的血脉,做强做大的基础
2、自身价值的体现
3、是自身福利待遇的保障
4、主人翁态度与责任感
二、客户为什么不回款?
1、由于种种原因,真的没钱
2、资金紧张,有钱但缺钱
3、有钱,但不想占用
4、控制供货方,以达到其它目的
5、财务需要,账面有“粮”,心中不慌
6、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
7、由于我方处理事物的疏忽或不周
8、客户经营方向转变
9、产品质量有问题导致对方不满
10、沟通能力弱,说服不了客户
案例:讨债不成又借债
11、彼此间的交流存在问题或礼貌不周
12、竞争对手提供了更优惠的条件
其他原因:比如,改头换面、经营权转让
注意: “假没钱” ,你所看到的、听到的,不一定是事情的真相!
故事:孔子的叹息
三、账款回收的三个要求
1、能早不晚
2、能快不慢
能多不少
方法:制定账款回收“挑战目标”
四、账款回收的五大原则
1、有利
有礼
3、有节
4、有矩
5、有法
账款回收指导思想
晓之以理
动之以情
3、导之以利
4、施之以法
六、账款回收心态调整
1、拾起自信,勇敢上路
坦然面对挫折,愈错愈勇
摆正姿态
不要抱着负面情绪去要账
5、深入、深入再深入
七、账款回收十大事先准备
确实弄清楚对方的付款日期
2、一定要先和对方核对货款余额
3、一定要和对方确认付款的形式
4、是否在对方的付款日准时去收款催款
5、在动身去收款前一天,先向对方打招呼
6、如客户不在,一定要确认谁可以具体办理
7、收款的态度和措辞要拿捏准确:
8、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等
9、具备充分的票据知识
10、在无法顺利收款时,要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当
案例:某企业营销员重复要账
账款回收的24字诀1、坚持原则,形成习惯:
协议当先,理直气壮
当日解决,不让拖延
兑现承诺,促成履约
谈笑用兵,攻心为上:
悉心聆听,留意变化
技巧沟通,随机应变
捕捉时机,当机立断
读透心理,因人施法
晓之情理,耐心催讨
严防变数,入袋为安
情面给足,法理为盾
不怕欺生,熟人引线
感情用足,领导出面
情面不留,法理相见
视频:要账风云
九、账款回收的十六大技巧
每次到客户的地方一定要提醒付款日期
协助客户销售或给客户出谋划策
预定时间若不能收回,必须再次约定付款日期
不能心软,要义正严词,表明非收不可的态度
务必按约定日期和时间去收款
收款需要的资料须齐全,避免客户有理由拖欠
请对方帮忙,博取同情
难收货款,必要时请领导同行以给足客户面子
即使对方态度蛮横,也要冷静处理,不可与客户争吵
10、付款日的前一天,应以电话确认
清款后,及时的礼貌的离去
借口今天是公司结账或考核日,是收款的最后日期
自己公司有失误或不周的地方,要向客户礼貌的道歉
14、若对方发牢骚,自己也可把收款的烦恼向对方倾诉, 以引起共鸣
但不要滥用同情与私人感情
15、喊高取中
16、研究付款责任人,有的放矢,甚至投其所好
十、账款回收八术
1、礼:先礼后兵,以礼相待
2、盯:紧盯不放
3、磨:好事多磨 挤牙膏式
4、捧:适当赞美,引导式赞美
5、借:借第三方
6、名:人要脸,树要皮
7、吓:法律惩处
8、装:装可怜,演双簧(红白脸)
十一、降低客户欠款的八大办法
1、要使客户习惯每次送货后就结清货款
统一合同格式,合同约定分期、分批付款严格执行合同
该给的赠品、返利、回扣、好处费等, 在收款前尽力处理完毕
4、做客户的顾问
5、对客户的抱怨及时妥当处理
6、收款不畅时,千万不要逃避,反而要增加拜访次数 天道酬勤
7、对喜欢拖款的客户,可以用“赖皮”的做法 “泡”,做客户的影子
十二、账款回收当中建立良好客情关系的七大技巧
1、每天客户拜访结束后,看客户是否忙碌,如比较清闲则多聊聊。了解其家住址
2、向客户多介绍公司产品的有关知识,客户同业 的新闻趣事。
3、对于成功的客户,多向其请教成功的经验。
4、守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人,诚以待客”。“宁可人负我,不可我负人”
5、为客户提供好的经营思路
6、提供更多附加价值:比如为客户培训其员工。
7、重在平时,多关心客户。
十三、销售人员讨账十招
1、对于付款不干脆的客户,在收款前,先打电话予以提醒
2、在收款日期一定要拜访,即使出纳员不在,也尽可能要求支付
3、拜访时,首先提出收款的目的,未达目的,暂时勿提交易的事 案例
4、即使对方已有客人,也不要离开,耐心等到对方付款为止
5、要对方写下收据,记下日期,盖章签字
6、侦察对方手头上有现金或账户上刚好进款时,就即刻赶去逮住
7、不为对方感情所动,坚持原则
8、即使对方解释或说明苦衷,也不可堕入对方圈套
9、对方装模作样地说手头紧,你好要以同样的方式回敬
10、如果问题始终解决不了,请你的主管同行一次
十四、账款回收风险评估与预防
1、账款回收在企业信用管理重的角色
2、客户信用等级评定
3、危险客户判断标准参考
十五、坏帐预防与处理之产生的征兆
1、不正常地进行库存管理(包括对其他经营产品):
2、如是分销客户,销售配合失常,又不予解释或理由失常:
3、财务往来出现异常
4、经营管理突然紊乱
十六、坏帐预防与处理之坏账处理办法
1、取回本公司的库存产品
2、急时,设法以不违法手段取得某些资产
3、要求法院限制其财产处分权
4、诉讼
十七、账款回收实用表格工具
1、应收账款结构分析表
2、应收账款回收计划表

 

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