《新形势下账款回收及预防技能提升训练营》课纲

《新形势下账款回收及预防技能提升训练营》
讲师：崔自三
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
七次龟兔赛跑的故事
有何启发？
如何理解中央提出的经济发展新常态？
讨论：
我们为什么要回款？
企业的“造血”功能来自哪里？
一、我们为什么要回款？
1、资金是企业的血脉，做强做大的基础
2、自身价值的体现
3、是自身福利待遇的保障
4、主人翁态度与责任感
二、客户为什么不回款？
1、由于种种原因，真的没钱
2、资金紧张，有钱但缺钱
3、有钱，但不想占用
4、控制供货方，以达到其它目的
5、财务需要，账面有“粮”，心中不慌
6、心理扭曲，以欠款、赖帐为荣
7、由于我方处理事物的疏忽或不周
8、客户经营方向转变
9、产品质量有问题导致对方不满
10、沟通能力弱，说服不了客户
案例：讨债不成又借债
11、彼此间的交流存在问题或礼貌不周
12、竞争对手提供了更优惠的条件
其他原因：比如，改头换面、经营权转让
注意： “假没钱” ，你所看到的、听到的，不一定是事情的真相！
故事：孔子的叹息
三、账款回收的三个要求
1、能早不晚
2、能快不慢
能多不少
方法：制定账款回收“挑战目标”
四、账款回收的五大原则
1、有利
有礼
3、有节
4、有矩
5、有法
账款回收指导思想
晓之以理
动之以情
3、导之以利
4、施之以法
六、账款回收心态调整
1、拾起自信，勇敢上路
坦然面对挫折，愈错愈勇
摆正姿态
不要抱着负面情绪去要账
5、深入、深入再深入
七、账款回收十大事先准备
确实弄清楚对方的付款日期
2、一定要先和对方核对货款余额
3、一定要和对方确认付款的形式
4、是否在对方的付款日准时去收款催款
5、在动身去收款前一天，先向对方打招呼
6、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理
7、收款的态度和措辞要拿捏准确：
8、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等
9、具备充分的票据知识
10、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当
案例：某企业营销员重复要账
账款回收的24字诀1、坚持原则，形成习惯：
协议当先，理直气壮
当日解决，不让拖延
兑现承诺，促成履约
谈笑用兵，攻心为上：
悉心聆听，留意变化
技巧沟通，随机应变
捕捉时机，当机立断
读透心理，因人施法
晓之情理，耐心催讨
严防变数，入袋为安
情面给足，法理为盾
不怕欺生，熟人引线
感情用足，领导出面
情面不留，法理相见
视频：要账风云
九、账款回收的十六大技巧
每次到客户的地方一定要提醒付款日期
协助客户销售或给客户出谋划策
预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期
不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度
务必按约定日期和时间去收款
收款需要的资料须齐全，避免客户有理由拖欠
请对方帮忙，博取同情
难收货款，必要时请领导同行以给足客户面子
即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵
10、付款日的前一天，应以电话确认
清款后，及时的礼貌的离去
借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期
自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉
14、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉， 以引起共鸣
但不要滥用同情与私人感情
15、喊高取中
16、研究付款责任人，有的放矢，甚至投其所好
十、账款回收八术
1、礼：先礼后兵，以礼相待
2、盯：紧盯不放
3、磨：好事多磨 挤牙膏式
4、捧：适当赞美，引导式赞美
5、借：借第三方
6、名：人要脸，树要皮
7、吓：法律惩处
8、装：装可怜，演双簧（红白脸）
十一、降低客户欠款的八大办法
1、要使客户习惯每次送货后就结清货款
统一合同格式，合同约定分期、分批付款严格执行合同
该给的赠品、返利、回扣、好处费等， 在收款前尽力处理完毕
4、做客户的顾问
5、对客户的抱怨及时妥当处理
6、收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数 天道酬勤
7、对喜欢拖款的客户，可以用“赖皮”的做法 “泡”，做客户的影子
十二、账款回收当中建立良好客情关系的七大技巧
1、每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较清闲则多聊聊。了解其家住址
2、向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业 的新闻趣事。
3、对于成功的客户，多向其请教成功的经验。
4、守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。“宁可人负我，不可我负人”
5、为客户提供好的经营思路
6、提供更多附加价值：比如为客户培训其员工。
7、重在平时，多关心客户。
十三、销售人员讨账十招
1、对于付款不干脆的客户，在收款前，先打电话予以提醒
2、在收款日期一定要拜访，即使出纳员不在，也尽可能要求支付
3、拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时勿提交易的事 案例
4、即使对方已有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止
5、要对方写下收据，记下日期，盖章签字
6、侦察对方手头上有现金或账户上刚好进款时，就即刻赶去逮住
7、不为对方感情所动，坚持原则
8、即使对方解释或说明苦衷，也不可堕入对方圈套
9、对方装模作样地说手头紧，你好要以同样的方式回敬
10、如果问题始终解决不了，请你的主管同行一次
十四、账款回收风险评估与预防
1、账款回收在企业信用管理重的角色
2、客户信用等级评定
3、危险客户判断标准参考
十五、坏帐预防与处理之产生的征兆
1、不正常地进行库存管理（包括对其他经营产品）：
2、如是分销客户，销售配合失常，又不予解释或理由失常：
3、财务往来出现异常
4、经营管理突然紊乱
十六、坏帐预防与处理之坏账处理办法
1、取回本公司的库存产品
2、急时，设法以不违法手段取得某些资产
3、要求法院限制其财产处分权
4、诉讼
十七、账款回收实用表格工具
1、应收账款结构分析表
2、应收账款回收计划表

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