《新形势下的区域招商技能技巧提升训练营》课纲
《新形势下的区域招商技能技巧提升训练营》课纲详细内容
《新形势下的区域招商技能技巧提升训练营》课纲
《新形势下的区域招商技能、技巧提升训练营》
主讲:崔自三
破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励
引子:
这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!
第一部分:招商(销售)主管经理成功招商必备素养
招商主管经理成功招商必须要过的坎
1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石:守常必败,知变则胜
2、心态坎——态度决定高度,高度决定格局
招商人员必须具备的八大心态
1)自信
2)积极
3)乐观
4)执著
5)付出
6)共赢
7)学习
8)挑战
招商主管经理成功招商必备职业素养
1、专业形象
2、信息广泛
3、狼性执行
4、讲究策略
5、顾问销售
6、注重服务
第二部分:招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧
区域成功招商第一步:区域招商目标确定
1、招商区域
2、招商市场
3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标
4、目标分解
案例:巧定目标,挖掘市场潜力
区域成功招商第二步:招商分析与事先准备
1、区域企业SWOT分析
2、分析客户关注的关键要素
3、招商综合准备——资料、政策、产品
工具:活页文件夹
区域成功招商第三步:准客户的来源与收集
1、从公司以往客户资料库里寻觅
2、追根溯源从市场调查里寻找
3、同行介绍
4、从专业市场寻找
5、老客户介绍
6、从专业网站搜寻
7、从行业媒体寻觅
8、其他准客户信息来源
链接:常见的招商模式及其要点
1、广告招商
2、网络招商
3、精准招商
4、展会招商
5、圈子招商
6、走访招商
案例:某品牌门业招商模式
区域成功招商第四步:准客户的甄选与评估
1、为何要对准客户进行甄选与评估
2、准客户有效甄选与评估的九大标准
附:甄选表格
3、判断一个准客户优劣的九个方面
区域成功招商第五步:有效销售沟通
1、招商是一门沟通的艺术
2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求
3、有效销售沟通的四大方法
1)用案例说服法
2)替客户算账法
3)使用证明材料法
技巧:制作活页文件夹
4)ABCD介绍法
5)邀约参观法
六、区域成功招商第六步:有效销售谈判的方法及技巧
1、认识谈判
1)好业务是谈出来的
2)应有的谈判观点
案例:谈判无输家
2、谈判高手的五项基本素质
1)察言观色的能力。
2)谈判现场掌控能力。
3)良好的心理素质
4)具有战略眼光
5)坚持到底
3、谈判中的七大技巧
1)迂回技巧
2)“哭穷、诉苦”
3)红脸、白脸
4)职权有限
5)搬出“关系人”
6)改变谈判场所
7)以礼攻心
4、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?
1)给政策要用加法
2)对客户政策要求用减法
3)给政策力度要以次递减
4)给政策要学会创造困难
5)谈判要注意一些数字游戏
5、促销政策四大给予技巧
1)多奖励,少返利
2)多实物,少返现
3)给物力不如给人力
4)政策最好连环组合
区域成功招商第七步:沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧
1、需求异议
2、产品异议
3、价格异议
4、服务异议
5、权力异议
6、财力异议
7、促销异议
八、区域成功招商第八步:成交的技巧
1、成交时机的把握
2、快速促成的技巧
1)样板成交法
2)把好处说够
3)把坏处说透
4)限时限条件成交
案例:巧谈判,促成交
九、区域成功招商第九步:签约及其市场运作
1、招商签约注意事项
2、签约后的市场运作
十、 区域成功招商第十步:招商后的回顾与总结
1、为什么要回顾与总结
2、回顾和总结哪些方面?
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