《销售增量——销售瓶颈突破及快速提高销量的十大方法》课纲

《销售增量——销售瓶颈突破及快速提升销量的十大方法》


讲师：崔自三


您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
✓ 竞争白热化，企业销售业绩徘徊不前，甚至有下降的趋势？
✓ 同质化的市场条件下，销售经理或主管裹步不前，缺乏当初的激情与斗志？
✓
就事论事，销量不好，只会怨天尤人，却不会跳出自我设限的圈子去寻找出路？


✓
销量增长乏力，缺少方法与手段，除了加大促销力度或降价外，苦于找不到更好
的增量方法？
✓
古语云：工欲善其事必先利其器，但实际当中销量增长却缺少相关工具辅助？


现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！
课程简介
销售人员，是以销量论成败，以市场论英雄的。销售瓶颈，是销售人员顺利向上晋升
的障碍，只有打破销售的“天花板”，站的更高，找到增量的方法或途径，并善于使用一
些管理工具，目标的达成才会有充分的保障，才能为日后的“升官发财”铺平道路。
本课程紧紧围绕销售人员当前普遍面临的三大销售瓶颈，并找到内在的根源以及突破
的方向或途径，并通过观点与案例，重点讲述提升市场销量的十大方法，同时，提供一
些辅助的管理工具，旨在通过这些方法、工具的使用，能为销量增长提供一些实战、实
效、实用的借鉴，切实提升市场的销量。
培训目标
➢ 了解当前困扰我们的销售瓶颈及其根源，并掌握突破的方法或路径。
➢
掌握销量增长的十大方法，通过案例讲授，练习讨论等，能够学以致用，快速有效
提高销量。
➢
打开思维，开阔视野，触类旁通地了解一些销量增长的战略、策略与战术手段等。


➢ 学会使用一些销售或管理工具，促使销量的增长与快速实现。
培训对象
➢ 营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理
➢ 营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理
➢ 储备销售管理人员、销售人员
培训形式
➢ 讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论
培训时间
➢ 1天，不少于6标准课时
培训大纲

第一部分：从自身找原因：阻碍销售增长的三大瓶颈

一、心态瓶颈
1、缺乏激情
2、随波逐流
3、抱怨消极
二、思维瓶颈
1、淡旺季误区
2、对市场熟视无睹
3、过于依赖，等靠要
三、技术瓶颈
1、不爱学习，缺乏方法
2、怕担风险，不敢、不爱尝试
3、怕失败，怕出丑

第二部分：向市场要销量——快速提升销量的十大方法

一、推出新（副）品牌
1、品牌带来增长
2、新品牌的互补价值
3、新品牌的成长空间
案例：某乳企新品牌推广带来高增长
二、推广新产品
1、差异化新产品策略
2、产品组合策略
3、产品生命周期管理
案例：某企业产品细分，填补空白市场
三、改善产品结构
1、你的产品结构合理吗——盘点产品结构
2、怎么样的产品结构才是合理的？
3、通过政策引导调整结构
案例：某方便食品企业的“非常6+1”政策设计
四、开发新市场
1、新市场，新空间
2、新市场的增长价值
3、无空白市场开发
案例：某乳企上海市场开发
五、开发新客户
1、空白市场客户开发
2、老市场密集分销
3、开发新渠道新客户
案例：某企业深度分销模式的实施
六、开发新网点
1、销售网点梳理
2、制定“五道”覆盖计划
3、有序、有技巧地开发空白销售网点
案例：可口可乐的22种渠道
七、市场单产提升
1、提高单个分销商销量
2、提高终端单店销量
案例：某大枣企业通过“专卖”模式提升业绩
八、完善渠道体系
1、你的渠道体系过时了吗，是否合理？
2、如何因地制宜设计渠道模式
3、2:8法则，优化渠道客户结构
案例：白象食品适时改善渠道结构提升业绩
九、调整促销模式
1、促销为何不上量？
2、促销使用的原则
3、促销使用的六大技巧
案例：企业促销成败实例分析
十、提升精细化管理水平
1、销量可持续的根源
2、精细化管理的标准化
3、做好客情关系
案例：青岛啤酒的终端巡访精细化标准

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