《高效的销售管理技能提升训练营》课纲
《高效的销售管理技能提升训练营》课纲详细内容
《高效的销售管理技能提升训练营》课纲
《高效的销售管理技能提升训练营》
主讲：崔自三
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代！
第一部分：为什么要做管理
一、管理之动机
1、树立团队概念
1）现在是团队制胜年代
2）团队新解
3）团队组合五要素
2、管理出规范
1）没有管理，就没有规范
2）没有管理，就没有竞争力
3）没有管理，一切皆落空
二、管理之目的
1、专业人做专业的事
1）自我角色的二次定位
2）激发下属的主管能动性
2、充分发挥团队的合力
1）促使大家群策群力
2）注重协作与分工
3）打造鹰之个人，雁之团队
3、促使团队成员销售达标
1）管理，让每个人都努力
2）管理，过程跟踪保结果
3）管理，让后进者向前冲
4、管理出效益
1）管理，让下属做正确的事
2）管理，让下属“迷途知返”
3）管理，让销量与效益同时提升
第二部分：如何有效管理下属
一、管理初步——让下属拥有必备素质
1、积极的心态
2、明确的目标
3、建立自信心
4、高度的敬业精神
5、富有合作精神
6、正确对待失败
7、良好的沟通能力
8、养成良好的习惯
案例分享：一个业务员的成功的一天
二、管理切入——终端巡访标准化操作管理
1、巡访终端管理
1）渠道重心下移
2）日常维护、客情渗透
3）地面品牌建设、地面终端拦截
4）让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多
2、巡访管理之终端信息调查
1）终端信息调查
2）终端分析与规划
3）终端巡访安排
4）巡访标准工作步骤
5）巡访过程管控
3、巡访管理之终端分析与规划
1）终端分级
2）确定掌控策略
3）一张图三张表
4、终端巡访之终端巡访安排
1）终端巡访安排之“七定”
2）“七定”表现形式
5、终端巡访之巡访标准工作步骤
1）确定巡访目标
2）准备巡访材料
3）终端检查
4）售点维护
5）业务交流
6）异议处理
7）记录
8）回顾
6、巡访管理之巡访过程管控
1）终端巡访人员管理
2）终端人员早会管理
7、巡访管理之激励
1）激励理念过程引导——过程导向
2）人员激励与注意问题
案例：青啤重点终端维护人员的日常工作内容
案例：某企业营销人员的八步管理法
三、下属销售目标管理
1、销售目标管理流程
1）销售目标管理流程
2）销售目标管理步骤
A.确定销售目标
B.分解销售目标
C.签订销售目标责任书
D.审核销售目标
E.评估检讨销售目标
F.考核销售目标
3）销售目标管理的时间进度管理
2、销售目标的执行管理
1）如何让下属执行销售目标？
2）上级如何协助下属执行销售目标？
3）促使下级销售目标达成十一个步骤
4)如何确保销售目标的顺利执行？
3、销售目标执行过程中的跟踪检查
1）跟踪检查的目的是什么？
2）跟踪检查要遵循哪些方法？
3）建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、跟踪检查的具体方法
1）收集信息
2）给予评价
3）及时反馈
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