房地产开发全程策划与营销培训大纲（基础篇）

房地产开发全程策划与营销培训大纲（基础篇）

【授课对象】
营销与策划初级人员、房企开发售前与售后客服人员、相关营销与策划关联部门人员等

【课程特色】
➢ 理论联系实际，情景互动，案例丰富，感染力强，即学即用。
➢
本课程全国，如上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型
城市巡回培训，数家企业学员近千，久经考验，极其成熟，而且反响热烈，极受好评
。
【课程时间】1天
【课程讲师】庞静
【课程内容】
一、房地产策划与营销基本认识
【说在前面】人人生来都是冠军！
（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
1．房地产市场营销的八大特征
2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了
你的营销手段、技巧变了吗？
二、房地产营销人员观念的更新──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1．中国房地产营销路径回顾
2．房地产营销基本观念分析
3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
【观点互动】“寒冬期”房地产营销观念的思考
4. 宏观调控下的房地产市场
新政，调控，春天还远吗？
行业，企业，到底谁是赢家？
中小开发商的前景和出路
三、房地产全程营销策划精要
（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点
1．市场表现
2．顾客心理
3．营销手段
4．企业心态
（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”
1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：
中国房地产策划发展轨迹：
2．“闻”──中国房地产如何在做营销？
目前中国房地产营销的操作路径：
3．“问”──中国房地产营销八问
4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择
“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策
四、地产类型策划精要
1．住宅地产策划特点
2．商业地产策划特点
五、中国房地产逆势营销之策划精要解析
（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：
（二）策划原则──地产策划八大原则
地产营销策划必须实现“四个整合”：
（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
【提示】房地产营销十大陷阱
（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
【知识总揽】前期策划总体流程
1．地产项目策划四个阶段
（1）可行性研究阶段
【工具】项目可行性报告主要内容
（2）项目研究
（3）项目规划（策划）
（4）销售推广
六、房地产策划的八个阶段
1．市场分析
市场调研主要内容一览表
2．地块研究
一般认为的影响房地产营销的八大要素
3．项目解析
4．概念设计
（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）
5．产品策划
6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）
7．营销推广的要领与策略
A 线上推广：广告营销、活动营销
B 线下推广：网络营销、论坛营销、人海营销
8．物业服务
七、房地产营销策划之重点提示
（一）需求分析
【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势
【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素
户型分析
竞争分析
风险分析
（二）项目定位
1．项目定位的必经流程：
2．项目定位操作
目标消费群定位 产品定位 区域板块定位
品牌形象定位 价格定位 价格策略定位
营销主题定位 差异化定位 开发理念定位
社区风格定位
（三）方案规划
【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理
【范例】知名地产公司项目策划解析
【提示】房地产前期规划流程总揽
八、房地产活动营销
1、活动营销的根本
2、房地产“活动营销”的策略
3、“活动营销”的基本分类
4、“活动”策略设计的关键
经典案例（一）名人明星类：
经典案例（二）人文风情类：
经典案例（三）体验营销类：
经典案例（四）事件营销类：
经典案例（五）公关营销类：
经典案例（六）公益营销类：
经典案例（七）事件营销类：
九、课中穿插经典案例分享

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