《需求为本的销售技巧》


课程名称： 《需求为本的销售技巧》

主讲： 乐嘉琪老师 6课时

【课程背景】：
一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处
不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个
学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，客户经理拼命的预约、讲解、讨好客户，
跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求
有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

所以做好销售工作的核心关键在于找出客户需求，抓住客户需求，并满足客户的需求。

【课程对象】：客户经理等相关银行销售从业人员
【授课方式】：理论讲解+互动+案例+讨论+训练+情景模拟


【课程目标】：
通过讲解，案例分享和实践演练，帮助学员了解需求为本的销售理论，掌握VIP销售法的
五步流程和销售技巧，有效把握客户的需求，匹配产品，促成交易。

【课程大纲】：
第一模块：需求为本的销售技巧
第二模块：引发客户的兴趣
第三模块：专注客户的需求
第四模块：做好产品的贴合
第五模块：消除客户的疑虑
第六模块：满意完成交易
【展开如下】
第一模块：需求为本的销售技巧
➢ 传统销售模式分析
✓ 视频解析：王小明的理财经历给我们带来的反思
✓ 销售模式的转型方向：VIP销售法（需求为本的销售）
➢ VIP销售法的介绍
✓
VIP销售法的五步骤：引发客户兴趣、专注需求、产品贴合、消除疑虑
、完成交易
✓ VIP销售法的5个角色：老师、侦探、医生、神父、魔术师
第二模块：引发客户的兴趣
➢ 从“老师”的角度理解销售
✓ 客户经理如何做个“好老师”
✓ “老师”的工作重点：五大关键点
➢ 准备工作充分
✓ 案例分析：客户经理王晓军接待客户的案例分析
✓ 销售前的准备内容：产品知识、相关物品、客户信息、应对方案等
➢ 引入正题要自然
✓ “老师“如何“秒杀”新客户
• 给客户留下良好的第一印象：首印效应
• 见面三招：微笑、破冰话术、专业形象
✓ “老师“如何 “套牢”老客户
• 见面前的先问自己的七个问题
• 如何做客户的谈话记录
• 如何与客户聊天、唠嗑
➢ 客户利益和客户时间的把控
✓ 相信自己，相信产品
• 相信自己：具备让顾客喜爱和信任的能力
• 相信产品：能够对客户的生活提供帮助
✓ 客户利益“看的到”
• 案例分析孩子买奶粉如何过渡到基金的购买
✓ 客户时间“摸得着”
• 客户的三个反应判断销售的时间把控
➢ 小测试：找到突破口


第三模块：专注客户的需求
➢ 从“侦探”的角度理解销售
✓ 客户经理如何做个“好侦探”
✓ 案例分析：客户经理王晓军推荐基金产品的案例分析
✓ 提问的前提准备：侦探版与客户经理版
✓ 销售的九阳真经：客户生命周期管理理论
✓ 人群挂钩产品的对照模式
➢ 抓住客户需求的方法
✓ 销售中期客户经理问自己的四个问题
✓ 给客户的需求定位：三级提问法
• 三级提问法话术分析
• 三级提问法的引导技术
✓ 灵活应对客户的回答
• 不要否定客户已有的理财观念
• 让客户始终保持愉悦
• 在客户的回答中抓住“关键词”
➢ 小测试：给问题排个队


第四模块：做好产品的贴合
➢ 从“医生”的角度理解销售
✓ 客户经理如何做个“好医生”
✓ 案例分析：客户经理王晓军推荐定投产品的案例分析
➢ 确认客户的需求
✓ 确诊：确认需求的方法
✓
思考：很多客户经理没有与客户反复确认需求的习惯，这样会带来什么
样的问题？
✓ 掌握“确诊”的两大核心技能
➢ 展示产品的方法
✓ 如何推荐产品：“合适”的就是“最好的”
✓ 立足特点、好处为先
• 练习：银保产品的分析
✓ 选择最适合的演示方法
✓ 完美展示“3部曲“：展示、讲述、提问
✓ 小练习：客户经理的“药理知识“


第五模块：消除客户的疑虑
➢ 从“神父”的角度理解销售
✓ 客户经理如何做个“好神父”
✓ 案例分析：客户经理王晓军与客户讨论投资股市的案例分析
➢ 对客户表达”感同身受”
✓ 因为信任，才有倾诉
• 判断客户的问题所在
✓ 因为兴趣，才有疑虑
• 最有用的3句话
• 案例分析：神父如何安慰信徒
• 场景还原：客户经理用3句话如何安抚客户
➢ 建立客户的信心
✓ 建立客户信心四部曲
✓ 小练习：风险？收益率？
第六模块：满意完成交易
➢ 从“魔术师”的角度理解销售
✓ 客户经理如何做个“好魔术师”
✓ 案例分析：客户经理王晓军与客户沟通投资手续事宜的案例分析
➢ 尝试完成交易
✓ 发现客户的购买信号
• 语言类信号
• 肢体类信号
• 其他信号
✓ 条条大路通罗马
• 假设成交法
• 邀请法
• 引导法
➢ 提高销售成功率
✓ 当场不成功跟进的步骤
✓ 当场成功跟进的步骤
➢ 挖掘推荐客户
✓ 挖掘推荐客户的意义
✓ 挖掘推荐客户的方法
✓ 客户的维护和经营的方法
➢ 场景还原：客户经理王晓军的成功营销案例
➢ 课程总结









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