《电话营销,让存量客户醒来》

  培训讲师:刘老师

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《电话营销,让存量客户醒来》详细内容

《电话营销,让存量客户醒来》

课程名称: 《电话营销,让存量客户醒来》

主讲: 刘老师 6-12课时

【课程背景】:
向外要新增,向内要提升!对各家银行而言,系统里海量的存量客户都是一座亟待开
发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸,客户的忠诚度越来越低
,对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫,让客户反感,员工不愿
打电话,客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下,电话营销的效果
可想而知。本课程正是从此出发,围绕存量盘活这个核心,重点分析如何通过电话营销
实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析,一套完整实用的电话
营销流程,并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角
度出发让员工敢打电话,爱打电话,并充分打开思维,学会举一反三,充分利用互联网
工具高效率的开发维护客户。
【课程大纲】

一、电话营销的背景及现状分析
1、背景分析
➢ 激烈残酷的金融竞争互联网金融的异军突起
➢ 客户金融消费习惯的改变
➢ 银行精准营销的必然要求
2、现状分析
➢ 员工不爱打电话(恐惧,厌恶,低效)
➢ 客户不爱接电话(怀疑,反感,应付)
➢ 打通电话也没有效果
3、案例分析及思考
➢ 王经理给系统里一位有闲散资金20万的阿姨电话营销及后续跟进。
二、电话营销的底层逻辑和基本原则
1、是银行推销员还是金融顾问
2、是在向客户给予还是向客户索取
3、是在卖金融产品还是卖金融专业
4、是在靠套路取胜还是靠真诚取胜
5、专业和真诚是电话营销之本
6、先浇水施肥再收获果实
三、电话营销的体系流程
1、客户领养
➢ 客户领养的涵义
➢ 客户领养的步骤
← 领导背书:话术示范
← 职业说明:话术示范
← 自我介绍:话术示范
2、客户预热
➢ 客户预热的涵义
➢ 客户预热的两大要素
← 专业要素:知识营销
← 真诚要素:情感营销
➢ 知识营销和情感营销的分析运用
← 有趣:接地气的语言
← 有料:对客户痛点的具体描述
➢ 知识营销和情感营销的话术示范
← 怎么谈到银行产品(理财,保险,存款等)
← 怎么在节假日维护客户(中秋,元旦等)
3、客户首电
➢ 客户首电的涵义
➢ 首电前的礼仪预约
➢ 电话营销的开场白怎么设计
← 自嗨型电话分析
← 关注成交还是关注进展
← 开场决定气场
➢ 电话营销的步骤分析
← 建立议程:打算和客户聊什么
← 明确价值:客户可以得到什么
← 给予承诺:未来可以为客户做什么
← 处理异议:消极型异议和积极型异议
➢ 电话营销的闭环
← 应激性闭环
← 补漏型闭环
← 笔记型闭环
4、电话营销的声态
➢ 什么样的声音客户不反感
➢ 什么样的态度客户会喜欢
5、电话营销中的工具
➢ 自检清单
➢ 过程规划和风险管控
四、互联网时代下的电话营销新尝试
1、一对多的批量营销
2、一对一的个性营销
3、微信,简书,印象笔记等在电话营销中的作用
五、电话营销的刻意练习
1、话术背诵通关
2、场景模拟演练
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