《对公客户经理综合营销能力提升》

课程名称： 《对公客户经理综合营销能力提升》

主讲： 王海老师 12课时
课程大纲/要点：

一、银行营销的认识
1、银行竞争现状
2、我们服务客户的优势是什么？
3、银行利润的三个阶段
4、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
5、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
6、公司客户经理的职责：
7、公司客户经理实质就是渠道
8、传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异
9、客户需求催生银行产品创新
➢ 企业金融服务需求
10、产品组合销售在我国金融业的应用现状
11、【讨论】
12、银行制胜之道——主办行关系建立
13、对公产品营销的核心竞争力
二、对公业务客户拓展
1、银行对公客户市场细分
2、市场调研与客户分析
3、有效的需求发现来源于海量的信息收集
4、收集、整理企业客户高管信息及关联信息
5、建立对营销有实效作用的客户档案
6、在客户身上下的“功夫”
7、找准行业目标
8、目标客户识别
➢ 交易量大或频率高
➢ 外汇业务（结、付汇）
➢ 集团性银承、贴现、保函、信用证等
➢ 授信需求（短贷、轮转贷）
➢ 交易对手的知名度、知名工业园区
9、建立有利于自己的战略联盟平台
10、“价值链”一体化经营平台
三、大数据时代下的客户金融需求诊断
1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3、善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5、金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘
6、银行对小客户的服务存在明显不足
7、客户金融需求诊断维度
8、客户金融需求诊断的解决路径
9、流贷与交易金融比较
10、产业地图
➢ 产业结构、流程
➢ 金融满足程度
➢ 金融解决方案
11、全产业金融服务规划的作用
➢ 现有业务优化
➢ 增量业务挖潜
➢ 专业机智构建
四、客户经理厅堂阵地营销能力
1、电话预约流程
➢ 专业电话销售流程图
2、陌生接待客户的难关
➢ 陌生接待（营销）的步骤——交朋友，做业务！
➢ 快速取得信任的方式
➢ 开场的技巧（如何吸引客户与我交谈？）
3、客户厅堂现场接触沟通流程
➢ 事前准备
➢ 创造良好的沟通氛围
← 树立完美的工作形象
➢ 客户金融需求心理分析
➢ 挖掘客户的需求
← 挖掘客户需求的方法
← 客户金融需求诊断维度
← 不同经营阶段需求
← 不同组织经营模式需求
➢ 提出方案并介绍产品
➢ 客户的异议本质上是一种购买信号的释放
➢ 促成交易
← 促成的态度
← 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时
← 当客户主动提出问题时
➢ 后续处理
➢ 成功销售的关键因素
➢ 切记营销的十大规律
➢ 销售心得感悟——人脉=钱脉
五、银企深度合作与实施策略
1、个性化、差异化解决方案
2、以客户为中心的产品整合
3、满足利润导向的需求
4、产品价值链与组合策略
➢ 现金管理
➢ 贸易融资
➢ 小微金融
➢ 零售业务
➢ ……
5、客户金融需求与产品策略
➢ 重点营销产品
➢ 可渗透产品
➢ 可推荐产品
6、企业金融盈利模式转型
7、客户分级服务规范
8、公私联动
9、交叉销售工作组织
10、客户经理成长路线图
11、单兵作战能力评价
12、拓展市场的路径
➢ 客户储备
13、金融解决方案设计
14、客户方案建议基本要点
15、团队营销计划设计
六、金融解决方案设计
1、市场细分的原则
➢ 有效细分
2、客户金融服务方案设计
➢ 收付款
➢ 风险管理
➢ 投融资
3、客户定价特点
4、客户营销方案设计特点
➢ 客户营销业绩
5、金融方案设计法则
➢ 以客户需求为核心
➢ 两个方面实现双赢
➢ 金融演示方案设计的三种展示方式
➢ 对公金融方案考虑的四个维度
6、行业金融开发特点
7、行业金融产品运用
8、存款业务综合拓展方案
七、客户关系管理与维护
1、建立起自己的客户关系库
2、不断的关注并细分客户
3、营销过程的管理是非常重要的
4、形成完整的客户关系管理闭环

大型案例索引：（案例穿插进各模块）
1、市场案例分析
➢ 轻纺类批发零售市场
➢ 3C类批发零售市场
➢ 婚庆用品批发市场
➢ 汽车配件批发市场
➢ 建材批发市场
2、拆迁案例分析
3、代发案例分析
4、洋河葫芦案例分析
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