《面对面顾问式销售》1天

《面对面顾问式销售》
主讲 曾祥梅
课程背景
顾问型销售是由全球顶尖销售技巧权威SPIN理论创造者Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在多数销售领域被广泛采用。与传统销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
传统销售与顾问式销售区别如图：从上至下多数传统销售只花费极少的功夫与客户认识，以为递上名片客户就认识自己了！而顾问式销售更讲究的是在售前花更多时间跟客户建立信赖与最重要的核心理论SPIN销售法的导入，从而达成顺理成章的推荐给客户需要的产品，不必在成交环节去反复纠缠客户以达成销售的目的。
统销售
课程收获
一、掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
二、能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松销售
三、更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态
四、彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变
五、学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案
六、全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同产品
七、学会运用提问技巧引导客户需求，有效处理客户异议并达成销售
八、掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
课程形式：讲授、案例分析、视频观摩、小组讨论、游戏、学员互动、团队PK
课程对象：销售人员
课程时间：一天(6小时)
课程大纲
第一章：传统销售与顾问式销售的区别
什么是传统销售
不管你是否有需求，只负责告知
以销售人员的身份出现
以卖产品为目的
寻找大量人说服
说明解释为主
什么是顾问式销售
检查、诊断、开处方
以专家顾问身份出现
以帮顾客解决问题为目的
重点突破，成交率高
建议信赖、引导为主
第二章：销售的原理及关键
一、销售、买卖的真谛
1、销的是自己
2、售的是观念
3、买的是感觉
4、卖的是好处
二、成交背后的客户行为动机
1、追求快乐
2、逃避痛苦
3、可行的
三、销售六大永恒不变的问句
视频观摩、案例分析
课堂互动：你有没有买过用不上的东西、谁要面包、怎么追那个
女孩、你会买这衣服吗、销售自己的产品、吃蟑螂的故事
落地工具：产品价值表
第三章：销售从沟通开始
沟通的原理
沟通的重要性
沟通的原则
沟通的目的
沟通的效果
沟通的三要素
沟通中问话的技巧
三、聆听技巧
四、赞美技巧
五、肯定认同技巧
课堂互动：小蜜蜂的游戏、照我说的做、测IQ、猫怕什么、互相赞美
落地工具：经典赞美三句话术、肯定认同金典七句话术
第四章：销售十大步骤
准备：
身体的准备
精神的准备
专业知识的准备
对顾客了解的准备
工具的准备
二、良好的心态：
1、职业心态和事业心态的区别
2、销售人员应具备的心态
三、何开发客户：
1、找客户之前要研究的问题
2、不良客户的七种特质
3、黄金客户的七种特质
4、如何面对客户拒绝
四、如何与客户建立信赖感：
五、如何了解顾客需求
1、了解客户需求的必要性
2、了解客户需求的套路一、二、三
六、正确的介绍产品，如何与竞争对手比较
1、如何正确介绍产品
（1）配合客户的需求和价值观
（2）一开口就是最大的好处
（3）尽量让顾客参与
（4）明确告诉他产品带给他什么利益与好处，减少什么麻烦
与痛苦
（5）多讲案例和故事，少讲道理和术语
2、如何与竞争对手的产品进行比较
（1）不贬低竞争对手
（2）用三大优势与竞品的三大弱点做比较
（3）讲我们独特的卖点，独有的优势
七、如何解除顾客反对意见
1、对反对意见的正确理解
2、最常见的六大反对意见
3、处理反对意见的四个小技巧
4、解除反对意见两大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、关于价格系统“太贵了”的处理方式
八、销售的促成技巧
1、成交关键用语
2、敢于假设成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事项
九、成交后要求顾客转介绍要点
十、售后服务
1、让顾客感动的三种服务
2、为顾客服务的三种层次
课堂互动：案例分析，实战演练
落地工具：能力、心态模型图、职业事业对比表、了解顾客需求四象限、

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