《MOT—把握关键时刻 突破银保营销》

MOT——把握关键时刻突破银保营销

课程背景：
银行保险的营销区别于个人代理的保险营销，需要在银行的厅堂环境里完成。这种营
销模式缺失了日常对客户的维系和铺垫，需要在较短时间内让客户做出购买决定，而基
于保险产品的专业性较强，客户对保险的功能性认知不足，让银保营销加大了难度。
厅堂流量客户的保险营销通常面临着客户不信任、产品听不懂这两个的营销难题，而
这两个问题则是营销者的专业能力和营销技能不足的体现。如何在短时间内和客户建立
保险营销的信任感，如何快速切入探寻客户的需求，如何更快更准的介绍保险产品，都
是厅堂营销保险的难点。
为了让银保营销流程更简单、顺畅，提高营销效率和成功率，我们将著名营销原理
“MOT（momentoftruth）关键时刻、关键动作”和日常成功的银保营销的业务流程进行结
合，形成了银保营销的MOT课程。
本课程就银保的营销流程进行了关键时刻的提炼和拆分，以及在关键时刻的关键动
作做了标准化的说明，一切方法均围绕建立客户的信任感、快速带动客户保险需求而进
行。本课程分为五个关键时刻，分别是接触、探寻、展示、答疑、促单、总结六个环节
，通过厅堂营销的六个关键时刻及不同阶段的标准化关键动作，来提高客户的体验感，
加强客户的参与度，提升客户的保险签单率。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行保险部客户经理、银行（工商银行、农业银行、中国银行、邮政储蓄银
行、城市商业银行）客户经理。
课程方式：讲授（50%）+视频（20%）+互动演练（20%）+小组研讨（10%）

课程收益：
● 为银保营销建立流程，让保险厅堂营销有路可循，有模式可依；
●
把银保营销关键时刻的重要营销动作标准化，学员可参照标准动作，快速切入保险营销
；
● 学习保险营销的需求探索方法，学会简单提问引导客户的保险意识；
● 掌握产品营销讲解技能，可运用营销工具进行通俗易懂的保险展示；、
● 学习银保营销的快速促成方法，提高厅堂营销的成功几率。

课程大纲
第一讲：关于MOT
一、什么是MOT
1. MOT的由来
2. MOT的意义
3. 知名企业谈MOT
4. MOT的方法论
案例：神奇的北欧航空
视频：介绍MOT
二、MOT之银保营销流程介绍
1. 流程介绍：接触—探寻—展示—答疑—促单—总结

第二讲：MOT之银保营销流程
一、接触
1. 接触前准备
2. 接触的定义
3. 接触的目的
1）建立信任具体方法
2）收集信息具体方法
视频互动：什么是完美接触？
研讨发表：视频使用了哪些接触技能？
4. 寒暄与赞美
互动演练：寒暄话题的选择；赞美的力量
现场演练：35岁女士带孩子的接触话术
现场演练：50岁女士来网点办理理财的接触话术。
二、探寻（客户动机）
1. 探寻的意义
2. 探寻的方法
1）观察
2）提问
3）选择题
3. 探寻的领域
案例讲解：三个水果摊的不同命运
4. 提问的技能
1）问题的分类
a暖场类
b确认类
c期望类问题
2）提问的技巧
a问谁、怎么问、问什么？
3）提问的引导性
4）成功提问的案例展示
互动：不同分类问题的提问训练
三、展示
1. 方案展示的原则
2. FABE的方法
3. FABE的保险功能应用
1）健康保障
2）意外保障
3）理财增值
4）安全稳健
5）资产保全
4. FABE使用原则及变化
1）FAB
2）FABG
3）F的排序及意义
互动演练：多个保险功能的FABE场景转化
四、答疑
1. 客户的异议和顾虑
1）分得清客户的质疑和拒绝，判断客户的顾虑
2. 客户到底在问什么?
1）LSC模式学习，鼓励客户探索
互动：LSC模式演练
3. 异议的处理方法
互动：小组游戏，引发异议处理的思考
4. 保险常用异议处理话术学习
1）客户觉得保险收益不高
2）客户觉得保险期间过长
3）客户觉得保险不灵活
4）客户担心保险忽悠
互动演练：客户异议的解答练习
五、促单
1. 促成的时机
1）促成6个成熟的信号
2. 促成的心态
1）最低行动承诺及最高行动承诺
3. 促成的方法
1）八大促成方法的应用及成功案例展示
4. 促成细节处理
视频：电视剧片段展示营销促成的技能
互动：现场促成演练
六、总结
1. 和客户总结的意义
2. 总结的话术和公式
3. 成交后的总结反馈
4. 未成交的总结促进
案例：失败的总结造成的退保和投诉
成功的总结案例展示
互动：总结话术的研讨和发表

第三讲：主销产品优势提炼及MOT营销训练
1. 主销产品的FABE嵌入讲解
2. MOT营销流程演练及通关

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