《投标文件的制作技巧》_赵中翔_企业内训课程

《投标文件的制作技巧》

培训讲师：赵中翔

讲师背景：
赵中翔老师招投标实战专家10年企业一线招投标管理实践经验国家经济师国家注册招标师美国ACI注册培训师华东理工理学硕士历任：中化国际招标上海分公司|高级项目经理/总经理助理擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等10年详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《投标文件的制作技巧》详细内容

《投标文件的制作技巧》

投标文件制作技巧

课程背景：

说起编制投标文件，好像大家都会，没有什么难度。但其实投标文件的编写是一个入门容易但精通较难的工作。

有些时候，广大投标人辛辛苦苦、加班熬夜编制的投标文件还没有进入打分环节就被无情的“枪毙“了；有些时候就算进入了打分环节，往往由于得分偏低只能屈居第二。我们在分析了大量优秀的投标文件后发现，其实对于大部分投标人来说，要想制作好一份投标文件并得到高分并不是十分困难。

本课程从剖析招标文件的形式结构和内在逻辑入手，让投标人深刻领会投标文件的三重境界，掌握编制投标文件的四大要领。

课程收益：

● 学会分析招标文件，有针对性的编制投标文件

● 掌握投标文件得高分的技巧和方法

● 掌握投标文件编制的四大要领

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：投标项目中的标书编制人员（项目经理、技术经理、商务经理等）

课程方式：案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

培训规则：以“案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习

课程大纲

导入：提问调研互动（不中标是被废标的多还是打分低的多）

第一讲：招标文件剖析

一、无所不能的招标文件

1. 招标人的采购意图

2. 投标人编制投标文件的依据

3. 评标委员会的评审依据

案例：评标现场发现评分标准不科学怎么办

总结：国有国法，家有家规

二、招标文件的标准模板

1. 工程类

2. 货物类

1）国内标

2）国际标

3. 服务类

三、招标文件的结构

1. 招标文件的形式结构

1）招标公告

2）投标人须知（前附表）

3）评标办法

4）合同格式条款

5）供货要求

6）投标文件格式

2. 招标文件的逻辑结构

1）资格条件

2）实质性条款

3）评分办法

实战模拟：制定一份简易版评分办法

四、评分办法剖析

1. 形式结构

1）价格分的种类和设置方法

案例：各种“花式”价格分设置办法

2）商务分的种类

3）技术分的种类

2. 逻辑结构

1）客观分

2）主观分

实战模拟：模拟一回评标委员会

第二讲：投标文件的三重境界

一、投标文件的档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件的形式要求

1. 目录

2. 商务部分

1）资质证明材料

2）业绩证明材料

3）投标报价明细表

4）商务条款响应表

5）其它

3. 技术部分

1）技术方案

2）技术条款偏离表

3）项目施工组织及人员安排

4）售后服务与培训方案

5）其它

案例分析：随意提供一份投标文件，现场进行分析

三、投标文件的逻辑要求

1. 资格要求

2. 实质性条款

1）响应性材料

2）证书证明型材料

3）资料证明型材料

3. 评分材料

1）证书证明型材料

2）资料证明型材料

3）方案证明型材料

案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要结构框架

第三讲：投标文件编制的四大要领

一、一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1. 完整流程展示

1）流程图

2）细节注意点

2. 标书分析会

1）是否质疑

2）是否投标

3. 人员分工和时间节点

1）人员分工

2）时间节点

二、两个原则

1. 2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

1）为什么要分类

2）怎么分类

3）投标时常见准备材料指导

案例：信用证明/无行贿犯罪记录/银行资信证明

2. 互审原则

案例：一份总是出错的评标报告

1）互审原则

2）互审注意事项

3）互审检查表

三、三个技巧

1. 评标便利性

1）资格条件自查索引表

2）评分项自查索引表

3）注意事项

2. 阅标冲击力

1）格式排版

2）图表文并茂

3）颜色搭配

3）厚薄问题

3. 评分卡位度

1) 付款条件更优

2）交货期更优

3）售后服务/培训承诺更优

四、四个重点

1. 重点针对评分办法中的分数分布点

1）价格分

2）客观分

3）主观分

2. 报价的四种因素

1）成本因素

2）对手因素

3）客户因素

4）占位因素

案例：零元中标

3. 不要遗忘附件和清单中的内容

4. 不要虚假应标

1）作假要不得

2）有条件答应

案例：哑巴吃黄连，有苦说不出

第四讲：招投标电子化

一、招投标电子化

1. 目前形势和发展趋势

2. 电子化流程介绍

视频案例：电子化招标流程

二、电子投标流程

1. 网上报名和购买标书

2. 网上上传投标文件

1）电子签名

2）文件加密和解密

3. 网上开标

4. 电子评标

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

赵中翔老师的其它课程

投标核心技能提升 12.30

课程时间：1天，6小时/天课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）课程背景：对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？本课程从

讲师：赵中翔详情

游刃有余——核心控标技能提升 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）课程背景：对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？本课程

讲师：赵中翔详情

政府采购基础知识与投标策略与技巧 12.30

政府采购基础知识与投标策略与技巧课程背景：《中华人民共和国政府采购法》自2002年施行，《中华人民共和国招标投标法实施条例》自2015年施行。而政府采购的项目如何去投标、招标、采购等，如何能够提高招投标命中率？掌握政府采购法律法规，学会招标文件的编制技巧，以及逻辑结构，促成政府采购及投标中的招标人、投标人及政府采购交易相关方的应对技巧与方法。课程收益：●

讲师：赵中翔详情

茅塞顿开——政府采购质疑投诉的道法术 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）课程背景：近年来，投标人的法律意识越来越强烈，越来越多的投标人在政府采购活动中尝试应用法律的武器来保护自身的合法利益。但是由于对法律法条认知的局限，实施过程中战略战术的欠缺，往往成功率较低。本课程不光有深入浅出的法条讲解，更通过对真实发生的政采质疑投诉实际案例

讲师：赵中翔详情

国有企业招标采购法律法规及风险防范 12.30

课程时间：1天，6小时/天课程对象：招标人代表（采购副总、采购经理、部门经理、法律、财务等）课程背景：国有企业采购兼具企业采购与公共采购的双重属性，如何处理“公平“和”效率“问题，实现”合规性“与”降本增效“的协调统一，是国企采购面临的主要课题。与此同时，国企纪检部门和审计机构对国企采购”合规性“的要求越来越严，如何规范国有企业采购行为，提高采购工作效率、降

讲师：赵中翔详情

放管服背景下国有企业采购最新动态、内控制度的构建与风险防范 12.30

课程时间：2天，6小时/天。课程对象：招标人代表采购副总、采购经理、部门经理、法律、财务等.课程背景：2021年是“十四五”规划的开局之年。我国政策的总基调是深化供给侧结构性改革，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局和扩大开放。对此，党中央，国务院提出了一系列扩大内需的重大举措，为包括招标采购在内的诸多领域提供了新的发展机遇。也提出了更高的要求。2019年

讲师：赵中翔详情

招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：招标人代表（采购副总、采购经理、部门经理、法律、财务等）课程背景：《中华人民共和国招标投标法实施条例》于2011年11月30日国务院第183次常务会议通过，该《条例》分总则，招标，投标，开标、评标和中标，投诉与处理，法律责任，附则7章85条。2017和2018分别做了第二次修订。法律法规的讲解有时候难免显得较为枯燥和乏味。

讲师：赵中翔详情

评审专家实务技能提升 12.30

课程时间：1天，6小时/天课程对象：评审专家课程收益：对法律法规的学习，更为重要的是要把相关的理论知识和实践应用结合起来，如果更好的开展招标活动，解决实际工作中发生的问题，相信通过本课程的学习，你都会找到答案。课程收益：●掌握有关招标采购的基本法律要求及流程●掌握评标过程中评审专家的权利和义务●掌握并应用在评标过程中处理各类棘手问题的方法● 掌握处理异议投

讲师：赵中翔详情

《游刃有余-核心控标技能提升》 02.25

游刃有余——控标核心技能提升课程背景：对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心

讲师：赵中翔详情

《外圆内方-评审专家技能提升》 02.25

外圆内方—评审专家技能提升课程背景：改革开放40年来，具有中国特色的社会主义市场经济理论和体系已经初步建立。随着《中华人民共和国招投标》、《政府采购法》及其相关配套法律法规的逐步贯彻深入，招投标早已成为政府和企业采购的基本要求和主要方式。近些年来，围标串标、虚假应标、低价冲标等乱象在招投标行业的愈演愈烈，经常成为媒体关注的焦点。作为最终决定招标结果的评标委员