《小微企业客户销售技巧与成交策略》
《小微企业客户销售技巧与成交策略》详细内容
《小微企业客户销售技巧与成交策略》
【课程大纲】:
**单元 认知自我,建立格局
Ø 互动:银行业销售过程中,我们共同面对的难题?
ü 我也要这样做对公销售吗?
ü 快速成交的法则的启示
ü 什么叫销售?
ü 三种不同的销售方式
ü 客户关系维护与管理的本质
ü 研讨:我们到底在销售什么?(多角度剖析销售重心)
Ø 讨论:我们到底在销售什么?
ü 练习:描述你的销售重点
ü 客户选择银行的参考模型
ü 工具:用圈型图对比分析
ü 小微客户在销售过程中的在乎层次
ü 练习:每天七问
Ø 客户经理**大的功夫就是销售“自己”
ü 案例:你属于哪一类?
ü 优秀客户经理的核心能力矩阵
ü 案例:提升自己的职业形象与销售礼仪
ü 讨论:持续营销,哪一步**关键
ü 研讨:如何突破六个典型的面对面销售的心理障碍?
第二单元 客户管理,高效开发
Ø 我们的客户从哪里来?
ü 如何快速准确地找到你的客户
ü 练习:列一下你的客户源
ü 工具:8个客户高效开发的途径
ü 工具:一圈两链式拓展客户
Ø 考量目标客户的关注点
ü 本行及个人的资源条件
ü 寻找可能性的市场
ü 目标市场
ü 优势行业
Ø 如何建立小微客户的关系
ü 接近高层
ü 多个注意
ü 个人需求
ü 多元需求
ü 成交公式
Ø 客户管理
ü 思考:客户的80-20法则
ü 工具:金字塔式客户结构
ü 案例:汇丰银行客户关系管理模型
ü 工具:把握客户的基本信息
ü 工具:客户素质评估管理
ü 工具:客户意愿评估管理
ü 四类指标来切割你的客户
ü 工具:ABC客户分析法
第三单元 客户沟通,销售成交
Ø 打造完美的约见拜访
ü 做好准备
ü 认真思考
ü 撰写提纲
ü 做好开场
ü 切入寒暄
ü 切入时机
ü 人员对象
Ø 构建立体的合作关系
ü 研讨:关系营销中对客户经理的新要求
ü 认识你的客户—渗透组织结构
ü 建立项目客户关系评估分析图
ü 考虑各层级的利益
ü 在建立关系的过程中不断了解客户
ü 思考:向高层渗透
ü 思考: 把控竞争对手
ü 思考:客户对项目的关注点模型
Ø 客户需求挖掘与匹配
ü 需求挖掘四个要点
ü 普通销售经理的表现
ü 顾问式销售经理的表现
ü 顾问式销售的关键—挖掘问题点
ü 顾问式销售的关键—找出需求点
ü 顾问式销售的关键—建立利益点
ü 顾问式销售的关键—理清优先顺序
ü 顾问式销售的关键—洞悉购买循环
Ø 顾问式销售的会谈技巧
ü 4个关键的阶段
ü 会谈的核心模式:难题到解决
ü 会谈的核心模式:沟通到引导
Ø 用专业提问进行精准销售
ü 工具与练习:提问式销售技巧—WSW漏斗式提问
ü 工具与练习:挖掘精准需求技巧—SPIN式销售技巧
Ø 打动人心的产品介绍法
ü FDB式
ü 贴身举例式
ü 心理逼近式
Ø 把握机会及时促成
ü 捕捉成交信号
ü 及时促成中的12个重要砝码
ü 谈判中的六个重要原则
ü 情境案例:及时促成的四个要点
ü 案例练习:多种异议化解的实战技巧
第四单元 关系管理,业绩倍增
Ø 案例:真正的销售始于售后
Ø 客户的五个发展阶段与阶段对策
Ø 客户关系管理的13个程序
ü 案例:P&G的关系管理案例
ü 案例:民生银行的小微客户战略
ü 案例:Xerox的客户服务策略
ü 案例:银行业的触点服务策略
Ø 建立客户服务的五个步骤
ü 案例:招商银行的服务策略
Ø 研讨:如何有效维护你的客户
ü 开展客户忠诚活动的三个策略
ü 促成客户转介绍的四大攻略
Ø 研讨:如何积极应对客户投诉,有效化解客户抱怨
ü 面对客户不合理的要求的应对策略
ü 面对客户合理的要求一时无法解决,怎么办
ü 情境:六个不同情境下,如何有效化解客户的抱怨(安抚情绪、了解问题、投诉处理、预期管理、争取机会、后续追踪)
Ø 提问与解答
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