年金销售高手训练营
年金销售高手训练营详细内容
年金销售高手训练营
Ø 课程大纲
开场破冰:“人字测试”-----换位思考,摒弃自我为中心的销售
**章 互联网时代的用户价值模型与转化
一、经济发展引发财富结构多元化
1、你不理财、财不理你,到底我该理哪种财
2、信息交互引发采购模式理性化
3、充分竞争引发服务需求专业化
4、时代更迭引发产品方案个性化
5、国际环境引发高端理财全球化
小组研讨:这五项用户模型的变革信息带来怎样的启示
二、中国老龄化市场的加剧带来的商机
1、寿险产品的本质一定是回归”以客户需求为重心”
现场检测:整理你的客户数据库
2、保险的三个层次:保全、保够、与时俱进
3、互联网时代下寿险职业经理人的KASH
第二章 主顾开拓模式变革与四大类客户解析
一、互联网时代主顾开拓模式变革
1、P多元化:获客渠道多元化
2、D深耕化:客户服务深耕化
3、A精细化:营销模式精细化
4、E延伸化:客户价值延伸化
二、了解你的客户性格
测试:DISC性格测试
1、DISC型格解析
2、四种型格客户的基本认知
视频学习 现场访谈 小组研讨
3、明确不同性格客户的保险诉求
4、明确不同性格客户的沟通模式
5、了解不同性格客户的促成技巧
6、不同性格销售人员的自我提升
三、年金客户精准分类与素描图
1、数据提取
2、精准分类
3、客户素描
四、现有存量客户年金销售价值深耕化
世界咖啡:研究你的客户群体素描图
第三章 创新型活动策划与年金客户关系维护
一、储客活动的意义
二、高效年金客户开拓的方法
1、解决黄金三问:为什么买年金、为什么跟我买,为什么现在买
2、年金客户的异议处理:异议五环之歌
三、年金客户价值开拓三步走:体验—参与—习惯
四、年金客户转化过程的四个认同
1、认同自己
2、认同公司
3、认同产品
4、认同理念
五、创新型年金储客流程的两大要素
1、链接
2、渗透
六、创新型年金客户活动举办频次
1、每月:开拓
2、每周:维护
七、创新型年金储客系列营销活动
八、营销活动策划
1、营销活动策划六要素:时间、地点、人物;目标、流程、结果
行动学习:群策群力—创新型年金营销活动设计
2、课程总结与回顾。
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