运营商渠道管理与转型升级
运营商渠道管理与转型升级详细内容
运营商渠道管理与转型升级
【课程大纲】
模块一：未来的渠道业态趋势
一、未来的渠道形态
案例：苏宁云商的O2O转型
二、运营商区域市场的渠道转型建议
案例：重庆移动彭水分公司
三、市场突围：带上1/3的网点上飞船
案例：浙江移动
四、O2O的渠道转型成功案例
案例：KFC肯德基
模块二：渠道沟通篇
一、巡检类沟通
1、营业厅的业务收入分析
2、销售督导的工作目标与工作职责
3、针对三类人的沟通策略：代理商老板、店长、店员
代理商篇
案例1-如何与态度消极的老店员沟通
案例2-如何与态度消极的乡镇营业厅老板沟通
案例3-如何与单打独斗，无法形成合力的城区网点老板沟通
案例4-特殊照顾的营业厅反而不给力，如何面对大量鸡肋门店？
案例5-新增一家营业厅，如何让旧有营业厅老板配合合作呢？
案例6-有家营业厅的业务很多，移动业务关注的少，如何沟通？
案例7-某业绩差的营业厅，店员对绩效不满，该如何与拥有多家网点的老板沟通？
4、如何引导代理商实施绩效激励
心中有数、厚而不憨、营造环境、造势与献策、双向沟通
店长篇：
平行沟通与跨部门沟通
提升沟通品质——赞美/鼓励
案例：渠道经理直言不讳的指出店面问题，却与店长闹翻
店员篇：
案例：如何与态度消极散漫的店员沟通，还不让她有抵触情绪？
“三不原则”、同理心、跟和带
5、规范陈列
营业厅、宣传物料、展架、海报、手机柜台、标签
陈列三大原则、代理商不规范陈列的禁忌
6、渠道经理三大沟通角色
专业度-专业形象、店面管理专家、产品专家
感情度-好帮手、好朋友、好助手
经营度-老板心态
二、行动类沟通
案例1：某超市的营业厅春节后业绩下滑，渠道经理如何协助代理商老板扭转颓势。
案例2：如何与具有明显增长潜力的黄金地段的营业厅老板沟通提升业绩，而不是仅仅上活动？
1、渠道经理的三大任务
客户资源开发
肯定成绩、指出痛处、在痛处撒盐、给解决方案
营销活动协助
表达同理心、点破原因、现有解决之道、达成共识
宣传氛围营造
9大要点成为沟通大师
模块三：精准炒店
一、知识篇
1、炒店的操作流程
2、市场调研
3、炒店方案策划
4、物料筹备
5、前期预热
6、策划一个好的广告语
7、现场布置、人员分工
8、活动效果评估、活动数据统计、活动总结反思
二、应用篇
1、确定炒店主题
2、网格选择：目标地点-目标客户
3、市场分析：消费水平-周边话务量
4、方案策划的8大关键步骤
5、人员准备、物料准备
6、流程安排：时间线-事物线
7、审批准备
8、前期预热
9、现场执行
10、活动评估
11、客户资料统计：办理业务客户、购买产品客户、活动体验用户
12、活动总结
炒店的“前、中、后”
问题分析与改进建议
自我管理提升计划
PDCA循环工作机制
期望结果达成工作表
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