心态修炼与终端销售技巧_庄志敏_企业内训课程

心态修炼与终端销售技巧

培训讲师：庄志敏

讲师背景：
庄志敏中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师、实战培训师。拥有三十余年资深营销经验和专业培训、咨询经历。课程讲授以营销实战落地为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性。●课程方向为营销理论的实战运用。包括：大客户营详细>>

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心态修炼与终端销售技巧详细内容

心态修炼与终端销售技巧

【课程大纲】

■一单元成功销售团队的心态修炼

（一）二流成品能否实现一流业绩？

1.1 抱怨的销售团队
1.2 领导艺术与营销策划
1.3 销售团队与“后台”的关系
1.4 为“为客户服务的人”服务
案例：中国营销四大高手

（二）销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果？
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗？
2.4 客户是上帝还是朋友？
案例：享受销售的快乐

（三）赢在淡季还是赢在旺季？

3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例：淡季不淡，旺季更旺

■二单元营销策划与销售业绩提升

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例：推销产品到营销策划

（二）营销策划与顾客认同

2.1 营销与文化的趋同性
2.2 成功创意与少投入多产出
2.3 营销创意四部曲
2.4 如何把复杂事情简单化
案例：管理创意与营销策划

■三单元客户心理与客户沟通技巧

（一）客户价值：到底需要什么？

1.1 产品价值到品牌价值的提升
1.2 客户价值的市场细分
1.3 如何提升产品附加值？
1.4 提升客户收益的方法
案例：客户价值提升的核心、路径和方法

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤
2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做？
2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析
案例：缔造客户忠诚度

■ 四单元终端销售技巧

（一）传统与数字化时代消费模式的对比

1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
1.3 客户购买动机研究
1.4 国外消费模型与中国市场的差异
案例：数字化时代的消费模式

（二）挖掘客户的感性消费

2.1 感性消费的基本模型
2.2 理性消费的基本模型
2.3 理性到感性
2.4 客户产生购买的决定性因素
案例：商业销售模式

■五单元业绩提升与销售话术提炼

（一）销售工具的运用

1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 销售工具的作用
案例：三种情况三种打法

（二）销售工具的提炼与推广

2.1 每日**、**差
2.2 销售管理的基本职能
2.3 销售明星的产生
2.4 销售明星成功经验的总结与推广
案例：季度表彰与演示会

■ 六单元新产品上市与差异化优势

（一）产品“同质化”时代的差异化竞争

1.1 产品的基本特点与附加功能
1.2 不同行业的产品实现
1.3 产品线的宽度与深度
1.4 产品线策划与扩张策略
案例：产品研发与销售的对接

（二）产品竞争优势的市场策划

2.1 产品错位竞争优势
—空间错位优势
—时间错位优势
2.2 先有买点，后有产品的市场化产品研发体系
2.3 新产品的并行开发
2.4 创造需求超越满足需求
案例：产品评审与销售评审

（三）产品评审与销售演示

3.1 产品评审的不同阶段
3.2 研发与销售的联动
3.3 销售演示与产品评审的关系
3.4 销售演示与产品功能的关系
案例：产品上市前的“两会评审”

■ 七单元互联网变革与新媒体营销

（一）互联网核心价值与变革

1.1 以用户体验为中心
1.2 交互平台的建立
1.3 互联网变革：媒体、零售、制造业
案例：互联网对制造业的冲击

（二）新媒体营销与产品价值回归

2.1 成也技术,败也技术
2.2 传统电商的自我革命
2.3 赢家通吃时代的终结
2.4 互联网生态圈
2.5 企业互联网与互联网企业
案例：新媒体营销的特点


财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

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微信：yezi20150820

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叶老师

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