一、销售渠道战略　　销售网络设计的三要素　　渠道的模式设计　　案例: 家电行业各种渠道模式比较　　案例分析: 格力与国美　　直销——分销　　企业销售渠道建设　　二、销售渠道招募　　如何招募到好的经销商？　　如何确定某一地区的渠道数量？　　？多家？　　案例分析: 兄弟分瓜　　销量提升　　铺货率　　产品生动化　　佳位置卖场、卖场佳位置　　三种POP：争夺人流、眼球的方法　　价格秩序　　各级通路价格体系　　市场价格混乱的原因　　企业销售渠道建设　　三、销售渠道激励　　销售竞赛要点　　直接激励与间接激励　　销量返利与过程返利　　案例：啤酒经销商的故事　　渠道权力　　超级大户现象　　不把村长当干部　

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　　单元：什么是中层管理者　　一、中层经理的角色定位　　1、中层扮演的三大角色　　2、中层的角色转换　　二、中层的功能　　1、面对高层——承上　　2、面对基层——启下　　案例：代理商的王经理　　三、中层的认知思维　　1、管理思维看管行为　　2、不过多干涉过程　　3、只越级沟通不越级管理　　4、冲突处理　　案例：陈晓为何离开国美　　第二单元：中层管理者的基本能力　　一、执行能力　　1、要我做什么，我就做好什么　　2、只讲功劳不讲苦劳　　案例：犯错误的小何　　二、监督能力　　1、发现问题的关键点　　2、检查执行进度　　案例：丰田模式　　三、指导能力　　1、增强认同感　　2、帮助下属去成长　　3、以

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　　切割营销讲：差异切割——将同样产品卖出不同　　产品的同质化是不可逆转的趋势，营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来，找到被接受的理由。感性切割就是赋予产品以感性力量，这种力量使普通的产品与众不同！从而创造了产品被接受的独特空间。　　本节用案例介绍了如何进行感性切割。　　切割营销第二讲：品类切割——实现以小搏大　　弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：品类切割。品类切割的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强,弱不再那么弱,从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！　　本节介绍了怎样进行品类切割。　　切割营销第三讲：市场切

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