前言：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理 什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 章 针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析 第二章 针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 三. 建立高绩效的大客户销售模

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首先，思考一些基本的问题1.我们卖的是什么 行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2.卖给谁 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3.他们有什么特点4.他们大都在什么地方卖5.我们产品（用户）谁卖（买）—渠道主导市场还是品牌引导消费6.他们为什么会卖我们的产品7.他们为什么会卖别人的产品单元：迈向成功经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素 外部环境：内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二．经销商的选择： 我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是 渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一

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课程大纲： 　　章：建设高绩效团队 　　一、为何要发展团队建设？ 　　团队建设对企业的贡献： 　　团队建设对个人的益处 　　团队的定义：团与队 　　团队的特性 　　二、如何建设高绩效团队的七个步骤： 　　三、团队建设中应注意的四个问题： 　　第二章：销售策略与管理技巧 　　销售的战略选择： 　　行业的选择 　　地域的选择 　　客户的选择 　　渠道的选择 　　销售技巧销售人员的特质 　　我们在卖什么？ 　　产品的差异性表现 　　你卖的是价值,而不是产品 　　顾客为何不想买你的产品 　　销售代表的角色 　　第三章：沟通的技巧 　　沟通的本质 　　高效沟通的7个C 　　有效沟通的方法 　　不能有效沟

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课程大纲： 　　章：危机与危机管理 　　一.不可回避的危机 　　二.危机面前容易出现的错误 　　三.如何在思想上正确对待危机的出现 　　四.如何具体处理所面临的危机 　　制度健全 　　迅速反应 　　尊重事实 　　承担责任 　　坦诚沟通 　　灵活变通 　　第二章：渠道的建设与经销商管理 　　一．渠道设计的原则与要素 　　→外部环境 　　→内部的优势与劣势 　　→渠道管理的四项原则 　　→渠道建设的6大目标 　　二．经销商的选择： 　　★我们要经销商做什么？ 　　→厂家对经销商的期望 　　→理想的经销商应该是 　　→选择经销商的标准是 　　★渠道建设中的几种思考： 　　→销售商、代理商数量越多越好

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课程大纲： 　　讲前言 　　1．优秀谈判人员的特质 　　2．成功高手的三个要素 　　3．成功的法则 　　4．成功的心态 　　5．沟通的技巧（听 说） 　　6．双赢谈判金三角 　　第二讲谈判的准备阶段(一) 　　1．商务谈判的基本原则 　　2．商务谈判的主要内容 　　3．如何确定谈判的目标 　　4．怎样评估谈判对手 　　5．如何收集竞争对手的情报 　　第三讲谈判的准备阶段（二） 　　1．谈判对象，时空，方案，底线的选择 　　2．谈判中的角色以及策略的制定 　　3．怎样拟订谈判议程 　　4．如何营造良好的谈判氛围 　　第四讲谈判的开始阶段 　　1．三种不同的谈判气氛 　　2．怎样解读对方身体语言

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章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析Oslash;我们在为谁工作Oslash;我如何才能取得

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