鲍英凯老师的内训课程
前言 危机与危机管理 一. 何为危机 二. 危机面前容易出现的错误 三. 如何在思想上正确对待危机的出现 四. 如何具体处理所面临的危机 事先预测 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通 章 针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客
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内容介绍：新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 不断威胁我们的市场 不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们： 掌握着大量的市场信息 拥有广泛的选择范围 缺乏耐心，随时可能转向 “永不满足” 部分高绩效销售团队的建设 章：我是一名销售 什么是销售高手 销售高手体现在哪些方面 我以销售为荣 第二章：我是一名有眼光的销售： 我在销售的是什么？ 客户需要的是什么？ 客户会在何处购买 我们能提高客户的购买欲望吗 第三章：我是一名有效率的销售 客户访问必须要得到的信息 客访前的准备 沟通交流中的技巧 客访结束后的跟进 第四章：我是一名讲信誉的销售 销
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渠道是商品从生产商流向消费者的重要通路。渠道模式设计的好，产品才能卖得开，消费者才能买得到；当然产品要想卖得好，渠道商是关键，如果企业对渠道商管理 维护得不够、渠道 商的利润太薄，他就不推你的产品，消费者照样买不到，所以企业一方面要建扁平化渠道缩短企业与终端的距离，同时还要加强对渠道商的有效管 理，时时掌握客情，有效地锁住消费者、抓 住渠道。 本课程站在企业的方位上设身处地地为企业的销售高管定制学习内容。采用理论充电、经验分享相结合的授课方 式，让参训者掌握科学的渠道作战方针，借鉴有效的渠道运作战术。一．销售渠道的形式与特点： 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式 自建渠道与商业渠道在成本
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单元：新产品市场营销策略 （1天）新产品营销策划与实施过程环境分析：发现和评价市场机会市场及竞争对手情报的收集与分析细分市场——目标市场——市场定位开发市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略营销步：了解企业所处的环境宏观营销环境分析营销环境分析 竞争分析及竞争策略不同竞争者的竞争战略不同竞争者的竞争战略客户分析营销第二步：确定新产品的目标市场市场细分的标准和原则目标市场的选择评估细分市场目标市场范围策略市场细分化策略营销第三步：制订营销推广组合策略产品策略：整体产品与生命周期价格策略：影响价格的主要因素及定价策略渠道策略：渠道的选择与整合促销策略：营销沟通的五个方面营销第四步：大客户营销推
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单元：建立高绩效的销售团队 1、为何要建设团队： ·对集体的帮助 ·对部门的帮助 ·对个人的帮助 2、什么是高效团队： ·团队的特征 自主性 思考性 合作性 ·团队的培养 3、如何建立高效团队： ·激励 ·领导力 ·有效授权 ·执行力 4、团队建设中应注意的问题 n 激励迷失现象 n 偏移现象 n 共振现象 大话西游---建设高效团队总结： 第二单元：营销策略 1、销售渠道的形式与特点： l 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式 l 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别 l 工业品和消费品的营销比较 l 不同的渠道模式
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部分：营销策略头脑风暴一、1、消费品、工业品、产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如何管理4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定案例研讨：通