鲍英凯老师的内训课程
讲前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报第三讲谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6．谈判者应考虑的因素：第五讲谈判的价格阶段1．谁先报价2．如何处理3．怎样报价
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章、成功的职场人士须知 1、成功的标准如何定义 2、如何才能获得你期望中的成功 3、能力，行为及习惯之间的关系 4、你的习惯有哪些习惯与个人性格形成的关系5、你的能力符合企业的要求吗？你的个性适合当前的岗位吗？第二章、素质一积极主动 1.成功人士的必备素质的基础就是积极主动 2.人类成功的“四大潜能” 3.如何对外界刺激采取积极的回应 4.案例讨论：销售精英的特点 5.思考问题：消极被动的心态是如何产生的 6.如何让你的同事对你印象深刻？我想做与我能做 7.案例分析：他为什么能如此幸运，步步高升？ 8.让自己变成大海当中的一滴水，不要因为你的进步而与同事产生距离9.案例
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引子：（案例分析）为什么进行目标管理？部分：目标管理及其特点·制定目标是管理者的基本职责·目标管理的定义·目标管理的基本思想o设定目标o制定计划o进展总结o绩效评估·目标管理的好处·目标管理的工作流程第二部分：目标设定与分解·确定目标的SMART原则·设定目标OPTS工具分析·目标分解o目标从何而来？o如何清晰地定义一个目标？o目标如何分解o案例目标分解o目标分解的注意事项o案例员工目标设定表，目标管理卡·课堂练习o目标设定练习o目标分解练习·目标与沟通o如何布置与接受任务？第三部分：制定计划·什么是计划o计划=目标 行动措施·制定工作计划的主要内容·制定计划必须回答的三个问题·我们想要的目标
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首先，思考一些基本的问题1.我们卖的是什么 行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2.卖给谁客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3.他们有什么特点4.他们大都在什么地方卖5.我们产品（用户）谁卖（买）—渠道主导市场还是品牌引导消费6.他们为什么会卖我们的产品7.他们为什么会卖别人的产品单元：迈向成功经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素#61548;外部环境：内部的优势与劣势#61548;渠道管理的四项原则#61548;渠道建设的6大目标二．经销商的选择：我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比
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部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用：1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如
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单元：建立高绩效的销售团队1、为何要建设团队：·对集体的帮助·对部门的帮助·对个人的帮助2、什么是高效团队：·团队的特征自主性思考性合作性·团队的培养3、如何建立高效团队：·激励·领导力·有效授权·执行力4、团队建设中应注意的问题n激励迷失现象n偏移现象n共振现象大话西游建设高效团队总结：第二单元：营销策略1、销售渠道的形式与特点：l因交易成本与附加值而不同的几种销售模式l自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别l工业品和消费品的营销比较l不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度l经销商和代理商的异同点2、渠道设计的原则与要素l外部环境l内部的优势与劣势l渠道管理的四项原则l渠道建设的