陈晓坚老师的内训课程
部分：前言客户的需求-马斯洛的需求理论客户关系管理衡量的三个维度为公司创造销售收入为客户提供满意的解决方案在与客户打交道的过程中赢得信用小组讨论：客户为什么答应与你会见？部分：客户组织与人际关系分析：客户组织结构分析业务部门支持部门客户个人分析采购流程中的角色交往熟悉程度对我方的态度对技术和创新的态度构建客户组织架构图组织的职责分工小圈子和同盟的影响需求分析两类需求组织与需求的关系第二部分:客户的采购流程和客户关系掌控四个重点客户的采购流程和关注点九步采购流程概览价格-功能-风险关注度变化曲线决策链和决策人客户关系掌控的四个重点倾听与提问课堂练习发展“向导”小组分享确立决策链，找到关键人物案例
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[课程大纲]一：概论 i. 何谓大客户销售团队 ii. 大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导 iii. 小组讨论：新来的经理要了解什么？二：如何管理大客户销售团队a) 组织七要素 i. 设定目标 案例： 如何写你的KPI指标 （KPI样板） ii. 建立流程 iii. 人员编制 iv. 资源（资金）来源 v. 薪酬待遇市场划分和TOP10客户 vi. 组织结构及部门协调-发现“内部客户” vii. 案例分析：16个人向一个人汇报会怎样？b) 如何促进销售业绩的完成？ i. 销售例会---有效管理的具体体现（周例会，电话交谈，业务总结会） ii. 销售漏斗报表管理---准确的预报 ii
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课程大纲部分：前言l 客户的需求-马斯洛的需求理论l 客户关系管理衡量的三个维度n 为公司创造销售收入n 为客户提供满意的解决方案n 在与客户打交道的过程中赢得信用n 小组讨论：客户为什么答应与你会见？部分：客户组织与人际关系分析：l 客户组织结构分析n 业务部门n 支持部门l 客户个人分析n 采购流程中的角色n 交往熟悉程度n 对我方的态度n 对技术和创新的态度l 构建客户组织架构图n 组织的职责分工n 小圈子和同盟的影响l 需求分析n 两类需求n 组织与需求的关系第二部分: 客户的采购流程和客户关系掌控四个重点 l 客户的采购流程和关注点n 九步采购流程概览n 价格-功能-风险关注度变化曲
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课程大纲一、 大客户谈判前的认知与思考a) 商务谈判是什么？b) 讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？二、 大客户谈判的对手分析a) 讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点b) 客户参与者分析 i. 训练有素的专业采购与技术讲师的合体 ii. 专业采购的特点 iii. 技术讲师的特点c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要 i. 执行型的特点及应对 ii. 权力型的特点及应对 iii. 说服型的特点及应对 iv. 疑虑性的特点及应对三、 谈判前的准备 a) 了解参与项目谈判的竞争对手b) 了解客户的期望值 c) 我方组织准备 i. 商定议程 ii. 组建团队d) 制定谈判方案