高效大客户销售团队建设与管理   01.01

[课程大纲]一：概论i.何谓大客户销售团队ii.大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导iii.小组讨论：新来的经理要了解什么？二：如何管理大客户销售团队a)组织七要素i.设定目标案例：如何写你的KPI指标（KPI样板）ii.建立流程iii.人员编制iv.资源（资金）来源v.薪酬待遇市场划分和TOP10客户vi.组织结构及部门协调-发现“内部客户”vi

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《客户关系管理》   01.01

课程大纲部分：前言l客户的需求-马斯洛的需求理论l客户关系管理衡量的三个维度n为公司创造销售收入n为客户提供满意的解决方案n在与客户打交道的过程中赢得信用n小组讨论：客户为什么答应与你会见？部分：客户组织与人际关系分析：l客户组织结构分析n业务部门n支持部门l客户个人分析n采购流程中的角色n交往熟悉程度n对我方的态度n对技术和创新的态度l构建客户组织架构图n

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销售谈判策略与技巧   01.01

课程大纲一、大客户谈判前的认知与思考a)商务谈判是什么？b)讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？二、大客户谈判的对手分析a)讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点b)客户参与者分析i.训练有素的专业采购与技术讲师的合体ii.专业采购的特点iii.技术讲师的特点c)了解对手组成及四类谈判对手应对简要i.执行型的特点及应对ii.权力型的特点及应对i

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