利率下行大环境下的客户经营与产品营销策略【课程大纲】训前关键词解读：3.0时代存款“3.0时代”落幕——存款利率下调到3.0以下保险“3.0时代”开启——保险预定利率从3.5下调到3.0存款类客户“留金挖潜”策略（一）存款利率下行的总体策略——“三从三到”1. 从“拼产品收益”到“拼专业能力”2. 从“产品致胜”到“方案致胜”3. 从“围绕存款抓存款”到“跳出存款抓存款”（二）三大存款类客户经营策略解析1. 风险厌恶类保守型客户配置策略异议处理2. 长期投资类以“期限”为依据的资产配置模型解读长期投资类客户配置策略3. 折中选择类折中选择类客户需求分析资产配置综合案例解读二、3.0时代保险营销

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强专业下的中收实战能力突破【课程大纲】上午：基金篇（3小时）一、基金营销全流程打造——营销策略、基金诊断应用及后期管理1、重新审视基金（1）基金营销基础知识夯实（2）基金营销常见问题解惑（3）银行端基金营销策略（含亏损应对策略）2、七步基金诊断实训（1）得分逻辑与应用（2）图形解读的营销促进（3）排名与超越收益的意义（4）各个阶段的涨幅（5）基金公司与基金经理的评判（6）看投资风格（7）后期管理的盈亏点艺术3、基金销售的风险提示及异议处理（1）基金营销风险提示的技巧及实例（2）基金营销异议处理技巧及实例二、基金定投的智慧1、基于客群看基金定投（含基金定投营销话术）2、基金定投常见疑问解答3、巧

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旺季爆红——开门红保险客户营销及储备全攻略【课程大纲】如何借助CRM系统找到客户（360客户视图）（一）开门红保险潜在目标客群（三大类13小类）（二）重点销售目标客群（养老、教育及高价值）开门红保险潜在目标客群蓄客关键动作（一）到期资金承接及转化类（二）存量主要客户流量资金开发类（三）新增资金挖掘类在本部分中，针对三大类13小类开门红重点客群进行逐一分析，分析方法如下：客群特点经营策略邀约话术面谈要点产品转化常态化保险销售关键动作（一）基于重点三大类客群解析保险营销七步法开场赞美KYC探寻需求引动机利益呈现画面感营销工具灵活用异议处理要记牢风险提示近关系保单健诊促转介（二）常规保险沙龙活动1、

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以心相交——高净值客户信任与对等关系培养【课程大纲】一、客户信任与对等关系培养的价值（一）高净值与高价值客户解析1. 高净值是否等同于高价值2. 重新定义高价值3. 高价值潜力客户行为标签解析（二）高净值客户“不对等”原因解析（三）对等关系培养的方向与价值二、高净值客户对等关系培养的前提——了解你的客户（一）高净值客户KYC九宫格解析1．传统KYC九宫格及其局限2．改良版KYC九宫格分格解析基础格性格分类格——各大类性格客群案例分析婚姻格收入格兴趣爱好格关心格痛点格（最核心问题，融入案例解析）财务格业务格KYC综合案例解析成就四者——客户对等关系打造关键点解析成为专家，用专业做客户的问题解决者

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高阶客户经营管理工作法【课程大纲】高客经营管理五步法总述（一）多渠道了解客户信息（二）评估客户需求（三）设计解决方案（四）推动方案执行（五）检视执行效果高客经营管理分步解析及案例讨论多渠道了解客户信息KYC九宫格解读及案例讨论高客沟通注意事项及谈资切入评估客户需求1、新时代私行客户需求变化2、客户需求确认与评估案例讨论设计解决方案1、方案规划的重点工作2、依托资产配置实现产品营销推动方案执行1、依托专业为客户解决问题2、依托服务超出客户预期3、刺激痛点，唤起行动检视执行效果1、检视效果执行流程2、检视效果案例解析...

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