邱文毅老师的内训课程
理财经理营销能力提升训练营课程纲要：第一部分 电话邀约及电话营销技巧电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。邀约电话5大步骤与7个关键点案例学习：邀约电话话术（1）五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间（2）七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详细介绍产品细节未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间电话前是否有仔细准备电话前是否有预热陌生客户电话后是否有短信跟进（3）常见的五种情境处理好奇型推托型报怨型无意向型排斥型电话营销技巧电话营销的优势
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理财经理高效电话邀约与营销技巧提升电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。第一讲：电话营销基本功一、如何克服恐惧心理二、如何自我激励三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度1、音色、音调、语速2、表情、坐姿等肢体语言3、通话环境4、通话时间第二讲：电话营销流程管理一、电话营销准备工作1、如何高效筛选目标客户群2、目标客户信息解读3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练4、同行竞争类产品/服务信息解读5、明确电话达成目标6、如何设计开场白和结束语7、信息快速采集法二、电话营销客户语言接触过程1、八大破冰点
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理财经理的职业规划与营销能力提升第一节 理财经理的职业规划1、自我正确认知和定位2、营销序列及职业路线图3、如何进行职业生涯规划4、如何树立适当的职场心态5、银行职场生涯分享第二节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现冰山理论显性需求意识到的、表面的、明确的隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生人的感受都是对比来的人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢
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理财经理营销技能进阶营课程纲要：第一部分 全周期客群营销技能一、陌生客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、陌生及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题活动的优点及注意事项主题活动成功举办的九个步骤贵金属展销举办技巧五、客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户的主权时代来临消费水平极大提高消费选择空前自由消费理念明显转变消费需求复杂多元3、客户消费的三大心
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理财经理面谈技巧与实践培训建议书第一部分 面谈的破冰技巧【案例分享】理财经理开场白常见的的使用误区开场白的重要性成功开场要达到的目的拉近与客户关系营造良好氛围给客户减压塑造专业形象面谈开场的步骤自我介绍感谢对方接见/应邀寒暄/赞美/寻找话题道明用意/减压【演练】开场白的技巧第二部分 需求挖掘【案例分享】理财经理需求挖掘常见的的使用误区【案例分享】兔子钓鱼1、KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句【演练】KYC实战2、需求挖掘的步骤 观察从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户
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零售客户经理工作流程指导课程纲要：第一讲：激励士气专章属于我们的黄金10年1.营销人员迎来最好的黄金10年2.营销主管十年后开始过剩3.客户资源将进行多次划分,越分越少4.现在晋升主管快,将来越来越慢5.现在竞争对手还很懒,将来越来越勤快第二讲:理财经理工作流程指导一、理财经理的目标客户来源1、传统来源以往工作积累集团客户成员他人零星介绍2、理想来源系统识别厅堂识别活动识别二、理财经理营销工具准备1、CRM系统现行使用中的问题系统的关键功能应用与数据挖掘2、“三夹一盒”高价值客户维系计划潜在客户开发计划3、OUTLOOK提醒客户到期产品提示自己营销行为三、理财经理工作核心步骤1、晨会晨会前需提