理财经理营销技能进阶营（2天）

理财经理营销技能进阶营
课程纲要：
第一部分  全周期客群营销技能
一、陌生客户开发的难题
发短信没回音
打电话约不来
没时间开发
开发客户周期太长
《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?
三、陌生及潜力客户五种分类分析
资产量
持有产品
风险偏好
家庭生命周期表
熟悉度
四、有效接触陌生及潜力客户的技巧
批量客户开发技巧
以周为单位
以日为单位
主题活动
主题活动的优点及注意事项
主题活动成功举办的九个步骤
贵金属展销举办技巧
五、客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
理性消费时代
感性消费时代
感动消费时代
2、客户的主权时代来临
消费水平极大提高
消费选择空前自由
消费理念明显转变
消费需求复杂多元
3、客户消费的三大心理
趋利避害
说透说够
物超所值
基础满足上述三大心理的做法
3、客户人性的特点
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是对比来的
人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失
白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍
人都是喜欢勤劳的人
人面对销售的本能反应都是先拒绝
5、客户典型的四种性格分析-DISC
D:支配型
I:影响型
S:稳健型
C:思考型
如何面对以上四类客户做有效销售及沟通
六、客户经营与维护
1.每一次和客户接触要做到的三件事
推介一项产品或服务
收集与完善客户信息
延伸新的客户名单
2. 客户分层方法
常见三种客户分层标准
风险偏好
家庭生命周期
金融资产
金融资产等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
3.客户维护频率
1、不同等级客户维护频率（按时间周期）
2、不同等级客户维护频率（按事件）
3、产品销售后的维护频率
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
4、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属
5.客户基本数据管理
KYC--麦凯66
潜在客户管理
客户人际网及转介关系管理
家族客户管理
客户分群设定管理
特殊勿干扰设定
客户特殊记录
6.客户营销管理
客户访谈托录
销售商机记录
产品偏好记录
7.客户作业管理
各项到期通知
客户交办事项
客户生日、节日反馈
客户财富管理
分析与记录客户属性
协助客户设定目标
建立投资组合
止盈止损设定
追踪投资组合绩效
定期调整投资组合
第二部分  全方位客户资产配置技巧及实战演练
一、资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具:
标准普尔家庭资产配置法
家庭生命周期表
银行资产配置差异图
帆船图
奔驰图
草帽图
财富管理金三角的配置模式
二、资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
D.美林投资时钟在中国的运用方式
三、资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
四、如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
2五大类资产的特点和在资产配置中的运用
货币基金
宝宝类产品
银行固定收益理财
信托及资管计划
保障类产品
五、不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
第三部分   专业化线上营销技巧
典型的11类银行客群的接触方式
持有定期、理财、国债客户
理财近到期客户
持有投资类产品客户
持有保险客户
有钱人、企业主、高管
持有活期理财客户
对理财收益不满意客户
老股民
在他行有资金
帐上有大额资金流入但不熟的客户
帐上有大额资金流出但不熟的客户
临界点客户
心态对了，事就成了
<头脑风暴>为何要电话营销
电话营销的目的
销售
维护
营销
提升
筛选
<头脑风暴>平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功
<头脑风暴>大量打电话的目的
电话营销的几个雷区
没意义的电话
预设立场把自己当成推销员
暴力式营销
没有办法将产品说入客户的心里
声音、语调
引导句的错误
电话外呼最佳时间
电话营销的框架
电话营销的流程
事前
事中
事后
电话内容的核心架构
开场黄金30秒
59个致电理由
善用提问分辨客户意向
销售产品
异议与促成
<头脑风暴>6个常见的异议处理
电访结束前的话题
电话营销-8个步骤7个关键点
8个步骤
确认对方是否本人
介绍自己及推荐人(如有)
询问是否方便接听电话
大约占用几分钟
几件事情通知
尝试促成
敲定见面时间
1个提醒
7个关键点
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热(如有必要)
人际感(声音，语调，热情...)
产品介绍是否有针对性
未能成功营销是否能邀约见面
未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间
是否在电话后有发送跟进短信
应对三种典型客户的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
无意向型
六、客户微信营销（一）让客户更快速信任您建立个人品牌
如何塑造个人品牌
头像
名字格式
个性签名
微信的二个隐藏宣传位置
朋友圈封面
位置定位区
如何加强个人的性格色彩
分享即是获得
工作形象塑造
个人形象塑造
广告软文推送互动内容营销
如何提高客户愿意加微信的成功率?
（二）如何让朋友圈与众不同?
朋友圈何时发效果好
发朋友圈的三件事
对象发给谁
理由为何要看
文案设计
客户的分类方式
用族群分企业主、退休族、家庭主妇、理财族
客户标签的ABCD
<案例分享>客群分类的模板与产品切入点
四个技巧提高客户愿意看您所发的朋友圈
用问题作开场案例分享
利用不同软文发送三次同文章案例分享
产品推介的起承转合案例分享
故事销售法案例分享
（三）建群有没有必要?
建群重点
取得客户同意
分群比分层更重要
分享的内容要变化、结合客群
要有自己的拖
每周做个小互动
定群规微信群里可以分享的主题
话题讨论
互动游戏
价值分享
福利赠送
群公告
群红包
群问候
小沙龙
（四）如何一对一营销
与客户互动的方式
专业知识交流
情感服务维护
生活质量通知
日常问候的信息模板
祝福
生活
关怀
赞美
<案例分享>错误与正确的微信一对一发送方式
客户朋友圈互动的三个层次
简单
特别的内容
重大或特别事情
如何一对一营销
<案例分享>自杀式营销
如何利用微信不见面也能成交
说明原因
取得发送同意
产品解说
促成
后续跟进
资料发给客户后总是石沉大海微信推介产品的三个技巧
微信+电话
微信+录音
腾讯会议的直播app
<案例分享>上列三种方式的实操案例
如何制作产品的微信材料利用客户的朋友圈来分析客户

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