邱柏森老师的内训课程
一、正己篇1.热身．建立学习团队．思考销售岗位和管理岗位的区别．课程需求评估2.从销售走向管理的角色转换．案例讨论-主管上任的困惑 ．核对研讨-角色转换：如何从“关注自己做贡献”转变为“关注团队做贡献”.活动体验(斗生肖).总结与评论-管理者在组织中的战略作用-管理者高效执行的行为特征-管理者高效执行的核心能力二、带人篇3.从销售走向管理之核心技能：人际面领导力的提升.管理者的多重角色和人际技能.需求评估：经理带人面对的挑战3.1水平沟通：信任与协调. 建立积极人际关系的互动原则.核对研讨主管的人际技能考核.应用研讨管理者如何与部属有效互动，建立积极人际关系3.2向上沟通：追随辅佐，成为上司不
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专业教练的内涵 经理进行人员辅导的挑战 职业经理人的学习模型 人员的在职教导与培训 制定有效的教练计划 正确的工作流程 经理的辅导时间管理 辅导前的准备工作 经理培训教练计划 辅导过程管理 下属辅导需求分析 辅导过程观察要点及评估标准 下属存在问题的诊断 辅导情景演练及分析 辅导报告表的使用 教练计划与跟进计划的制订 如何建立长期教导计划 不同发展阶段下属的管理与辅导要点 下属基本能力的改善与辅导 高效能下属管理循环 各阶段下属需求特征分析 不同发展阶段下属的辅导与管理要点 案例分析与讨论 从工作绩效切入下属辅导相关要点 绩效分析 发现影响
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单元 高绩效团队的特征与解剖 团队的要素（演练：组建团队） 高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习 务实——我们眼里的团队（小组讨论） 问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？ 优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？ 发现团队——重新认识我们所处团队（务实） 第二单元 团队成员潜能风格与工作状态 指挥型风格与行为 思考型风格与行为 激励型风格与行为 支持型风格与行为 案例测评与分析：人的不同性格与行为特征 第三单元 个人优势如何转化为团队优势 角色定位：BE
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一、市场竞争与企业营销人才培养的问题分析 a)透过问题看竞争 b)了解竞争分析问题 二、企业培训与培训体系的价值 a)市场营销与培训 b)培训与销售培训体系 c)企业培训的核心价值 三、培训体系建立需求分析 a)企业竞争状况 b)企业领导者思维与发展战略的解读 c)企业人力资源开发与发展规划与现状分析 d)企业管理基础与培训情况分析 四、销售培训体系建立的关键因素 a)组织目标是否明确 b)企业投入的资源是否匹配 c)组织关系的定位是否合理 d)领导者的良好意识 e)培训管理者的自身能力 五、销售培训体系的规划 a)销售培训体系目标确定 b)销售培训
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部分 把握根本—如何获得企业持续的原动力？ 1.打造战略执行力步---组织思想整合 2.用‘心’管理 3.如何打造一个持续强大的企业 4.中国企业管理面临的挑战与机会 5.企业经营的核心本质 6.企业文化的真正内涵 第二部分 卓越企业的管理理念（本部分内容结合公司现有的企业文化体系内容） 1．管理的基础是文化 2. 系统管理理念：‘不谋全局者，不足以谋一隅 3、简单管理理念：大道至简，简单可以提升的不仅是效率，还有人性和企业本身。 4、理性管理理念：理性是企业稳定、规范和持续发展的源泉。 5、人本管理理念：员工的潜力，企业的动力， 6、 柔性管理理念：无为造就辉煌，柔性成就强势 第三部分 如何
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销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。让客户SAY YES的八个步骤讲：什么是以客户为中心的销售？一、以客户为中心的销售的特点二、购买行为三、销售行为四、销售机会点五、需求与销售的不同阶段第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念六、需求七、利益八、购买循环第三讲：关于购买循环九、销售对话的路径十、客户的决策与销售代表的决策第四讲：SPIN与FAB十一、FAB方法第五讲：以客户为中心的销售对话策略十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系十三、决策点跳跃和回环的技术第六讲：SPIN技术进阶十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问