一、正己篇1.热身．建立学习团队．思考销售岗位和管理岗位的区别．课程需求评估2.从销售走向管理的角色转换．案例讨论主管上任的困惑 ．核对研讨角色转换：如何从“关注自己做贡献”转变为“关注团队做贡献”.活动体验(斗生肖).总结与评论管理者在组织中的战略作用管理者高效执行的行为特征管理者高效执行的核心能力二、带人篇3.从销售走向管理之核心技能：人际面领导力的提升.管理者的多重角色和人际技能.需求评估：经理带人面对的挑战3.1水平沟通：信任与协调. 建立积极人际关系的互动原则.核对研讨主管的人际技能考核.应用研讨管理者如何与部属有效互动，建立积极人际关系3.2向上沟通：追随辅佐，成为上司不可或缺的助

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　　专业教练的内涵　　经理进行人员辅导的挑战　　职业经理人的学习模型　　人员的在职教导与培训　　制定有效的教练计划　　正确的工作流程　　经理的辅导时间管理　　辅导前的准备工作　　经理培训教练计划　　辅导过程管理　　下属辅导需求分析　　辅导过程观察要点及评估标准　　下属存在问题的诊断　　辅导情景演练及分析　　辅导报告表的使用　　教练计划与跟进计划的制订　　如何建立长期教导计划　　不同发展阶段下属的管理与辅导要点　　下属基本能力的改善与辅导　　高效能下属管理循环　　各阶段下属需求特征分析　　不同发展阶段下属的辅导与管理要点　　案例分析与讨论　　从工作绩效切入下属辅导相关要点　　绩效分析　　发现影响

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　　单元　高绩效团队的特征与解剖　　团队的要素（演练：组建团队）　　高绩效团队特征：共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习　　务实——我们眼里的团队（小组讨论）　　问题团队——我们不认同、难以接受的团队是怎样的？　　优势团队——我们期望、自豪的团队是怎样的？　　发现团队——重新认识我们所处团队（务实）　　第二单元　团队成员潜能风格与工作状态　　指挥型风格与行为　　思考型风格与行为　　激励型风格与行为　　支持型风格与行为　　案例测评与分析：人的不同性格与行为特征　　第三单元　个人优势如何转化为团队优势　　角色定位：BE

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　　一、市场竞争与企业营销人才培养的问题分析　　a)透过问题看竞争　　b)了解竞争分析问题　　二、企业培训与培训体系的价值　　a)市场营销与培训　　b)培训与销售培训体系　　c)企业培训的核心价值　　三、培训体系建立需求分析　　a)企业竞争状况　　b)企业领导者思维与发展战略的解读　　c)企业人力资源开发与发展规划与现状分析　　d)企业管理基础与培训情况分析　　四、销售培训体系建立的关键因素　　a)组织目标是否明确　　b)企业投入的资源是否匹配　　c)组织关系的定位是否合理　　d)领导者的良好意识　　e)培训管理者的自身能力　　五、销售培训体系的规划　　a)销售培训体系目标确定　　b)销售培训

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部分 把握根本—如何获得企业持续的原动力？ 1.打造战略执行力步组织思想整合 2.用‘心’管理 3.如何打造一个持续强大的企业 4.中国企业管理面临的挑战与机会 5.企业经营的核心本质 6.企业文化的真正内涵 第二部分 卓越企业的管理理念（本部分内容结合公司现有的企业文化体系内容） 1．管理的基础是文化 2. 系统管理理念：‘不谋全局者，不足以谋一隅 3、简单管理理念：大道至简，简单可以提升的不仅是效率，还有人性和企业本身。 4、理性管理理念：理性是企业稳定、规范和持续发展的源泉。 5、人本管理理念：员工的潜力，企业的动力， 6、 柔性管理理念：无为造就辉煌，柔性成就强势 第三部分 如何运用文

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销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。让客户SAY YES的八个步骤讲：什么是以客户为中心的销售？一、以客户为中心的销售的特点二、购买行为三、销售行为四、销售机会点五、需求与销售的不同阶段第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念六、需求七、利益八、购买循环第三讲：关于购买循环九、销售对话的路径十、客户的决策与销售代表的决策第四讲：SPIN与FAB十一、FAB方法第五讲：以客户为中心的销售对话策略十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系十三、决策点跳跃和回环的技术第六讲：SPIN技术进阶十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问

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