王一成老师的内训课程
解决方案式销售 Solution Selling课程内容 Contents第一讲：销售流程和购买流程的统一学习攻略：没有无缘无故的买卖。销售和购买看似一对矛盾，但是却有一致的一面。今天的销售人员面临着越来越复杂的项目销售。复杂的项目里，探寻需求固然重要，但是探究需求背后的购买原因，尤其是客户面临的问题和痛苦，却更加关键。越是深刻地分析客户的问题，越是透彻地理解客户的痛苦，就越是能够更多地掌握影响客户购买的关键因素，从而使得客户更加另眼相看。客户购买流程的重要阶段购买阶段中的客户关注点的变化面对各个购买阶段的销售应对策略客户做出改变的动机和痛苦的层级客户痛苦的基本形式和标准第二讲：客户痛苦的系统
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解决方案式销售 Solution Selling课程导言 Preamble复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势课程目标 Objectives强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性规划–规划整个销售过程以及过程管理的销售工具诊断–诊断客户痛苦的原因和内部痛苦的互相逻辑引导–引导并帮助客户的重要人物形成购买的设想控制–控制客户的购买流程和获得关键决策人支持执行–执行整个销售和购买过程同步统一化的规划重建–重建客户的购买设
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聚焦客户的价值销售Customer Focused Value Selling课程导言 Preamble竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标 Objectives梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养信任 - 解读客户喜欢的销售方式，教会销售人员快速建立信任的方法流程 - 全面展示系统的销售流程，让销售人员掌握流程中的关键点开发 - 掌握业务开发的思路方法，高效地进行区域和行业的业务开发激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销
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卖向高层Selling to Executives第一部分：卖向高层的战略行动中的基本认知1．高层销售的战略价值认知客户保有量的影响力 （为什么留住客户）拜访客户高层的作用 （计算投入产出比）向客户高层销售的价值 （高层如何帮你成交）2．高层销售中双方角色的认知关系的层级和销售的段位 （我们的位置在哪）高层拜访挑战和角色扮演 （面临的困难和出路）高层决策者的典型特质 （发现他们的行为特点）面向决策者销售的心理建设 （消除障碍增强信心）面向高层销售最忌讳的行为 （避免出现的行为）高层关注的话题和乐见的结果（制造话题影响结果）第二部分：卖向高层中客户组织和决策的认知1．了解客户的基本业务信息客户信
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销售辅导与教练Sales Coaching课程导言 Preamble销售管理者的本质，带领并帮助他人实现目标当前的销售管理者，重视管理而忽视人员辅导市场竞争日趋激烈，销售人员专业度倍加突出培养专业销售人员，越来越受到管理者的重视高绩效的销售辅导，催生专业的销售迈向卓越课程目标 Objectives反思–反思和再次定义销售管理者的角色和职责拓展–拓展管理者对下属管理的新思维和新思路启发–启发下属的思想和思路并引发自我的审视提问–提问探寻下属思想和行为背后的深层要素聆听–聆听下属语言和语言背后的深度情感诉求反馈–反馈教练的客观公正视角并促进行为改变点燃–点燃下属自我的深层原动力奔向期待目标学员对象
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销售流程和过程管理 Selling Process Standardization amp; Management研讨会导言 Preamble千姿百态的销售流程，难以统一管理执行极富个性的销售实践，导致管理成本攀升成熟的销售组织管理，需要系统的流程化标准和系统化的管理，复制最佳销售实践流程和统一化的管理，制造最佳销售标杆研讨会目标 Objectives梳理 - 梳理销售人员的销售思路和销售实践总结 - 总结销售人员的销售套路和内在流程规律挑战 - 挑战销售突破惯性思维并寻找新的可能性统一 - 统一销售人员的共识并深挖共识背后的逻辑提炼 - 提炼销售目标和目标分解以及达成目标的行动探索 - 探索