一、重新认识营销管理 长大需要营销管理 企业管理的三大主题 增长意味着变化 客户价值就是营销管理 营销管理就是管理价值 营销为什么存在－价值 营销的进化历程 营销管理的计划历程 经营者角度的营销管理 管理者的三个阶段 新的赚钱模式 永续经营的条件 营销管理的内部结构 本段说明：营销管理的核心就是不断实现客户价值，并不断刺激企业的增长，而在这其中以经营者的角度思考问题，并直到营销管理体系的构建至关重要。 二、组织与管理体系 从服务到营销管理 什么是客户 内外部客户的特点 客户服务的基本原则 构建服务与管理并存的管理体系 以服务为基础的管理体系 以控制为基础的管理体系 适应竞争与客户需要的组织

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　　一章、电话营销概述　　一、何谓电话营销　　二、电话营销的优势与劣势　　三、电话营销的作用　　四、影响电话营销效果的因素　　第二章、电话营销准备工作 （短片观看、案例与分析讨论）　　一、树立售前服务观念。　　二、感染力　　三、制定电话营销的目标　　四、重视电话营销礼仪　　五、扎实的产品知识与 行业知识　　六、客户资料的收集与信息管理　　七、辅助材料工具的准备　　第三章、电话营销的销售流程与技巧（短片观看、案例与分析讨论）　　一、绕过前台秘书关技巧　　二、开场白技巧　　三、收集信息与挖掘顾客的潜在需求　　四、成功的产品推介　　五、处理异议技巧　　六、成功成交技巧　　七、结束通话技巧　　第四章、

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一、制造与“人海战术” “人海战术”是优秀的战法 “优秀销售”是靠不住的 能“培养”多少人就能做多大 “合格”销售是“制造”出来的 本段说明：人海战术有效的战术，但是它的关键是人，即是否能够源源不断的获得合格的士兵，而这其中根本的就是“制造”。 二、“制造”必须选对人 如何提高甄选销售的准确率 甄选需要“老君炉” 用人标准是甄选的关键 本段说明：制造的目的是将更多一般人变成“合格”的士兵，而不是极少数的人，因此，甄选不是选择优秀的，而是淘汰那些永远不可能培养的人。 三、制造＝模压式训练系统 入门训练系统的设计与实施 随岗训练系统的设计与实施 专项训练系统的设计与实施 本

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一、单兵装备与战斗力单兵战斗力=技能 装备单兵技能要依靠训练装备是“固化”的技能装备实现“集体技能”传承本段说明：单兵装备是销售技能“集体传承”的好手段，强大的单兵装备可以使“差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能，变得轻松掌握。二、单兵装备与单兵管理从“标准化”到“工具化”“使用”是好的管理以工具“固化”制度以工具实现“自我管理”本段说明：销售管理不仅要标准化，更要实现在“标准化”基础上的“工具化”。因为“工具”本身就是好的标准化。只有工具化了，才能将日常管理彻底融入销售动作中，才能将企业规范与个人发挥完美结合。三、《销售日志》工具系统“销售”《日志》的特点《日志》的五大核

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一、品牌、价值、营销 “价值”是中国企业与国外企业的大差距 中国更多的是“名牌”不是“品牌” 探索中国企业的死亡之路 中国品牌建设的三大误区 品牌营销就是营销“价值” 本段说明：营销是将公司创造的价值在客户处得到兑现的过程，品牌价值的道路上才有常青企业，但中国企业往往并不能准确把握“创造的价值是否真的被客户接受”，也不能准确把握“创造的价值是否真的有别于竞争对手”。 二、品牌是做出来的，不是吹出来的 什么是品牌的价值？ 品牌，先天决定后天！ 品牌价值的核心是客户价值 品牌的实现就是学会当农民！ 本段说明：品牌是做出来的，不是吹出来的，中国企业缺乏品牌价值的准确把握，更缺乏实现品牌价值的能力与系

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一、品牌、价值、营销“价值”是中国企业与国外企业的大差距 中国更多的是“名牌”不是“品牌” 探索中国企业的死亡之路 中国品牌建设的三大误区 品牌营销就是营销“价值”本段说明：营销是将公司创造的价值在客户处得到兑现的过程，品牌价值的道路上才有常青企业，但中国企业往往并不能准确把握“创造的价值是否真的被客户接受”，也不能准确把握“创造的价值是否真的有别于竞争对手”。二、品牌是做出来的，不是吹出来的 什么是品牌的价值？ 品牌，先天决定后天！ 品牌价值的核心是客户价值 品牌的实现就是学会当农民！本段说明：品牌是做出来的，不是吹出来的，中国企业缺乏品牌价值的准确把握，更缺乏实现品牌价值的能力与系统，想不

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