包一凡老师的内训课程
章大单赢单之核心智慧1、大客户销售的四大特征2、大客户赢单的核心智慧3、大客户做局的系统思维和方法论4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法第二章大战之前，必先“识局”节大客户组织与角色识别——识局的五个层面大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。1、大客户内部采购组织与决策链分析2、大客户销售中的“车马炮士帅”3、不同脚色之间派系分析（对立、联盟、裙带）4、大客户销售的CUTEI角色理论5、了解每一角色权力、职责与立场案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？第二节大客户竞争局势识别大客户参与竞争对手众
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节销售的职业化发展之路一、销售人员的职业顾问定位1、营销环境的四大变化2、销售人员面临的挑战3、顾问式销售的真正价值4、销售精英的职业定位5、角色类型与业绩关联指数6、职业销售顾问的四个台阶自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？二、成为职业顾问的四大核心能力1、准确探询客户需求的能力2、完美解决客户问题的能力3、差异化方案制作的能力4、卓越的价值呈现能力小组讨论：为什么老金总能攻破大客户，而小王却不行？第二节以问题为中心的客户需求开发循环一、正确理解客户的需求1、客户需求=问题（本质） 解决方案2、客户需求的价值等式3、客户需求的演变规律4、客户需求“冰山模型”小组讨论：张大嘴为什么这次会输的
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章大单销售之“客户筛选”节信息收集1、不同行业信息收集主要渠道2、规划区域市场线索搜集渠道3、信息收集的常用方法与策略4、目标导向的信息收集成功标准落地工具：《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》第二节客户筛选1、项目信息真实可靠吗2、潜在客户如何有效识别3、意向客户如何有效识别4、客户筛选的三级别漏斗法落地工具：《客户筛选三级漏斗法》、《潜在客户评估清单》、《意向客户评估清单》第三节商机评估1、评估是否是您的客户（匹配性）2、评估您现在的位置（进入阶段）3、竞争中成功把握有多大（竞争力）4、此项目是不是值得您去赢（成本）5、四个问题决定你要不要介入落地工具：《客户风险评
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章销售进程控制与量化管理认知节销售进程与量化管理认知1、粗放型销售管理带来的八大困惑2、效能型销售PK效率型销售3、销售进程控制与量化管理核心思维第二节销售进程控制与量化管理之价值1、销售进程管理的三大核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单2、走向销售进程控制的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系第二章销售进程控制与量化管理体系构建节建立标准化业务流程体系1、客户采购流程分析2、搭建胜利之桥——我的销售流程规划3、定义销售进程关键节点—里程碑4、清晰划分自己企业销售进程推进里程碑实战演练：用里程碑界定自己企业销售进程里程碑第二节建立里程碑工作任务清单1、信息收集A、
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节大客户关系管理基础解读一、大客户价值识别1、大客户对企业的价值所在2、谁是我的真正大客户3、大客户价值评估纬度4、“大客户价值记分卡”的使用5、四类关键大客户的有效识别6、大客户群管理战略制定落地工具：《大客户记分卡》二、大客户关系管理1、大客户关系管理的核心目标2、大客户关系管理的四大纬度3、战略性大客户的五步台阶落地工具：《大客户关系测评坐标》三、大客户关系管理现状评估1、单一大客户满意度分析与测试2、什么是大客户“钱包”份额3、单一大客户关系分析与测试4、确定单一大客户关系发展阶段落地工具：《大客户关系测试评估模型》第二节组织客户关系管理与拓展一、组织客户关系的定义与价值二、组织客户关
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章新常态下关系营销的出路1、新常态下企业营销环境的四大变化2、传统的“吃喝玩乐型”关系将面临的严峻考验3、新常态下大客户关系到底应该怎么做4、新市场格局下关系营销本质的变化案例讨论：针对以上问题，企业佳实践解决之道第二章新型关系营销的战略思路节认知大客户决策的基本规律1、我们到底把产品或方案售卖给谁2、哪5类关键人会影响终项目成败3、有效识别客户组织内部的五类角色4、有效识别客户的组织生态与权力文化5、识别竞争对手的关系程度，反观本公司真实关系案例分享：华为大客户高层公关的成功实践第二节新型关系营销攻关流程的建立1、大客户攻关流程有哪些关键环节2、每个关键环节的成功关键因素是什么3、客户公关如