林庆堂老师的内训课程
一、渠道现状分析 1、优秀代理商的标准 2、渠道建设“天龙八步” 3、渠道“六气内攻” 4、职责对比：电信VS移动VS联通 5、提升与拓点一样的重要 6、做好提升就是为拓点奠定坚实基础 二、渠道经理角色定位 1、渠道经理的四种工作角色及具体工作职责 2、渠道经理的三种沟通定位（决策层、管理层、执行层的沟通技巧） 3、渠道支持六大工作职责 三、两大社会渠道提升方案 1、连锁手机卖场（三大动作） 动作： 厘清职责 代理商职责 渠道经理职责 第二动作： 人员培训 现场销售七步法 场景演练：如何培训代理商员工 第三动作： 促销支撑 户外促销七步法 场景演练：促销策划演练 2、中小独立门店（三大阶段）
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部分：管理观念转变 1、打造完美团队的悲哀 案例：掌握团队管理的核心智慧 2、管理是以绩效为导向？ 案例：过程考核与结果考核的完美结合 3、兔子型乌鸦四大管理障碍 4、建立利润管理观念 案例：优秀管理者的团队管理观念 第二部分：渠道管理的现状 一、渠道三大难 1、网点拓展 全业务态势下的数据对比 网点拓展“两大三无” 2、网点培优 培优等于促销？ 绩效指标下的渠道策略 3、网点管理 为什么管理这么难 过程考核与结果考核 决定销量四大关键指标 第三部分：三大运营商SWOT分析 第四部分：渠道队伍管理 1、员工不尽力怎么办？ 团队员工聪明的不老实？ 团队员工老实的不聪明？ 案例：巧妙对待“钉子户”
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部分：心态篇：工欲善其事，必先利其器 一、概念导入 1、“新婚式”销售 2、“二婚式”销售 二、成为主动、强势金牌营销员的绝招 案例1：交换原理 案例2：说话的目的之“七字真言” 三、化解销售恐惧 1、让客户“爱上你” 2、客户“直接拒绝”一句话化解法 3、客户“不感兴趣”一句话化解法 4、客户“婉然拒绝”一句话化解法 四、小名片大智慧 1、名片使用的时机与策略 2、“同居式”人脉建立法 3、名片绝对成交法 第二部分：实战篇：代理商选择 一、观念植入 1、运营商与代理商的实质关系 2、渠道经理的使命 3、电信为什么要选择代理商 4、代理商为什么要选择电信 5、渠道经理的使命 二、代理商选择的三
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一、打造金牌营销高手内功心法1、销售流程图的建立厘清销售思路2、成为主动、强势金牌营销员的绝招案例1：交换原理案例2：说话的目的之“七字真言”3、专业销售礼仪训练二、售前准备八步骤1、八种销售工具的准备2、销售工具的管理技能三、判断及接近顾客1、如何判断顾客的购买模式及应对策略2、如何区分顾客消费能力及应对策略3、如何判断顾客的消费价值观的应对策略案例：顾客与产品哪个重要？4、根据顾客的九型人格的营销策略5、接近顾客的黄金时机6、撒网式顾客接近法案例：四步骤撒网营销法7、钓鱼式顾客接近法案例：七步骤精准营销法四、挖掘顾客需求——“问”案例演示：探询需求的必胜法则1、四步骤精准挖掘需求2、三步骤
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一、资源管理nn概念导入：管理四原则nn管理是靠制度还是机制n员工为什么要被管理n“是、事、市、势”管理思维模式n优秀管理者须“目中无人”n从“管理”过渡过“影响”n网络资源管理n案例：他爱你重要还是你爱他重要n优秀代办点六大标准n解决“一厢情愿”n代办点谈判三绝招n能力与意愿的权重n尊重他人，更容易肯定自己n杀手锏——事实胜于雄辩n用人的智慧n海纳百川，有“容”一定大吗？n提拔核心成员的智慧n如何看员工的能力n如何看员工忠诚度n如何看员工的工作意愿n如何有效授权n如何防止“反授权”n员工淘汰的智慧n灵性与悟性n学说话与学走路理论n淘汰的智慧标准n员工经营三重智慧n经营基层人员的策略n经营中层
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内容简介 天：营业厅现场管理技能 部分、新时期市场特征与营销要求 行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营，流量经营 2G与3G的差别 什么是流量经营 营业厅流量经营的三个层面 终端是核心 应用是关键 体验销售是切入点 什么是卖场化改造 运营商的优劣势分析 运营商的优势 案例：香港营业厅的启示 案例：运营商体验营销实例 营业厅经理的转变 第二部分、流量经营时代营业厅的转变 一、新一代营业厅的要求 新时期客户需求是什么？ 流量经营时代营业厅的功能布局 区分功能区域的性质 营业厅动线的规划的基本原则 案例分享 陈列的一般性原则 常用的宣传物 如何凸显宣传效果？ Pop的制作与使用 POP的基本原