詹晶明老师的内训课程
部分：谈判的实质一一段成功的谈判情景分享1谈判的实质是什么？2谈判可以利用的资源有多少？3压力下的谈判思路二谈判——获得有价值的妥协1妥协的原则2影响谈判结果的因素3妥协——不断攻击对方底线的多种措施第二部分：谈判失败的非信息性因素分析一谈判起因对谈判成败的影响1谈判双方有共同解决的问题吗？（谁在谈判的问题区域？）2激发对方谈判需求的技术3谈判三要素的运用技术二谈判角色的选择对谈判成败的影响1谈判需求的产生2谈判目标的确认3谈判角色的自我认定与给对方的影响三哈佛谈判术与中国传统经典谈判术的对比分析1经典影片片断对比2中国人的传统智慧与西方人的逻辑思维3谈判过程的节奏管理特性分享第三部分成功谈判
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单元：客户是谁n客户所处的情敌金三角l客户-公司-对手的关系分析与利用l我们可以满足的服务需求l客户在哪里n市场竞争的基本策略分析l商品策略l技术策略l质量策略l服务策略l客户策略n失去客户的原因分析l及时发现失去的客户群体l客户失去的原因分析l获得一个客户比维护一个客户要多花五倍的成本n客户分类及识别与应对的基本技巧l要求型客户l困惑型客户l激动型客户第二单元:客户价值分析n客户对我们的价值l购买服务的商业价值l使用服务的技术价值l3启发服务的市场价值l4传播服务的品牌价值n客户让渡价值l客户购煤的心理过程分析l价格不是客户购买行为重要动力l让渡价值在促进客户购买中的运用l弗朗克林法则n客户
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单元：HR管理与心理学1HR管理的实质与特性员工岗位劳动效率大化的管理l员工岗位工作业绩大化的管理l团队组织经营效益大化的管理2人的行为驱动力——心理过程l我们为什么会立即行动——积极性的调动原理l我们行为的动机是好的，为什么我们的行为却是错误的lHR管理的基础核心——员工行为驱动力的管理3心理结构的形成过程与人的基本素质l成长环境与心理成长再现——心理成长雕塑l麦克利兰的素质结构理论目前国内常用的企业员工及管理者素质结构比较与分析第二单元：招聘与晋升管理的心理学运用技术大部分人力资源管理者及其领导在人员招聘及晋升选拔上经常抱怨与困惑看的不准——结果不好判断不快——时间成本过高，或无效问的不深
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单元：团队的概念 1.团队的概念和构成要素:5P 2.团队的五要素的心理需求分析3.打造高效团队凝聚力的心理路径第二单元：团队各发展阶段的心理特征与领导方式（一）：团队的成立期——沟通1.有效的团队沟通2.积极聆听的要领3.表达的技巧4.反馈的技巧（二）：团队的动荡期——信赖1.团队文化与精神的内涵2.营造互信的合作气氛3.团队士气的提升4.人际关系：成员心理定位艺术及团队人际贡献（三）：团队的稳定期——目标管理1.团队目标共识的达成艺术（团队心理契约的艺术）2.决策陷阱（决策知名的构建艺术）3.将目标转换为工作计划（四）：团队的高产期——计划管理1.工作计划管理的推行艺术2.计划的实施与
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部分:客户是谁一客户所处的情敌金三角1客户-公司-对手的关系分析与利用2我们可以满足的服务需求3客户在哪里二市场竞争的基本策略分析1商品策略2技术策略3质量策略4服务策略5客户策略三失去客户的原因分析1及时发现失去的客户群体2客户失去的原因分析3获得一个客户比维护一个客户要多花五倍的成本四客户分类及识别与应对的基本技巧1要求型客户2困惑型客户3激动型客户第二部分:客户价值分析一客户对我们的价值1购买服务的商业价值2使用服务的技术价值3启发服务的市场价值4传播服务的品牌价值二客户让渡价值1客户购煤的心理过程分析2价格不是客户购买行为重要动力3让渡价值在促进客户购买中的运用4弗朗克林法则三客户满意
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一新车主（潜在汽车消费者）的诞生过程1新车购买者的理性与冲动思维轨迹2新车主诞生前主要游历的地方3引产新车主诞生的主要手段与技法分析课堂案例分析：《2011年华南地区汽车消费特点分析报告》技术解读二充满销售预见动力的市场分析/洞察力1汽车消费市场调研的基础分析n市场结构的认识与分析n发现市场新商机的途径分析（汽车消费与新生活观念、汽车消费与金融市场等）n市场分析的基本数据分析技术2从广告中寻找市场竞争切点数据的技巧n平面广告的分析技术n广告短片的分析技术n展厅陈列的分析技术3〈车市点评〉中的市场机会寻找n车市信心理由分析n消费者结构变动趋势分析n主力车型销售与变动状况分析n客诉结构及趋势分析n