徐良柱老师的内训课程
课程大纲：课程前言招商与销售的区别地产招商案例分享一、招商谈判的核心与要素1.招商谈判的核心是需求与满足需求2.三大要素是力量、信息、时间。3.什么是招商谈判？4.是什么阻碍了我们成为谈判高手？1）缺乏谈判常识2）缺乏成熟的文化5.地产招商的步骤1）项目的前期定位策划2）项目的招商推广整合策划3）项目的招商策划6.地产招商谈判的注意事项二、招商谈判前的准备（一）前期客户资料的收集1.形成踏实的工作作风2.注重竞争情报方面的积累关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么1）价格数据库2）个人资料（声誉、特点）3）行业资料CI箴言4）情报价值就隐藏在占信息总量的80—90的公
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课程大纲：（可根据需求定制）篇：阳光心态与情绪管理一、如何树立自我阳光心态1.突破自我，改变心智模式2.积极心态、阳光人生3.职场阳光心态之——承担责任4.职场阳光心态之——坚持付出5.职场阳光心态之——绝对执行6.职场阳光心态之——团队合作7.职场阳光心态之——凡事感恩二、情绪与压力如何管理(一)理解情绪1.正确理解情绪2．情绪对人生的作用3．情绪与压力的真正来源4．EQ高手的特质及技能（二）自我管理情绪，做情绪的主人1.体察自己的情绪2.管理自己的情绪3.适当表达自己的情绪4.纾解情绪方式5.提高EQ的方法，做自己情绪的主人（三）处理他人情绪技巧1.正面动机和深层需要2.突破性的思想力量3
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课程大纲：一、何谓教练技术1、教练技术的起源2、NLP教练技术与情商的关系3、情商与智商哪个更重要二、情商包括的五种能力1、对自我情绪认知的能力2、对自我情绪调节，控制，管理的能力3、自我激励的能力4、了解他人情绪的能力5、人际关系管理能力三、什么是情绪？四、什么是信念？五、信念形成的途径有哪些？结论：真正影响我们每个人的不是外在事物，而是情绪，不同的人在对待同一事物有不同的反应，是因为内心的信念不一样。情商高手就是要做能够控制自己情绪和引导别人情绪的人。六、工作中情商的重要性分享案例：1、为什么一些人年富力强，既有知识又有能力，却工作业绩平平，成为“职业跳槽讲师”？2、为什么在企业里，老板和
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篇大客户开发与销售一、大客户销售的特点1.中国营销模式的更迭与变化2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧3.大客户销售常见的错误思想4.大客户销售的道与术5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求案例：某银行对公客户经理的故事二、知己知彼：大客户采购行为分析1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算2.客户决策结构分析1）五维决策模型2）五维模型的销售策略指导3.大客户销售的商机评估1)客户价值矩阵2）开局定位 中盘紧跟 复盘得力案例：何经理为何输掉这个大单三、绝对成交--大客户顾问式销售五步骤1.大客户销售流程与采购流程1）大客户采购的确认需求2）大客户采购的评估方案3）大客户采购的
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章金牌导购职业化修炼一、认识职业化二、金牌导购金牌心态1、自信自重2、积极正面3、同理换位4、专注目标5、突破冒险6、平和付出7、老板心态8、活在当下三、金牌导购形象规范第二章门店销售核心思想及应用一、商品的三重利益1、商品的核心利益2、商品的实体利益3、商品的附属利益二、销售成交的核心思想？1、爽-感性冲动1）以顾客感受出发，设计布置门店2）顾客是先认可导购，再认可产品、门店3）主动调频，迅速化解对立猜忌4）从顾客的感受出发的话术、言行5）对顾客的认同和赞美是必须的技巧2、值-理性认知1）顾客买的不是产品，是产品的利益2）任何情况下的比较优势3）体验是好的展示方式4）产品卖点：比较下的“独一
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篇：电话营销心态篇1、电话营销是快速获得人脉的方法；人际关系大师哈维·麦凯说过，要想改变自己的命运，有两个方法：（1）你所遇到的人；（2）你所看过的书或者资讯；2、电话营销靠声音传递信息，美好的声音就是财富。3、电话营销就是积累客户，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的来电都是有钱的来电。4、我对产品有信心，传递出去的情绪才是正面的。5、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，角度不是好！6、让自己更专业，打电话时才会更有底气。第二篇：电话营销的准备一、电话营销的物品准备1、便签纸用便签纸记录可以帮助我们或是同事有着提醒的作用。2、电话记录本（1）正式的记录本；标准：一要记录打电话和来电