【课程背景】：2020年的一场疫情，对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。以下三大变化，造成了市场的竞争加剧。第一：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资，发改背景的国企，央企进行商业化进程起到了巨大的推进作用，同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝更精细化竞争的反向发展第二：2021年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需。第三：同时项目推进速度加快，对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，政府，国企，央企，项目资金的运作，以及资金来源的风险性，多

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【课程对象】：客户经理 营销经理 营销主管等市场一线人员【课程时间】：  两天 6小时/天【课程目标】：1、帮助受训学院员了解最新发展形势，并确定在新形势下政府客户的新定位；2、学会分析客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；3、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；4、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；【授课方式】：远离纯粹的理

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【课程背景】：中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。以下三大变化，造成了市场的竞争加剧。第一：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资，发改背景的国企，央企进行商业化进程起到了巨大的推进作用，同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝更精细化竞争的反向发展第二：政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何合法合理合规拿单已经成为企业刚需。第三：同时项目推进速度加快，对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，政府，国企，央企，项目资金的运作，以及资金来源的风险性，多源性，成为企业市场竞争的一个最前端的关注

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基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户心理行为分析等内容。课程将指导学员从基础的营销维护或是电话营销维护走出去，直接面对客户与客户共舞，建立长期稳定的紧密的合作关系。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的

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当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“产品决胜呈现”的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，帮助你迅速成为销售冠军。1、系统的讲解相关外部沟通过程中的商务礼仪，从而提升整体对接的能量。2、帮助学员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值

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在市场竞争的新时期，大客户市场将成为各市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知；透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场

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