近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，旺季营销是兵家必争之时节！ 把握好够帮助旺季营销的契机，不但能网点实现年度任务的高达成率，最重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好旺季营销，

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作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式

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中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的

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作为客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：■潜在客户约见成功率低，80甚至更高的拒绝率让人无比纠结；■如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；■“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式；■“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！■第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。■我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户

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作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：20的客户承担80甚至更高的业绩指标，80的客户潜力未能有效挖掘，客户平均贡献度上不去，如何让客户愿意将资产迁移来我行存量客户约见成功率低，80甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；代发代扣客户深度睡眠，如何有效激活，让客户在我行业务得到有效增长；系统中的存量客户到底该如何营销？如何快速建立信任？如何快速激发客户兴趣与需求？ “我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；开卡之后就没有后文，如何让客户不成为我们的

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作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；★让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销

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