付遥老师的内训课程
课程大纲： 顾问式销售 顾问式销售与产品推销 案例分析，对比两种销售方法 分组讨论：产品推销与顾问式销售的区别。 什么是顾问式销售 案例分析：客户的表面需求和潜在需求。 分组讨论：寻找客户痛点 顾问式销售的步骤 观看录像 分组讨论：顾问式销售的步骤 客户现状分析 分组讨论：针对不同痛点应该寻找哪些客户资料 客户症状卡：案例分析，评估客户症状 确诊痛点 寻找问题的提问方式 分组讨论：杜宾销售方法 拜访客户决策者 剖析危害 个人需求与机构需求 评估问题严重性,放大痛点 案例讨论 分析解决方案 竞争分析和竞争优势 讨论解决方案 竞争方案的缺陷 促成交易 客户购买信号 暗示和指引 销售顾问在谈判中的角
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客户采购的四个要素 需求价值信任满意l 销售前的计划准备 发展向导收集客户资料组织结构分析操作层、管理层、决策层技术部门、使用部门、财务采购部门设计者、发起者、评估者、决策者、使用者建立信任 客户关系的发展阶段好感、约会、信赖、同盟推动客户关系的八种武器客户沟通风格分析型、表现型、亲切型、进取型挖掘需求 个人需求与机构需求局外人、朋友、供应商、合作伙伴个人的五层次需求需求的定义和结构目标和愿望问题和挑战解决方案采购指标...
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传统的绩效管理 绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带 设置KPI的原则 绩效评估式计算KPI得分的方法 帮助员工进行职业生涯规划的步骤 决定销售人员薪酬的三个因素 如何使用绩效评估结果计算销售奖励 业绩改进计划 传统绩效管理的缺陷 ·平衡计分卡 领导者如何分配时间 领导者的四个关键要素 平衡计分卡的概念 ·树立销售目标 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标 销售目标来自哪里？ 经典营销理论与绩效目标 利润导向的经营模式与新的绩效目标 客户细分的方法 按照攻守模型细分绩效目标 ·控制销售过程 如何设置平衡计分卡中过程性指标 改进流程的意义 改进流程的步骤和方法，DMAIC 主要的销售模式下
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天 挖掘客户需求 客户采购的四个要素 需求的树状结构 个人需求决定机构需求 客户组织结构分析 角色 上下左右，客户明确需求时挖掘 需求的技巧 挖掘客户需求随需应变的销售过程 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧 采购流程 销售的六个步骤 跟进服务 竞争策略 第二天 随需应变的销售过程八种武器 谈判的策略和技巧 满足客户采购要素的销售活动 评估销售活动的八个纬度 展会 交流 测试和样品 拜访 八种武器销售管理 从策略到业绩考试 赠品 商务活动 参
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对象：销售人员、售前技术人员 适用：向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤 简介：在客户组织内部发展向导；收集制胜的客户资料；组织结构分析；挖掘和引导客户需求的方法；竞争分析和竞争策略；销售谈判技巧；向客户销售的常用手段；课程引申出的销售管理方法。 建议人数：30－40 学习方式：讲授、角色扮演、分组讨论 概述： 向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。 学习主旨： uml;运用客户拓展策
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传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具，也发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。 可以衡量的学习效果： 整个学习过程处于销售业绩提升架构之中，这个架构不仅提供知识和原则并帮助学员掌握技能,通过提供的工具来衡量整个销售过程。以帮助销售主管在实际的工作中使用课程中得到的知识和技能。 middot;帮助员工将销售工作转变为销售事业。 middot;为什么采用平衡计分卡？并 middot;如何利用平衡计分卡推动战略执行？ middot;利用攻守模型细分客户，设置KPI。 middot;使用过程