蔡仲新老师的内训课程
篇次主题培训内容备注单元市场篇新医改后之市场环境分析l中国医药市场环境十年发展分析l医药行业相关影响因素评估l医药商业流通渠道的变革历程数据来源：SFDA南方医药研究所，国家食品药品监督管理局渠道篇医药流通渠道现有市场模式之分析l各医药终端近十年发展数据研判l影响各医药终端之政策及经济因素导向之分析及推论l医药商业分销成功模式案例分享l现有商业模式的优劣分析数据来源：SFDA南方医药研究所第二单元政策篇新医改政策解读l医改政策对生产企业的影响分析l医药流通管理的政策导向和决策思维探讨l生产及流通商业的政策影响因素l药品招投标价格管理的发展趋势数据来源：SFDA南方医药研究所，国家食品药品监督管
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1．零售代表的门店职责2．核心门店的精细化区域管理·零售网点名录·零售网点分级·固定客户·固定拜访频率和时间·固定拜访路线·确定拜访行程3．门店拜访标准化作业流程单元：计划与准备-计划与准备的意义和内容-目标设定的意义和原则-计划与准备的步骤第二单元：售点核查-介绍-价格检查产品标价是否正确-隐性销售保证库存产品均能上架-货架等设备-库存周转保证正常周转，避免产品过期-库存水平保证货源充足-排面-陈列维护现有的陈列，寻找新的推广机会-竞争对手状况第三单元：库存核查-清点货架上和库存的产品-检查库存周转-确保促销期间有充足的库存-在客户记录卡上填写信息第四单元：回顾拜访目标-确定初的拜访目标可行
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【单元】:OTC医药整体行业环境分析Oslash;2013年零售药店市场概况Oslash;中国药店调研分析----如何寻找有大产出机会的零售药店Oslash;零售药店发展趋势----如何寻找适合的合作伙伴Oslash;患者购药行为分析----如何提升患者认知度和购买机会Oslash;影响零售药店销售的关键要素----提升零售门店的有效拜访【第二单元】:OTC终端的有效拜访与管理Oslash;建立店头档案细则Oslash;目标店头和非目标店头的细化管理Oslash;如何做好访前准备Oslash;拜访目标的设定及方法Oslash;有效、充分的拜访Oslash;不同人际风格的客户拜访技巧Oslash
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一、药品营销环境概述新医改政策与市场信息新医改后连锁药店的市场信息三大终端市场需要解决的问题医改新政对企业营销的影响探讨医改新政对连锁药店的影响―药店定位―药价政策―突围思路新形式下药店供应商的机遇和挑战二、设定自身产品的渠道案例解读连锁依赖症解析渠道设计应实现的目标三、合理设定指标指标分配与工作积极性的关系科学的指标分配直接影响任务的完成销售指标分配的七大考虑要素区域产品销售预估的四种方式成熟产品的指标分配法新上市产品的指标分配法四、制定销售计划指出影响地区销售的因素市场环境分析指出制定计划的标准指出制定计划的四步模式用SMARTA原则制定定量与定性的目标制定销售策略与行动计划五、合作伙伴的
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一、医药市场营销环境概述医药行业销售格局新医改后2012～2013年市场信息目前商务管理需要解决的问题Oslash;正确认识厂商关系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的资料管理Oslash;代理商的销售状况与销售指标管理Oslash;代理商管理的原则Oslash;代理商管理的基本途径医改新政对企业营销的影响探讨医改新政对商业渠道的影响―终端定位―药价政策―突围思路新形势下商业渠道及供应商的机遇和挑战二、设定自身产品的渠道案例解读—实战典型启示商业分销与管理—数据化评估模型商业分销网络设计----渠道管理指标体系三、商业及终端目标管理商业分销与终端管理目标分析模型销售数字分析模型竞
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一、医药商务谈判程序与原则◆商务代表的基本职责◆商务谈判的准备sup2;确定你的谈判对象：经销商/医院/小型诊所sup2;不同谈判对象的不同特点sup2;了解你的竞争对手以及商业政策sup2;市场环境分析sup2;谈判行动方案的制定◆商务谈判的程序◆商务谈判的原则◆商务谈判的要点◆谈判的言谈举止技巧及眼耳等的运用◆如何在商务谈判的过程中有效平衡利与势◆商务谈判的筹码及运用◆商务购销协议的谈判◆销售合同的谈判与管理二、谈判——价值交换的过程与双方的心理冒险体验◆商务谈判案例演练◆商务谈判的分类◆如何定义成功的谈判◆商务谈判的实质--价值交换过程◆商务谈判的考验--一种双方的心理冒险体验◆商务谈判