陆和平老师的内训课程
讲：销售管理的关键控制点 1、管理的定义 2、销售管理三个观点 3、销售经理四个角色 4、销售管理九个关键控制点 第二讲：销售目标与行动计划 1、制定目标的SMART原则 2、销售目标的两大内容： ——财务目标和市场目标 3、预测销售目标的方法 4、如何分解销售目标 5、如何将销售目标分解成工作目标 6、如何制定销售计划书 第三讲：关键销售流程的梳理 1、大客户开发和管理销售流程 2、经销商开发和管理销售流程 第四讲:销售团队组织设计 1、组织架构四步： ——渠道选择、组织架构、人员部署、 区域管理 2、决定渠道模式的六个因素 3、5种销售队伍组织架构 4、不同销售组织架构的优
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讲：定价的基本概念定价的重要性价格的杠杆作用和影响宝士达公司产品定价案例定价的四大误区第二讲：定价流程和步骤制定价格的流程影响价格三大因素：成本、竞争、价值定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法1）定价目标：提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？2）产品定位：你跟谁竞争？3）计算成本：价格底线在哪里？为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料？凡客的价格底线在哪里？4）分析竞争：你的行业地位影响你价格案例讨论：柯达、富士如何竞争美国市场？互动游戏——价格堡垒5）评估价值：客户认可的价值为什么卡特彼勒装载机要比其他品牌贵1万美元？耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5
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讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3 1类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准 第五讲：顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么顾问式销售的方法第六讲：销售流程策略项目采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲：关系策略关系是什么客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系如何
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参加对象:工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等课程收获：本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。课程特色:本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。课程时间:二天第一部分:基本概念和定义1）大客户的特征和类型2）大客户的分级3）大客户的生命周期第二部分:大客户分析1）大客户的竞争分析sup2; 客户分析