王成老师的内训课程
深度营销与客户关系管理 王成课程导言 Preamble • 竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性 • 独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同 • 如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力 • 如何利用关系增强客户关系，并从专业走向卓越 • 80的销售失败，源自于客户关系管理学员对象 Target Audience • 学员：销售经理、业务发展经理、市场营销人
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关键客户管理 (KAM) 王成第一阶段：KAM - 客户价值开发 Customer Value Development课程导言 Preamble：市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。[pic]课程目标 Objectives：
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基于SPIN的高级销售模式王 成课程导言 Preamble竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力如何利用专业技能增强客户关系，并从专业走向卓越课程目标 Objectives梳理 - 梳理影响客户购买的原因，总结卓越销售人员的能力和素养信任 - 解读客户喜欢的销售方式，学习销售人员快速建立信任的方法流程 - 全面展示系统的销售流程，帮助销售人员掌握流程中的关键点激发 - 通过现场演练的结果对比，激发销售人员进行技能提升的意愿沟通 - 设计专业的客户拜访谈话，让客户主动释放购买的重要信息和需求引导 - 运用S
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解决方案式销售 Solution Selling王成课程导言 Preamble复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势课程目标 Objectives强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性规划–规划整个销售过程以及过程管理的销售工具诊断–诊断客户痛苦的原因和内部痛苦的互相逻辑引导–引导并帮助客户的重要人物形成购买的设想控制–控制客户的购买流程和获得关键决策人支持执行–执行整个销售和购买过程同步统一化的规划重建–重建客户的购